6月中旬，多家供应商向媒体爆料，国美电器要求供应商将其派驻销售人员全部撤离国美小型门店，取而代之以国美自营人员，但是，这部分国美自营人员的工资费用必须由供应商支付。国美将此措施称为“店态调整”。

　　据悉，这次“调整”不仅涉及厂家派驻人员，还包括国美自营人员本身。一位从济南国美辞职的前国美自营人员反问：“市区内这么多店面，为何非要把住西边的人调到大东边去上班呢?”她认为这是国美电器借新政变相裁员，还不用支付违约金和赔偿金。

　　即使国美管理层对此“调整”也有不同看法，据每日经济新闻报道，一位国美中层表示，这次调整，每家门店一线营业员都将不同程度减少，对“调整”能否有效推行，该人士持保留态度。

　　供应商对国美的做法颇为不满：“国美和苏宁的差距正在越拉越大，国美这样做将给企业带来什么?”

　　媒体的评论则直接得多：国美撤厂方销售改由自营人员无异于自杀。

　　在我看来，这是国美急于改善经营状况的举措，可惜吃错了药。过去二年的实际操作已经证明，连锁自行负责销售在中国很难推行，百思买兵败中国就是证明。

　　国美缘何再度拾起这个鸡肋?公众也许能从国美目前的处境找到答案。

　　2011年报显示，国美电器实现营业收入598.21亿元，净利润18.4亿元。而同期苏宁电器实现营业收入938.89亿元，营业利润64.44亿元，归属于母公司股东的净利润48.21亿元。换言之，2011年国美电器营业收入约为苏宁电器的63.7%，归属于母公司股东的净利润约为苏宁电器的38.2%

　　2012年，形势更加不利于国美电器。第一季度，国美电器实现营收97.62亿元，同比下滑28.62%;归属于母公司股东净利润6739万元，同比下滑87.79%。同期，苏宁电器实现营业收入226.4亿元，同比增长10%;归属于上市公司股东净利润9.51亿元，减15.30%。也就是说，2012年第一季度，国美电器营业收入进一步下降至苏宁电器的43%，而利润大降至仅为苏宁电器的7%。

　　每况愈下的业绩，不能不能让黄光裕和杜鹃着急，折腾不可避免。

　　据说，在2012新春年会上，杜鹃坦诚来自竞争对手苏宁的压力很大，她说：“2011年，国美与苏宁销售控比为99.45%，门店控比为99.8%。这一阶段，苏宁不论是在销售规模还是网络覆盖上，已基本与国美持平，并在某些区域超越国美。”

　　实际上，给国美带来压力的不啻苏宁。本次“店态调整”即遭到供应商集体抵制。严格来讲，抵制从2010年国美尝试“去厂家促销人员”时既已开始。

　　供应商抵制国美原因其实很简单，在他们看来，这是国美强化终端控制进一步挤压供应商利润的阴谋，用他们的话说，“有我们的人在，来了顾客我们会向顾客介绍产品，说服消费者购买;没有我们的人，谁知道它们会怎么对待我们的产品”。在他们看来，没自己的人在等于撒手不管听天由命，心里没底。

　　乍一看不让厂家派驻促销人员可以减轻供应商费用压力，实际上是大连锁设的一个圈套，供应商的命运将完全掌握在大连锁手里，“你不知道是明天死还是后天死”。

　　国美要求厂家撤离销售人员留下销售人员费用，等于“暗偷改为明抢”。业界人士多数认为，在国美经营状况日益恶化的情况下，此举无疑进一步加剧业已紧张的零供关系，必将遭致供应商强烈反弹，从而置国美于更加不利处境。

　　据供应商反应，即使从实际操作的角度讲，连锁自营人员销售产品也不是最佳选择。以彩电为例，几十个品牌，上千个型号，每个型号都有自己的特点，厂家经常培训自己的销售人员尚不能很好地掌握其产品特点，何况国美人员面临几十个品牌、上千个型号呢。在家电厂商看来，国美此举“醉翁之意不在酒”，是变相和供应商争夺资源，用供应商的话说，“换成国美的销售人员以后，肯定是哪个厂家给的政策好、返点高，就推销哪个产品，国美的控制力就加强了。”

　　国美损招迭出，根子出在老板心态上。长期以来，国美已经习惯于向供应商而不是向市场要利润。

　　当苏宁积极谋划“去电器化”，并积极开展电商攻势之时，国美却再次将目光转在供应商，两个企业的发展战略迥然不同。在我看来，企业境界取决于老板境界及价值取向，国美一连串问题的发生都能在其价值观上找到病根。如果国美不能从企业文化及价值取向层面深刻反省近年来发生的一系列变故，国美将难以成为一个健康企业。一个拖着病躯前行的企业，是不可能和一个健康对手较量的。

　　我给国美的药方是：一、放弃大规模开店思路，转向提升单店业绩。今天，实体店已经走过它的巅峰时期，继续大规模开店已经不合时宜。二、调整电商战略，放弃库巴、当当网，全力辅佐国美网上商城。国美多品牌(国美、永乐、大中、黑天鹅等)运作干不过一个苏宁，已经证明多品牌运作战略的失败，为什么国美电商还要犯同样的错误?

　　(刘步尘IT时代周刊专栏稿件)