街头巷尾的便利店日渐增多，说起便利店第一时间反射给大脑的会是哪一家?同若干年前相比，如今的便利店里商品种类显得更加丰富了。那么仔细想一想，在不同地域的任何一家便利店的经营面积几乎都差不多的情况下，货架上摆放着的商品数量和种类也几乎都相同吧。这里究竟是怎样回事呢?

■ 零售业中最大的课题--销售机会损失

7-11集团的铃木敏文先生在著书中(「商売の創造」)主张，对于便利店经营的成功与否，最大的课题就是为了降低销售机会损失。

销售机会损失是指(简单地说)，就是防止商品售空。假设商品都被卖完了，虽说销售指标是达成了，应该为之庆幸。但是，铃木敏文先生却不这么认为。

例如，某便利店在早高峰时段(5：00~9：00)采购了100个饭团，100个饭团提前卖完了。之后又有顾客来买，发现饭团已卖完就走出店外了。如果货架上还有饭团的话，顾客进店后绝不会只买一个饭团就离开的。这就是销售机会损失。

其次，即使货架上的饭团都卖完了，顾客觉得肚子饿的话买面包不是也可以吗。从系统中的销售数据中，特定时段内的客群只选择购买自己想要的单品的峰值有所上升，也就意味着顾客只买自己想要的，即使商品被卖完也不会选择其他商品的。为了满足顾客的需求，就算非常相近的替代品也几乎无人问津，是造成商品降价与废弃的主要原因。

■ 销售机会损失得越多 降价成本与废弃成本变得越高

例如，某便利店在货架上摆放了100个饭团和100个面包。然后，预估有200位顾客来店，1个人买1个商品，饭团和面包刚好都能卖完。可如果200位顾客中有150人买饭团，50人买面包的话，买面包的50人都能买到面包，而买饭团的顾客中有50人什么也没买就走了。然后面包剩下50个，要想办法把面包全都卖完的话或许只有降价处理。1个面包降价10日元，50个面包就会产生500日元的降价成本。最终，完全卖不完的残量还会变成废弃成本。

那么，当天早高峰时段采购150个饭团，50个面包的话，饭团和面包就都能卖完，也不会产生降价成本和废弃成本。所以说，销售机会损失的控制需要便利店经营者对销售数据做精确的分析和判断，才能实现利益最大化。

■ 防止销售机会损失 有效利用POS数据

如今，不仅限于便利店，百货、超市等零售行业也逐渐导入了POS管理系统。POS是指销售时点的信息管理，哪个商品由谁买了多少都会通过系统直接读取。收银机扫描过条形码后，销售的商品种类和数量的信息被收集至系统里。收银员针对来店顾客的性别、年龄分别入力，把握每位顾客喜好的人气商品，年轻人与老年人的区别也知道了。

许多店铺导入POS系统，根据畅销商品的排行进行订货。但是，铃木敏文先生并不认可这样的方法。从POS数据上获取的只是过去的商品的畅销信息，不能说明将来还能继续畅销。而且，就算知道过去的畅销商品信息也只是该店铺的限定商品，并不意味着该商品在其他店铺也能畅销。

所以，需要善用POS数据寻找不畅销商品的存在。不定期检查货架上的商品，会发现一些商品陈列了好久都没有被收银机扫过。正因为这类商品占据了货架，使得畅销商品的陈列空间变得狭小，必然会造成机会损失的发生。要想销售不畅销的商品不得不作降价处理，有保质期的商品超过了期限就不得不作废弃处理了。

无论畅销商品有多好卖，商品的销售数量都是有界限的。硬是要超过界限陈列出来，货架上的商品都会变成残留品。通过POS数据不断地进行分析，巧妙地把控好成本去订货，或许才是最重要的策略吧!

【编译：盖瑞】