会说话的的陈列
2013年06月14日
评论数（7）会说话的的陈列
商品陈列的初衷及最终目的就是为了让顾客在不经意间购买计划之外的商品.
陈列的几个要点:
1. 敢与不敢的区别
由于卖场管理人员怕损耗,怕库存积压,从而不敢陈列,商品陈列量小,地堆、端架商品陈列无量感.其结果就是:陈列无量感、商品周转慢、销售量差,最终演变为供应商支持减小、卖场客流量少.所以陈列也要求管理人员要有狭路相逢敢于拔剑的气概。
有人问把商品放在库房里与放在卖场里有什么区别：顾客不会到你库房里去选购，全把他堆在卖场里有可能会卖出去（哪怕只有一个也比放在库房里一个卖不出去好吧）
2. 分类标识
分类标识也是作为陈列的一个重要组成部分，目的是达到显而易见的效果.
要点：
首先是全：各种分类标识均要有——价格标识、陈列分类标识、服务标识、卖场布局图、楼梯走道指示、洗手间标识、银联标识…….。
其次是准确：合理的位置放置合适的标识，所谓合理的位置，意思就是你不能把洗手间的标识牌挂到卖场中间吧，当然也不会把收银台的标识牌放到洗手间里了；合适的标识就是告诉你洗手间的门口就只能挂洗手间的标识牌。
最后是规范：所谓不以规矩,不能成方圆,缺少规范的执行,你的陈列那就是惨不忍睹.什么样的标识该怎么使用?应该用在什么地方?应该怎么样放置才美观、整洁、规范？达到整齐划一。
3. 陈列氛围——如何感动顾客
如何感动顾客是我们做陈列的最终目的，如何让你的顾客在你商场里因为你的陈列，而不经意间买了很多其实他并不想买的东西。
陈列氛围主要涵盖二个方面：正常商品的陈列、促销商品的陈列（特殊陈列）
正常陈列氛围：讲究简单而不简约
陈列要“简单”，不要让你的顾客在购物时感到累——选择累、拿取累、咨询累、走动累。
比如说顾客想买生抽，结果到你的粮油区域发现：你的调味品的陈列原则是按照品牌陈列的，一个品牌的生抽、老抽、酱油、醋、甚至更多，都陈列在一个货架上，顾客这时就会感到很累了，他要先确认购买哪个品牌的生抽，然后找到这个品牌的陈列位置，最后再到众多规格的生抽、老抽、酱油、醋里去找他要的生抽，这多累的事情。我们为什么不把调味品按功能属性陈列呢，生抽一个区，管他什么品牌的；老抽一个区，管他什么品牌的…….这样顾客只需要找到生抽在什么区就行了，接下来的事情就简单多了。
陈列要“不简约”，我们说的陈列要“简单”，是说的陈列要按照陈列逻辑去陈列。而“不简约”则是更高层次的升华，同一个陈列地点，尽可能的让顾客多停留、多观望、多购买。比如说我们讲的关联性陈列——面包区域放上奶酪、果酱；主题陈列——宝宝屋、个人护理中心、天下粮仓；漂亮的吸引人的特殊陈列等等
陈列“不简约”可以理解为陈列的生动化。
生动化活动是通过对关注购买场合和消费场合的POP（购买点）特定战略及渠道战略的制定和执行来完成的。
优秀的生动化不会是：
l 随便什么，到处都是
l 仅POP材料
l 仅一个展示
那么优秀的生动化应该是：
l 创新/创意
l 激起消费者/顾客的购物冲动
l 与消费者场合联系起来
l 夺目而不突兀
l 清楚准确的价格标志
我们用此模型作为我们目标的主体框架
这里我们再来看一下一些具体生动化操作要点.
1）.店内金三角——定位原则
它们在沿着三个要点的路径上
l 入口
l 收银台
l 店内被最频繁购买的商品周围
举例 —— 一小型超市
2).顾客喜欢一个畅通的“购物通道”
l 光顾陈列的顾客在被“碰到”几次后就不会待在那里了。
l 这样被“碰到”几次后，顾客就会停止购买那个陈列的商品了。
——什么意思呢？
——如果顾客是初次（或者你调整陈列后他初次走到这个区域）到这个区域，之前他是不知道这个通道通向何方的，当他走过来才发现这里根本就走不通，或者要费很大的力气才能绕出去（这种情况是有的），也就是我们卖场人为设置了很多这样的独立区域，第一次他可能不会说什么，第二次、第三次再来时还是这样，结果就是我们前面说到的他会感到太“累”，以至于他不会有心情再呆在这个地方了，更甚至他不会有心思再“欣赏”这个区域的商品了。
——启示：通道要直、要通。留住你顾客的不是我们想当然的设置的动线，而是我们更多的站在顾客角度出发去考虑的因素。
3）.根据长期观察得出如下结论：
——所以说一组货架真正最好的位置不是前端也不是后端（因为前后是相对的，前可变后，后也可变前），而是中间位置。
—零售商面临的一个挑战是如何使现有顾客买得更多
—相关产品是逻辑性的购买顺序的产物
Ø 在一个三明治店，薯片被放置在前端
Ø 当薯片被移至末端位置时，销售增长了
4）.大的陈列产生大的销量。（根据数据显示如下图）：
——结论一：：地堆越大，销售越好
——结论二：大陈列很重要
5).一些要注意的地方:
通过长期的经验总结,得出:
——太多标识比没有标识更糟糕
Ø 他们使顾客感到迷惑
Ø 破坏购物场所应给人的良好感觉
Ø 使我们在新宣传中的投入白白浪费
——取下标识与放置标识同等重要
L一个肮脏破旧的标识会如何影响商场影响，不如把他干掉。
——商品选择达到的效果是让顾客来你商场一次还要来第二次、第三次。
——商品陈列达到的效果是让顾客每次来你商场都会购买很多的商品。