文 | 曾响铃

来源 | 科技向令说（xiangling0815）

新基建推动AI、云计算、物联网等概念火热，而这些概念之上的AIoT也开始狂奔突袭，单品创新、生态争夺开始白热化。

虽然结构上类似，都是自有优质单品+智能系统全行业赋能，但当AIoT生态都与它们背后的巨头平台开始在战略和运营上深度结合时，AIoT生态的打法就开始分野，出现“学院派”与“实战派”两种打法。

前者，指那些主要依靠技术创新能力对外赋能扩大生态版图的做法，大多数互联网科技公司都是这个做法；

而后者，指的是除了技术创新赋能，还尝试在生态层面把自己所属“母平台”的各种资源输入到生态中的做法，推动AIoT不仅在产品上智能化，更完成商业价值的最终闭环。

这从一些AIoT生态的动作就能看出来，例如最近苏宁小Biu在其第二届Biu+生态大会上提出所谓的“从生态赋能到生态共享”，就是典型的实战派玩法。而拆解苏宁小Biu从单品到生态到平台合作三大维度的做法，我们或可以窥见实战派的AIoT到底是一个什么样的形态。

一、自有智能终端：以“母平台”的实战积累营造产品优势

自有智能终端承担两个职责，一是它本身创造价值，二是作为AIoT生态打头阵的产品，实践大量的技术应用并反馈到生态中。

而实战派的自有智能终端，在产品革新上往往表现出与“母平台”紧密相关的三个特征：

1、在深度融合“母平台”优势的基础上完成产品革新

此次苏宁小Biu发布了小Biu智慧屏Pro，这看起来属于例行的功能升级，例如AI智能跟焦、可升降的摄像头，多人视频畅聊，体感健身等等，不断丰富和提升消费者的体验。

但更应该注意到的是，这款Pro产品此次强调了“品质生活助手”等类似的概念，其语音场景进行了本地生活的升级，声称“消费者动动嘴”就能连接到苏宁小店、家乐福、天气、路况、苏宁帮客等线上生活服务。

很明显，这些本地生活是苏宁服务生态最擅长的东西，也是其他AIoT平台自身不具备的背景能力，将之融入到产品中实现“无缝结合”，是资源能力挖掘的实战表现。

2、硬件与技术之外，内容之战“借船出海”

智能终端能否赢得市场青睐，一半靠硬件和技术，一半靠内容。

尤其对于智慧屏这样的产品，消费者最主要的时间消耗仍然在内容上，可以发现，小Biu智慧屏Pro提供了一起追剧、海量曲库、教育内容扩充等围绕内容的功能更新。

而“实战派”在内容方面的最大表现，是把“母平台”的内容优势嫁接到自有智能终端上，例如，小Biu智慧屏Pro除了爱奇艺、腾讯等常规内容生态，更重要的是强调了苏宁的PP体育这种当下互联网拥有体育内容最多、受众最广泛的体育内容，这让PP体育从苏宁独有内容，变成了苏宁小Biu的独有内容，竞争力大大提升。

3、做“产品标杆”之外，也围绕用户连接整个AIoT生态

一般来说，自有智能终端要为整个AIoT生态树立一个标杆，划定一个面向消费市场的标准，才能吸引更多生态玩家的加入。而随着AIoT生态的扩大，用什么来充当整个生态的入口，常常陷入争论之中。

对苏宁小Biu而言，这样的争论似乎没有发生，“母平台”苏宁一贯的“作风”——人在哪里、服务就在哪里、服务是苏宁唯一的产品，被承袭到了苏宁小Biu身上，只要是在消费者身边的、能够提供系统化服务的，都可以作为入口。

小Biu智慧屏Pro理所当然，且并不唯一，成为了智能家居的一个“入口”，远程场景语音支持该产品成为全屋的“声控中心”，控制空调、冰箱、洗衣机、摄像头等小Biu智能生态产品，提供各种随心所欲的服务。

而更重要的是，苏宁小Biu并没有凸显“入口”这个概念，而是强调了AIoT的“智慧互联”，这表明苏宁小Biu的价值，是以用户为核心编制一张无处不在服务网络，成为其中显眼的关键节点，这种做法可能比纠结于“入口”更符合用户导向的AIoT发展理念。

二、AIoT生态：向入围者提供只有市场实践才能沉淀的价值

自有产品之外，AIoT生态运营更能清晰地体现出“实战派”风格，这主要是基于母平台市场实践带来的价值共享，从案例来看，有三个方面的体现：

1、开放的能力也能“出圈”，生态由“赋能”到“共能”

AIoT生态开放的能力，无非包括以语音交互为核心的算法能力，和云端计算能力等，一些时候集成到一个SDK卖给生态伙伴。

这种赋能式玩法对AIoT的生态有其阶段性价值，但随着用户需求越来越精细化，生态玩家们对核心平台能够提供的能力有了更多的索求，于是，“赋能”玩法开始走向“共能”玩法，即AIoT平台开始后向从母平台挖掘更多深度能力，开放给生态伙伴。

从苏宁小Biu的Biu+生态来看，这表现为，一方面，苏宁IOT云、Biulink协议、BiuOS以及芯片模块等深度资源均对合作伙伴开放共享，另一方面，来自苏宁平台的重要财富——6亿用户大数据也在向合作伙伴共享，苏宁小Biu甚至成立了Biu+实验室对用户数据、交互数据、用户体验进行研究，将这些深度结果完全共享出来。

共享到这个层面，在行业内可能算独一份了，而这种共享没有母平台多年产业经营积累下来的数据是无法实现的，这是“学院派”玩法无法拥有的能力。

2、完成智能化装载后，生态还能提供离商业价值更近的“资源”

如果说数据共享还只是在“用户体验”范围内的生态强化，让那些家电、3C等产品具备更好的智能化能力，那么帮助合作伙伴更好地实现商业价值，则让AIoT生态离“实战”更进一步。

从Biu+案例来看，苏宁的产业生态正在给予生态伙伴完全不同的、更靠近商业价值的资源。

首先是服务能力，苏宁的本地生活、家乐福和小店服务、帮客服务也对Biu+产品和合作伙伴共享，这意味着Biu+系产品能满足更多用户需求；

然后是渠道共享，苏宁线下的上万家门店都可以成为Biu+系产品的销售前端，线上Biu+优品专区将获得更多流量扶持，而苏宁还计划在2020年新建300家Biu店，这些，都让Biu+系产品更好地触达消费者，获得直接的市场增量；

甚至，苏宁易购门店、苏宁智能APP推广、PP体育/PP视频广告等品牌推广资源也计划被纳入Biu+生态中，这意味着某种程度上AIoT生态开始转向为产品+市场一体化的生态。

从帮合作伙伴做好一个智能化产品，到真正帮助它们把产品卖出去，这无疑是最典型的“实战派”特征。

3、市场逻辑完全不同，但生态也能让To B有章可循

AIoT市场经历反复洗牌后，To B的市场潜力也逐渐显露出来，由于合作相对稳定、客户选择时更看重产品本身的价值而非营销宣传，有实力的AIoT生态都在往B端市场拓展。

但这也意味着全新的市场逻辑，但实战派AIoT玩法仍然有办法帮助到想要进军To B的合作伙伴。

例如，Biu+智慧住宅、智慧酒店解决方案已经在南京、南昌、徐州等多个城市落地100多个项目，而这次BiuOS行业解决方案还声称要往智慧办公和智慧安防领域深耕。

客观地说，这比其他AIoT进军To B的进程更快，而之所以Biu+能够做到，与苏宁的产业生态长期以来在B端耕耘有关。作为家电、3C领域的重要卖家（当然苏宁不只有这些品类），面向组织和机构提供采购安装服务可以说是苏宁的基本业务。

长期服务B端的能力、经验、资源，现在往AIoT的B端场景中导入，显得顺利成章，也比那些只有技术赋能的“学院派”更具有市场一线实战拓展能力。一旦合作伙伴选择加入到这样的生态，也就自动承袭了苏宁在家电、3C领域To B的各种实战资源。

三、平台合作：生态叠加生态，“实战派”也在叠加实战能力

除了智能单品和生态建设，与那些本身就是“智能终端生态推动者”的平台互动，也是AIoT发展的重要步骤。

在Biu+生态大会上，苏宁小Biu还与涂鸦、博泰这样的智能物联网平台宣布合作，而以向终端消费品注入智能化能力为主要业务的涂鸦、博泰，多年来在一线搏杀已经形成了从产品到市场的AIoT实战能力，当苏宁小Biu选择与这样的实战型平台合作，就意味着生态叠加生态，“实战派”也在叠加实战能力。

对涂鸦等平台而言，等于接入了更强大的技术能力和生态资源，能够更好地服务那些渴望通过AIoT浪潮获得更好的商业价值的品牌；对苏宁小Biu而言，则是“实战派”属性在技术和生态资源上都得到了加强，不仅有来自母平台苏宁的各种深度资源支持，也有了外部的资源融合。

当然，这样的合作，还有另一重价值，那就是AIoT生态的扩展速度以乘数的方式提升。

过去一年，Biu+生态新增加了20多个重要的知名品牌合作伙伴，包括格力、美的、志高、老板电器、林内、法迪欧、海信、万家乐、华帝等，在此基础上，BiuOS系统新接入超过400个SKU，生态圈越来越大。

而这些品牌或SKU，可能多数都是由苏宁方面一个个“谈下来”的，当涂鸦、博泰等平台级合作展开，意味着Biu+的生态圈拓展有机会走向批量化模式，一次性完成大量品牌和SKU的纳入。

当然，这同样需要在技术、产品、市场等方面的大量细节磨合来支撑实战的落地。

结语

AIoT生态已经进入拼生态影响力和市场渗透的下半场，在这个过程中，“学院派”与“实战派”的分野越来越明显。

从产品到市场，那些在母平台背景方面具有更强资源供给能力的玩家，开始挖掘更多潜力，帮助自有产品以及合作伙伴的产品提升用户体验并更好地走向市场。对智能终端的最终生产厂商而言，这可能才是它们吃到AIoT时代红利的最佳合作形式。

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【完】

曾响铃

1钛媒体、品途、人人都是产品经理等多家创投、科技网站年度十大作者；

2虎啸奖评委；

3作家：【移动互联网+ 新常态下的商业机会】等畅销书作者；

4《中国经营报》《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家报刊、杂志特约评论员；

5钛媒体、36kr、虎嗅、界面、澎湃新闻等近80家专栏作者；

6“脑艺人”（脑力手艺人）概念提出者，现演变为“自媒体”，成为一个行业；

7腾讯全媒派荣誉导师、多家科技智能公司传播顾问。