北京乐器市场分析及立项思路报告
2013年07月16日
评论数（2）北京乐器市场分析及立项思路报告
关于组建北京乐器城的构想是在三年以前形成的，提出这一创意的是成功创意并组建了北京首家汽车配件和摄影器材专业市场的段增春先生及成功进行汽车配件店连锁经营的李云生先生。他们就国内目前乐器行业的发展现状及市场规模，进行了三年的市场调查研究，得到的调查结论是：唯有乐器行业迄今为止在我国还没有形成规范化的专业市场。
根据这一调查结果，时任北京迪科公司董事长的段增春先生及董事会全体成员进行了多次研究，对这方面的事宜进行了认真的讨论与研究后，得出在北京创办乐器城切实可行的结论。
在北京建立一个初具规模，融宣传、销售、教学培训、外贸洽谈、弘扬民族乐器文化、展示民族乐器城品牌于一体的乐器专业化市场，是否可行？现在就这方面的问题进行以下可行性分析：
一、 市场分析：
要想成功地运作一个专业化市场，首先要对这个市场前景有着深刻的认识，不论个人或集体在每做一件事情之前，首先要考虑到它的合理性，在合理的基础上分析它是否符合客观发展规律，它的存在价值在于作用于社会的整体效果，如果一个项目的出台，能推动一个民族工业的发展，带动一个行业的经济腾飞，那么这个项目的出台与存在就超过自身价值，而是不可估量的历史功绩。
通过我们几年的市场调查走访，目前我国乐器行业的销售网点单一、零散，没有形成规模市场，仍然是各自为政，生产厂商只能是望眼欲穿的期望着每年一次的乐器博览会，千里迢迢来到会场，通过两三天的时间想把自己的品牌叫响，让世界人知道自己和产品，在这样短暂的时间要想达到预期的效果，实在是一种企盼，效果往往是不尽人意。
从北京市场销售网点分布看，乐器店主要集中在新街口、菜市口、硫璃厂、南新华街等四个区域不足60家，三环路周边有十余家零星店铺，九十年代起，姜杰钢琴城、鲍惠荞钢琴城先后建立了二十几家连锁店，以上各类店铺、分布零散、单一的销售方式并未形成有影响力的区域氛围和标新立异的行销策略，可以说毫无生气，一盘散沙。乐器业界的同仁都有一个共同的感受，诺大一个文明古国，有着源远流长的乐器文化，却没有一个能包容所有乐器家庭的综合专业化市场，无法使自己的品牌展示在世人面前。如果说国际友人要问中国的硅谷在哪里？国人会说在北京的中关村；要问中国的乐器市场在哪里……。
专业化市场和零散的店铺是有本质区别的；成立一个初具规模的乐器专业化市场，能有效地促进名优新产品销售与国际交流，从而带动民族工业产品走出国门，从国内的市场看要一个功能完善专业化市场，从国际交流的目的出发，同样需要专业化市场的平台、桥梁与纽带作用。
我们所说的乐器专业化市场，一般理解只是单一的乐器产品单一陈列、批发、零售的市场就大错而特错了。我们的目标是将其包装为集古今中外各类音乐器材、舞台灯光音响设备器材，舞台道具服装，新产品研究发布展示，艺术交流与一身的中国音乐之都，将它建成东方的维也纳。在我走访的专家、学者、业内人士中，有90%以上的人士认为该项目可行，符合国情，给予了充分的肯定和赞誉，中国乐器研究所、中国音乐协会、音乐团体对我们这一大胆设想给予很高评价。1999、2000、2001年我们连续三年参观了北京一年两次的乐器博览会，与各乐器商进行了广泛深入接触，对市场的定位，需求度有了一定的了解，在此基础上，2001年5月，我们在新大都饭店召集了乐器厂商联宜会，当听到要在北京建立乐器城时，与会厂商群情振奋，踊跃发言。上述铺垫，成为建立乐器城的客户基础，到目前，可说是万事具备，只欠东风。市场的需求是迫切的。
二、 乐器城选址定位分析：
首都北京是全国政治、经济、文化交流中心，是世人举目的文明古都，崇文、宣武区是中外闻名的文化区，音乐文化乐器销售原是区域文化一个特色和新的亮点，由此分析，两广路、南二环路周边应是乐器城尚佳选址区域。选择一处10000 m²——30000 m² 商厦建立乐器城较为适宜，商厦的建筑设计布局完全是按照商场的格局装修设计，设备先进，功能齐备完善，商厦的外围应有宽敞的停车泊位。周边的商业环境是乐器城生存的主要条件，群体的流动，体现购买率，位置的选择，决定其发展前景，良好商业氛围创造较高的经济效益。
信通大厦座落于北京火车站东隅，建筑物外观宏伟，内部功能齐全，面积适中，地理位置得天独厚。得天独厚的地位位置依靠用人的智慧合理开发利用，说信通大厦地理位置好，主要是她紧靠北京站，离市中心很近，那么这两点有什么优势呢？做市场就要去对市场的周边环境，客流情况进行分析，北京火车站是北京铁路运输最主要的疏散、中转地，每年途径此地的有同千万能人次，那么这些人当中都是做什么的呢？据不完全统计，在主中转的占总人数40%，旅游的点30%、公务、商务活动的占15，进京打工、探亲访友的占10%，其他占5%，从商业角度看，40%中转人群中的少部分，30%旅游人群，15%的公务、商务活动的主体是北京站周边地区商人们争夺的对象，而实际上，此类人群能够在此地区购物交易的不会超过2%，盲目的认为人多的地方就会生意好，不对其进行分析，是过去信通大厦经营小商品、服装等项目失败的根本。根本就是合理利用自身优势，有针对地选择项目，才是发挥信通大厦自身优势的有效途径。
信通大厦特别适合建立北京乐器城（或演艺器材城），原因有三：一是她不宜做零售商场而适宜做专业商场；二是做乐器生意的多数不乘飞机，进京北京站是必经之地；三是北京是全国乐器营销中心。
三、 社会效益分析：
随着人们生活水平的不断提高，各类乐器不再是音乐团体、大专院校使用的专利产品，它逐步走进每一个家庭，消费群体的扩展，给乐器行业带来无限生机，具有关部门的资料显示表明，全国乐器的年销售额在40个亿，如果北京地区的乐器专业化市场只辐射长江以北地区及东三省，在这40亿中只要拿到60%的额度就足以，从这几个简单的数字中我们看到了可观的经济效益。
从本行业市场实际营销情况看，利润一般在150%——300%之间，但是市场中生产商直接建立窗口的并不多，利润点也很低（约在5%），大部分利润被经销商、代理商和少部分专销代理人所赚取，市场各店铺、网点中，生产商所占约15%，经销商、代理商约占50%，其余35%分额被二次、三次代理商销售商（一般称倒爷）所占据。
从购买者情况分析，专业乐团、演出团体长官意志专人决定到专业生产商、代理商处购置。各类音乐学院、学校、培训班，一般都由老师推荐商品，代购代销（也就是少部分专销代理人），普通百姓、业余爱好者一般去商场、乐器店购买。
我们创办北京乐器城（演艺器材城），旨在打破传统的营销模式，破除少数中间商垄断，给生产商创造舞台和高额利润，汇集行业精品，产生市场效应，才能使这个市场标新立异，焕发出无穷的生命力。
专业市场的稳定性，是满足消费群体，服务于社会各阶层的主渠道，通过我们的优质服务，一流的管理，严格的质量把关，配套的服务机制是国人创导的发展方向。是消费者放心满意的消费空间。
四、 项目规模与效益估算：
建立北京乐器城，应在短时间内创出品牌，首先应定位它的规格，规模小了不能完全具备功能，形成市场效应，规模大了超过饱和度市场依然凋零。根据我们调查，这个市场的规模为12000——20000m²（建筑面积）基本适中。
一般市场出租摊位场地利用率在65%左右，12000——20000 m²建筑面积的实际利用面积大约在8000——13000 m²。
市场使用面积8000 m²时，第一年招商以1500元·m²/年为基础：
100%出租率时收入：1200万元；
80%出租率时收入：960万元；
60%出租率时收入：720万元。
此时，市场各项费用应控制在600万之内，具体为：展位装修费200万元，广告宣传费150万元，人员工资（30人——50人）80万元，水、电费120万元，物业费35万元（2.4元·月·m²），办公费15万元。
五、 经营定位
1、 键盘乐器、管弦乐、电声乐器、民乐乐器等
2、 舞台灯光、音响器材类：
3、 舞台道具、服装类设计与制作
4、 音乐图书、曲谱、音像等文教类制品
5、 各类乐器培训（幼儿、少年、老年培训班）
6、 休闲类：快餐、茶室、咖啡厅、水吧等
7、 配套功能：商务中心、多功能大厅、中小会议室、试音室等。
8、 二手乐器、器材交易：委托行（二手货拍卖市场）
六、 经营模式：出租
七、 营运与管理
八、 营销系统
九、 风险评估
2005年8月与北京
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