配图来自Canva可画

近年来，在线教育赛道成为一片红海，很受资本的追捧，其细分领域在线英语赛道也很是火爆。依托时代的大背景与互联网技术的快速发展，在线英语教育平台大量涌现，发展至今已经被越来越多的用户认可并且成为多数用户的学习首选。

作为在线英语一对一赛道中第一梯队的51Talk，继连续三个季度持续盈利后，也在近日发布了2020年第三季度未经审计的财报。

四个季度持续盈利

据财报显示，51Talk第三季度净营收为人民币5.385亿元，同比增长31.8%，净利润为人民币3160万元，同比扭亏为盈，实现连续4个季度获得盈利。

从盈利能力来看，51Talk第三季度毛利率72.8%，稍稍高于去年同期，盈利能力趋于稳定的状态。截止季度末活跃学生人数较去年同期25.8万人增长30.9%，约为33.8万人。

由此可见，第三季度51Talk的营收和用户都趋于一个良好的增长状态，也表明了国内用户对在线学习渠道越来越熟悉和适应，在线英语教育逐渐成为了一个常态。

值得注意的是，第三季度51Talk总运营费用为人民币3.80亿元，去年同期为2.99亿元，同比增加26.8%。而运营费用的增长是由于暑期档为了抓住更多的市场机遇，加大了对销售费用、管理费用和研发费用的投入。

得益于良好的财报数据，在财报发布后51Talk的股价上涨6.3%。而在持续盈利的过程中，51talk的市场占有率也在不断扩大。

根据极光大数据发布的报告来看，在经过对在线英语平台的月活用户、付费用户占比、课程单价及月上课频率综合分析后得出：51Talk市场占有率达46.6%，远超第二名VIPKID和第三名DaDa英语，稳坐行业头把交椅。

谨慎布局，功不可没

在众多在线英语平台抢夺市场时，51talk持续盈利并取得了不错的成绩，而良好的财报成绩是直接和用户满意度挂钩的，财报数据的增长离不开51Talk自身的业务模式和运营机制的布局。

在师资方面，51Talk始终深耕优质菲教资源，因为文化相对接近，又没有时差影响，极其适合51Talk短时高频的英语学习理念。另外菲教薪资成本较低，仅为美教的四分之一，这也让51talk能够在课程售价上发挥自己的优势，极大地帮助了51Talk扩大用户规模。

在用户方面，根据极光大数据统计，低线城市的K12在线教育用户占比不断扩大，并在2020年达到了总用户的64.9%。而三线及以下城市用户由于经济水平的限制，对价格的敏感度更高，51Talk用具有竞争力的价格大力布局下沉市场，取得了较为不错的成绩。

在Q3的电话会议纪要中，51Talk的CFO徐珉也表示，第三季度的新生画像中仍然有超过70%的学生来自非一线城市。

在营销方面，51Talk的精准营销也是其盈利的关键。在线教育获客成本普遍较高，许多平台盲目的投放广告、代言来换取用户。而51Talk在品牌推广、KOL及代言人合作方面进行了针对性投放，将营销的精准度和投放效果进行严格把控，从而提高了营销的转化率。

在获客成本方面，51Talk的学生复购率和转介绍率都很高。根据极光大数据的报告来看，51Talk的业务复购率高达74.8%，在行业中处于领先地位。而在三季度，有68%的新用户来自用户推荐，留存会进一步刺激营收,转介绍则降低了获客成本。

由此可见，在众多在线英语一对一平台中，51Talk能够进一步取得盈利并不是偶然，而随着菲教一对一在下沉市场取得的良好成效后，这也逐渐成为了51Talk的支柱业务。

未来，在线教育将渗透到更广阔的区域，下沉城市仍然有大幅增长空间。而在看到下沉市场的红利后，许多平台无疑也会入局，届时51Talk能否继续盈利仍面临不确定性，因为51Talk过于专注菲教青少一对一业务，这在未来竞争中，是优势也是局限。

业务单一是把双刃剑

根据财报来看，菲教青少一对一业务净收入4.72亿人民币，同比增长46.0%，业务营收占比87.6%。作为支柱型业务，菲教青少一对一是51Talk业绩增长的主要驱动力。但这却是一把双刃剑。

短期来看，业务单一发展的确给51talk的业绩增色不少，其业务优势所在也从两个方面可以体现。

一方面是，业务单一更容易打出品牌优势。业务单一能够使51talk集中企业的有限资源进行竞争，降低营销成本，扩大营销效果。运用其在低价和下沉市场所建立的优势，有利于增加竞争能力和市场占有率，从而获得较高的利润，使其在同行业的竞争中更快打出自己的品牌。

另一方面，能够专注对业务的优化。单一业务的经营模式相对固定，而业务的集中也会使管理上比较方便，经营效果也能够及时得到反馈。一旦业务出现问题，企业也能够尽快去优化产品，持续提高产品的竞争力。

目前看来，业务单一并没有给51Talk带来不适，反而获利颇多。然而将战线拉长后，业务单一给51talk带来的弊端也会逐渐凸显。

首先，收入来源单一导致营收风险增大。菲教青少一对一业务占据了51talk的营收大头，一旦菲教青少一对一业务出现丝毫差错，也将给51talk带来毁灭式的打击。对于企业来说，把鸡蛋放在同一个篮子里的方式风险很大。

其次，容易受到对手围剿。在51talk不断扩大市场的过程中，也成为了同行攻击的对象。在单一业务取得巨大成效后，其模式也会被对手模仿和运用。届时在竞争中，一旦对手联手加大营销，或许会带来51talk的用户流失危机。

由此可见，业务单一对于51talk来说有利也有弊，想要长期保持竞争力，不但要在业务模式上下功夫，也要从自身服务过程中出发。

竞争加剧，回归质量才是关键

随着人工智能、大数据等技术的升级，中国在线教育市场将会迎来进一步的发展。对于在线英语赛道来说，虽然烧钱大战已过，但竞争并未停止。随着VIPKID加码下沉，下一轮的低线城市竞争已经打响。

除了同赛道的对手虎视眈眈以外，线下英语教育机构也将给51talk的发展带来冲击。虽然疫情期间线上教育得到了高速发展，但仍无法代替线下教育。尤其是对青少年来讲，线下教育能够让老师与学生面对面的交流，增强学生的注意力，让学习效果更高效。

由此可见，好不容易靠低价和下沉实现盈利的51talk，很难在竞争加剧的赛道中拓展自己的市场份额。而51talk对“菲教+下沉”的模式过于依赖，在一定程度上也弱化了其布局多元业务的想法。因此，想要守住其目前的发展，51talk还要从其它方面下功夫。

无论是线上平台还是线下机构，都应该回归教育的本质，以为用户提供优质高效的教育服务为标准。所以51talk应该把教育质量作为着重点。只有教学质量上去了，才能赢得良好的用户口碑，以最低的成本赢得更多的用户。

随着不断有新的入局者，整个赛道的教学内容和模式业务也将愈发同质化，在线教育平台发展的难度正在扩大。但教育其实都是一个慢行业，流量终将见顶，资本也会回归理性，只有坚守长期主义，对教育保持敬畏态度，在产品上用心，企业才能走得更远。

文/金融外参记者张文瑜，公众号ID：jrwaican