需求驱动的零售业模式一直被广泛讨论和研究。然而,从一个以供应驱动的模式转变为以需求驱动的模式，对很多零售商来讲仍然是一个挑战性的任务,它需要很多技术以及组织结构的变革。但是当这些挑战得到创造性地解决时，我们于是看到市场上出现如Zara、H&M和优衣库一类新型的零售品牌，打造出他们的“快时尚”模式在激烈的市场竞争中占取领先地位。

当提到目前中国及亚洲一些飞速发展的鞋服企业在管理上遇到的一些问题，在许多方面，这些情形同样在二三十年前的欧美鞋服企业内广泛存在：品牌产生大量的过剩库存，渠道运营效率低，较低的数据化经营能力和对销售、库存等方面缺乏有效的掌控。这些都是以商品供应为驱动的零售模式的通病。…中国鞋服企业面临这类问题不足为奇：过去二三十年，行业的发展大部分是为国外品牌代工生产，通过成品出口来赚取利润而不是根据消费需求来进行生产。

但中国的市场也在快速的变化着。对照欧美行业发展的轨迹，也许不难窥探出一些发展的动向。

以美国零售业发展为例，我们很容易看到，十年二十年前随处可见的大批收购过剩库存、廉价倾销的尾货商基本都不复存在了。他们被科技化和全球化的消费时代所淘汰：在以市场需求和消费者为主的零售业态下，零售商正在通过更高效的库存控制来指导经营，大幅的减少了过剩库存数量，也正因如此让尾货商发展空间越来越小。

此外，随着社交媒体和大数据技术应用更加广泛，美国零售商正在积极收集、分析、甚至预测不同的消费者行为与地域、气候和其他许多因素的关联性。同理,另一个时下热门的新模式,泛渠道零售更加强调一个品牌无论在线上、线下、自营店还是其它经销代理渠道都能为选购它的消费者提供统一的品牌形象和购物体验。

根据研究机构高德纳(Gartner）的研究,  一个零售商“消费需求驱动模式的成熟度”取决于对消费需求、供应链和产品管理等多个方面的信息搜集和高度的掌控。2012年高德纳的零售手册概括了五个基本战略:

1。理解和应对需求的信号

2。满足跨渠道购物需求

3。实现以消费者为中心的零售模式

4。利用供应链支持产品和服务创新

5。构建价值渠道

在这篇报告中，实现以消费需求为主导的零售模式关键在于有效的基础数据和高效的订单管理能力

我们在同不同规模、不同地域的客户合作过程中也认识到，，从零售运营角度上来说，真正实现以需求为主导的商业模式仍存在有许多障碍：

1。数据精度

零售是关乎细节的一个行业—每个SKU，款式/颜色/尺码，在每个门店的销售或库存情况都是至关重要的信息。在鞋服行业时尚前卫的广告宣传和热闹的门店背后，每个零售工作人员每天需要面对和处理的往往是成百上千份电子表格和各种运营指标与产品数据。确保每个工作环节数据的准确度，本身就是这个艰巨的任务，更加不用说对这些数据进行快速的整合和有效的分析

2。及时性

数据的准确度之外，能否及时处理成决策必需的有用信息也是一个挑战。比方说零售业常用的OTB(进销存)环节可以帮助零售商了解销售和库存之间的差异，帮助他们在季中销售时随时调整销售计划和进货决策。然而，考虑到数据整合的难度，很多零售商无法快速有效地对所有门店和销售系统内的销售和库存数据统一分析管理，可能一个月都难以做一次OTB。这样就大大影响到对季中销售趋势的反应能力，可能导致热销产品断货、滞销产品积压。。此外, 由于0TB数据量大，在很多时候，零售商可能只能汇总分析所有门店，无法有效地对每个门店的销售情况精准分析，这就十分不利于精确指导提高单店效益。

3预测

销售预测可以对库存水平提供重要指导。因没有科学的销售预测方案，零售商往往只能靠“猜测”每个商品的销售潜力来确定门店的库存水平。在如今零售行业竞争白热化的时代，每一分利润都很重要，尤其是在减少不合理库存这样重要的管理问题上，依靠纯人工的方式进行推测是行不通的。

4。商品计划和执行

在零售商品管理、商品财务计划方面，零售管理层必须有效地协调公司年度销售计划和门店的商品组合计划，，保证各地消费者的需求以及企业财务目标都能得到满足和实现。每周对门店进行OTB分析能帮助零售商更灵活的应对季中的销售趋势，并且有效地保证年度财务计划和销售目标能在季中得到有效的执行。