2020年9月，叶军收到阿里巴巴集团通知，要他接手钉钉，几乎没有犹豫，他就答应下来。就这样，这位曾主导健康码、浙政钉的干将，成为钉钉新的负责人。

当时，一位阿里老伙伴就告诉小郝：“不穷（叶军花名）”是老人，经历过阿里软件、速卖通等部门，他懂得聚人气，打通资源，稳中求进。

那一年初，新冠影响，线上复工复产，钉钉成为主力，DAU（日活跃用户数）从3000万，一跃突长3倍，超过1亿。

其中，以教育为主的在线课堂，成长飞快，让大家误以为教育成了钉钉的基本盘。实际上，钉钉的活跃度，也被打卡、直播、审批、日志、公告等基础办公功能推高。

年中，随着各地线下复工复产，钉钉上一批用户快速流失，内部称其为“用户退潮”。面对这一切，钉钉的那些大招仿佛失灵了。

当时，有人称，钉钉被小学生打一星，“热闹”只是昙花一现。但这套说法被飞快打脸。

9月叶军到任后，与团队分析用户流失原因，结论是：钉钉提供的沟通、审批、考勤“三板斧”对企业来说，价值还是比较浅。

没错，最初那几年，钉钉犹如一匹黑马，只身杀入办公赛道，这“三板斧”是钉钉起势的关键，它们让面向企业、机构的产品，做出了C端用户产品的规模。

但时移势易，疫情后的数字化焦虑，让更多企业明白：全链条深度的数字化能力，才是一家公司建造长远壁垒的关键。因此，钉钉也必须顺时应势，“向下扎到根”，深入到企业业务、流程、运营中去。

为此，叶军在几个山头“死磕”。就1个目标：尽所有可能为企业带来实实在在的价值。

据钉钉小伙伴透露：2021年以来，企业组织的黏性大涨，其活跃度增速远高于钉钉大盘的增速，与2020年初相比，大盘最明显大变化是：2000人以上的大型企业组织贡献了钉钉1/3的活跃度。

有一组数据可以说明问题。2020年暑期，钉钉7月MAU较6月下降1458万，8月较6月更是下降3000多万。但这一到暑期就下降的状况在今年得到了扭转，

最近，第三方机构QuestMobile数据显示：7月协同办公APP MAU（月活跃用户）保持高位：钉钉月活跃用户数为1.91亿位列第1，相比于6月仅微降500万。其次是企业微信9599万，飞书734万。钉钉一月降的数量，赶上了大半个飞书，而企业微信和钉钉之间，还差着13个飞书。

一位钉钉内部人士告诉小郝，钉钉的用户结构与2020年相比已经发生较大转变，目前主力用户以企业员工为主。“最近两年，大批中大型企业选择办公用钉钉，企业用户的增长推高了MAU，而且这部分用户比较稳定”。

跳出规模，构建生态

增长是礼物，规模是诅咒。2020年中，刚走过红利期的钉钉，遭遇破圈后第1次挫折。

“友商在抢钉钉用户”的说法不绝于耳，哪怕它做了财务、人事、OKR等SaaS（Software as a Service，软件即服务）产品，也涉及考勤机、打卡机等硬件，还是留不下用户。

当时，钉钉小伙伴告诉小郝：国内办公赛道因抗疫红利大火，卷不出成绩，有“疯人院”之称的钉钉陷入迷茫，大家都在问：增长点在哪里？

按经济学家格林斯潘的说法：去历史里寻找借鉴，把它应用好，那就是机会所在。

放眼海外，亚马逊等大厂无一不是以开放、联合的方式，把零售、制造、物流等行业大厂做深做透，因此保证30%以上的增速。

与其自己强做各类软硬件，不如打开格局，开放生态，联合更多行业服务商，共同助力千行百业的大客户，应对他们复杂、立体、个性化的需求。

毕竟，几十个人驻点服务一家客户，只适合飞书那样的追赶者。更何况，如此“做项目”，投入巨大的人力物力，只能服务少数公司，极难覆盖成本，商业化也很难盈利。

所以，钉钉要高质量增长，就必须跳出“规模的诅咒”，构建自己的“英雄联盟”，做深行业价值。当它从有用、能用，变成好用、受用，大企业、机构就愿意为价值充值。

为此，叶军上下沟通，将钉钉定位于基础能力平台（Paas，Platform as a service，平台即服务）的底座，只做文档、音视频、会议等投入大、难度高的基础产品，定好边界，其他都交给行业小伙伴。

例如，太阳能光伏头部企业“东方日升”，历史20多年，产品销售50多国。早就采用了ERP等套装软件。

但在设备管理方面，相关功能组件要价数十万，5个生产基地需要上百万，且交付慢，手机端适配差，因此，其设备检修还靠Excel协作，出错多，沟通成本极大。

直到东方日升在钉钉上发现“简道云”的设备管理模板，自己调整、改造，钉钉、简道云一线跟进，打通流程、数据，很快，设备的维修、巡点、备件都靠钉钉就能搞定。

如报修流程，钉钉扫描设备码，填个报修单，流转到维修人员群，维修员像外卖小哥那样抢单，任务完成，有结果、有报备，办公室还能看到流程和统计，再也不用电话、Excel反复沟通、调配资源。

由此，东方日升，极大限度地节省了维修成本，让动则上百万的设备平均无故障时间高达98%以上，避免停产造成的巨额损失。

现在，像“简道云”这样的服务商，超过4000家“长”在钉钉上，上线了1000多个SaaS应用，1号直聘、酷应用等获得千万到上亿元融资，近一年，服务商总融资额超60亿元。

总之，已欲立先利人，己欲达先达人。当合作伙伴和客户都能得利，钉钉的商业化也顺理成章，比如，规模经济下，收益来源更广，SaaS生态软件销售只需收少量佣金，较之前下调超过50%，拉硬件生态厂商加入，也只收取少量授权费。按圈内说法：过去一年，钉钉收入比之前六年的总和还要多。

一位买了钉钉服务的老板告诉小郝：只要好用，只会越用越深，一方面，先入为主，降本增效，有结果证明；另一方面，要从上到下整体替换，成本、可操作性、未来效果都有顾虑，谁都不愿给飞着不错的飞机换引擎。

这就像社会学家马基雅维利说的：一件事让所有人得利，它就容易成功且长久。之后，什么MAU、用户规模、企业黏性，都像网易丁磊说的：那都是顺便的事。