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开店不赚钱，先从自身找原因！
2011年01月27日
评论数（2）经常与专卖店经营者交流，一起探讨关于业绩与是否赚钱的话题，有经营不错的，就和他探讨如何能做得更好，进一步提升业绩。也有经营不善，就会和先探讨原因所在，再一起寻求一些解决的方法。不过在这个过程中发现一个很有趣的现象：经营不错的老板，通常会比较得意的说自己在某某方面做得如何如何的好，会不断分享自己和员工成功的地方。而有些经营不善的老板，就会开始找各种各样的客观理由，比如位置不好、产家品牌影响力低、促销支持不够、员工不听话、不努力、能力差……如此等等，而关于自身存在哪些问题与不足，好像基本都没有，各方面都做得很好。面对这样的态度，有时真的是无语了。其实客观来说，那些关于位置、品牌、员工等方面的原因是不是客观存在呢？我想多多少少都会存在的，不过对于一个专卖店来说，真正决定其命运的，还是经营者本人，因为老板才是专卖店经营的核心决定因素。所以作为经营者，如果能多从自身方面去找原因，可能会更容易发现问题的根源所在。然后再针对实际问题，调整自己的经营心态和思路，来扭转经营局面，可能会更容易见效一些。根据多年对各种专卖店的经营状况调查与分析，发现很多专卖店经营状况不佳的原因当中，很多其实由经营者错误的经营思路和观念造成的，今天把他们一一列出来，大家不妨来对照对照，有则改之，无则加勉。
原因1：不按时发工资，工资数目含糊！
这是很多经营者都曾犯过的一个错误，其实也不是不发工资，只是有时候迟发了几天而已，或者习惯性的晚发几天。可别小看这几天，对员工的积极性影响可是非常大，因为对于员工来说，工资就是其生存命脉。尤其是很多店员都还是处于生存期，平时又是月光族，一般到了要发工资的时间，平时的花销都已经差不多了，本来期待着发工资之日延续生活的，结果给推迟几天。在这几天里面，很多员工心理会有很大的起起落落。时间长了有些甚至会开始想，是不是老板经济紧张，发工资成困难了？是不是老板不重视我们了？老板怎么还不发工资给我们啊？……只要员工这样的想法一出来，所有的销售欲望和激情很快就会消逝掉，不知不觉中就影响销售业绩。所以各位经营者们，一定要记得准时发工资，这样不但会让自己在员工心目中树立起守信的形象，同时也会树立起做老板的威信，千万不要因小失大。
另外还有一点，在扣员工的一些违规罚款和计算提成的时候，一定要做到公证、透明、方式正确，哪怕是数目很小的钱，也要相当慎重，如果做得不到位，员工很可能因为一到二十块变得不服、闹翻甚至走人。当员工非常信任老板的时候，她会和努力的工作。因为她心理觉得有一种保障，有一种安全感。我们曾经做过一个统计，发现很多专卖店员工流失有百分之30以上是因为工资方面的原因。所以各位老板，千万不要因小失大，因为这短短几天或者方式没有做到位，而给自己带来不可估量的损失。
原因2：进店就问：怎么才做这点业绩？
很多经营者，平时不怎么去店里，可是一去到店里，第一件事就是去看业绩纪录，一当看到业绩不如自己理想中想象的那样的时候，就马上就问责问起店员来：怎么才做这点业绩？这一问问下去，估计一般的员工激情和兴致都会被问下去，那天的业绩也就这样被问下去了。为什么呢？因为员工需要的是鼓励和激励，而不是责备。尤其是现在的店员，他们其实很脆弱。记得以前在江苏就有个店，老板娘进店第一件事就是看业绩本，然后就把员工都叫过来问：“你们才做这么点？我可是给你们的工资都不少啊……”，弄得后来就连公司派去带店的店长无论如何都不愿在哪里呆了，说那样根本没办法做业绩了。好不容易把店员鼓励起来，却被这一句话全给打下去了。其实业绩好与不好，可能会受很多因素影响，一进去就看业绩，一看业绩就责问，会给店员施加很大的压力，更重要的是店员会觉得努力没有的认可，更未得到充分的信任。店员会想：既然是这样，反正努力了也不一定能得到认可，不如随随便便做了，员工积极性下降，业绩绝对下滑。
原因3：角色定位不清晰，越俎代庖。
原因4：不让员工参加培训
现在凡是开店的老板都知道，员工的培训相当重要，但是在经过一阵培训之后，很多老板开始反思考，培训到底有没有用，想啦想去，很多老板就觉得培训好像没有什么实际效果，而且会耽误时间，于是不在给员工进行培训，这样无疑等于自杀，其实可以看到，培训没有效果，并不是因为培训本省的问题，而是因为培训没有找到合适的方法。
原因5：库存不标准、不补货、没新款
有些老板出于成本和库存的考虑，补进新货的速度非常的慢，结果导致直接店里的老货品卖不动，顾客想买新货买不到，转而投向别家店，要知道要吸引老顾客回头，除了做好服务环节的各项工作之外，还需要不断的用新的刺激，新货品，新的促销活动都是对老顾客刺激的非常好的方式，我曾经去过一家美甲店，在帮他们做整改动的时候，发现快过期的产品也依旧摆在店里，且陈旧的产品很多，那简直就是一个杂货铺子，试想，顾客看到这样的产品，她还会往你这里来吗？所以一定要做好货品管理，一方面保持良心库存循环，一方面定时补充新品，然后把新品资讯告知给顾客，才会使得顾客源源不断滚滚来。
原因6：老是抱怨，不主动解决问题
业绩不好了，经营遇到困难了，很多店老板最开始的就是发愁，发愁之后就是抱怨，抱怨员工不听话，不努力工作，抱怨位置不好，有些加盟店就开始抱怨公司总部给的支持和政策不好，不到位，大呼上当受骗……在这样的抱怨中，宣泄着自己的情绪，结果忘记了去想办法解决问题。根本不去静下心来争端店铺出现的问题，该用什么样的方法整改。或者说因为偶尔才用一些方法，却因为太浮躁而没有落到实出，或者方法没找对，有继续接着抱怨，说自己如何如何努力用心，看来无法经营下去了。其实做任何事情，抱怨都是天敌来的，常抱怨的人是做不成任何事的，所以各老板，加盟，要记得遇到问题的时候，要找方法，要解决问题，不要抱怨。
原因7：不招人，人少，没有气氛，死气沉沉
店里的业绩是谁做出来的，就是店员，没有店员，位置再好的店，产品再好，销售也成困难。很多的店老板通常就在这个问题上卡住了，一方面觉得多一个人多一份工资，成本大，二个觉得现有的人好像还忙得过来。不需要增加人。可是根本没有想到人员储备其实是非常重要的，一般来说，一年到了一些关键时刻，总会有员工流失的，就必须在平时的时候，就多储备一个人，哪怕有人流失了，也不至于业绩下降非常厉害。还有店员少了，一到旺季就忙不过来，店员就会很累，很疲惫，如果其他地方跟不上的话，思想就会开小差。还有一个情况就是很多加盟店老板会觉得人太难招了，那些没有经验的不想要，有经验的又不愿给那么高的工资。所以通常说招人，结果招了一年，都没招到人。说到底，是没有把招人放在心上，平时没有注意培养，和做人才储备。要知道，一个厉害的销售高手流失，直接可以导致店铺业绩下降百分之30，甚至更多。没有人做事，所有都等于零。
原因8：不关心员工，
说到关系员工，可能很多加盟商都没有注意到这点，大多数想想，你替我打工，我给你工资不就行了吗？其实从表面上来看，的确是这么回事。可是这种观念太老化了。要知道员工也是人，他们需要的是工资，更重要的是他们需要的是被认可，需要发展空间，需要被尊重，需要生活及工作上的关心和关怀。我们很多店员都是90后，他们在这方面就更加需要了，所以老板能给到这方面的关心和照顾，他们会很感激，当然也会非常努力的工作。我们平时都说90后的不听话，个性、叛逆，其实她们无非也就是需要得到这些而已。我曾见过一个老板，不到两年时间，从一家店开到10家店，。6个店的店员平时只发基本生活费，剩下的全部帮她们存进她们自己的账户，存折她帮员工管着。不到关键时刻，或者重大事件不能取出来用。到年底再把存折还回去。原来这些员工一年到头都存不了钱的，结果每年回去的时候都有了一笔不少的钱。过年的时候，还给每个员工家里送去慰问礼品。结果一年下来，没有员工流失的，而有些员工不想来了后，被家长亲自送到店里来，说她们家女儿在这里懂事不少，感谢老板帮她教了和管住了孩子。想想看，员工关心做到这样，还愁没有员工不？
可是我也见过一个老板，给员工住的地方，又差，又不安全，员工还要很早就起来上班，休息又不好，本来6个店，不到半年就只剩下2个店里了，为什么，因为没有人愿意为她做事。尽管他一直鼓励员工要艰苦奋斗，可是现在的员工，不是用简单的励志类就能激励和糊弄。更重要的是，她们需要生活和心灵上的关心和照顾。再加以方法上的指导，她们就会觉得很后奔头，就愿意努力工作，否则一个员工本来有10分潜力的，只能用到其中2-3分，两方面都是损失。
其实不赚钱的原因还有很多，我们在这里只列出八点，八点里面有好几点都是针对员工管理和自身经营心态来谈的，希望能给到各个老板一些启发。开店赚不赚位置重要，项目重要、形象重要、产品也重要，但当这些都确定后，你就要开始考虑到是不是自身的原因了。决定业绩的最终还是经营者本人。曾经见过一个店，原来老板一个月只做到1万5，差不多要倒了，结果被另一个人接过来，还是原来项目，第一个月就做了2.5万，第二个月4万，第三个月就升到6万，以后都保持在5万左右。看差异在哪里，位置不变，项目不变，装修不变，唯一变的就经营思路与方法。各位老板，不知道你看了有什么感受呢。