一个供应商眼中的国美
2011年05月10日
评论数（1）日前，国美高层在接受媒体采访时表示，将恢复对供应商高压政策，改“谈”为“打”，业界据此认为，国美此举是战略倒退，有可能引发新一轮零供关系紧张。近日，来自供应商层面的信息也传递出这一忧虑。那么，供应商眼中的国美到底什么样子?国美与苏宁到底有什么区别?日前，就一些行业关心的问题，一位家电企业大客户主管主动与我进行了沟通。下面是部分沟通内容，也许大家能从中解读出什么。需要特别说明的是：应对方要求，此隐去其姓名。
刘步尘：日前，国美表示将重拾对供应商高压政策，放弃陈晓时代的“谈”，改为黄光裕时代的“打”，供应商对国美战略转型有什么反应?
答:目前，供应商对国美的“打”战略暂未做出抵制，但是部分供应商已决定五一之后停止向国美供货2-3个月，因为国美费用太大了，供应商根本无法承担。
刘步尘：陈晓时代已经结束。回头看，陈晓主政国美之时，是不是和供应商的关系确实比黄光裕时代要好一些?具体有哪些表现?
答：陈晓时代虽然国美依然向供应商频繁地收取各种费用，也在节假日频繁打乱供应商价格体系，造成大额负毛利，但是很多费用还是可以谈判解决的，不象现在，国美需要的费用如果供应商不给，必然体现在终端价格上，通过不结算让供应商承担。
刘步尘：现在，国美和供应商的结算账期一般多长时间?合同的约定一般是多长时间?
答：合同约定的账期一般是15天，即货到国美仓库至国美付款时间为15天，但实际操作中最多一个月回款一次。而且在结算中国美会巧立名目收取各种费用，如：特价机超标费用、销售提奖费用等等，很多费用是莫名其妙的，供应商成了国美的提款机。
刘步尘：2010年，国美、苏宁年报均提到“来自供应商的收入”这个概念，大连锁对供应商征收的费用主要有哪些?按轻重排序怎么排?
答：“来自供应商的收入”主要包括：进场费(签订费用确认函之后国美直接从货款中扣除)，门店促销费用、节假日促销费(签订费用确认函之后国美直接从货款中扣除)、卖场管理费、销售提奖等。
刘步尘：国美2009年声称不再收取进场费，实际情况是什么样子?
答：也许合同中签订的是这样，但在实际操作中，国美分部对进场费的收取到了耍流氓的程度，而且从未间断，国美高层也纵容下面多收进场费。
刘步尘：供应商在大连锁的费用率平均下来是多少?年终返点是多少?
答：月返一般是16%，卖场管理费是3%，专柜制作费用2-3%,促销员佣金2%，促销费及进场费平均4-5%，加上其他赠品费用、追加返利等等，总费用率至少在25-30%。
刘步尘：大连锁对家电供应商究竟意味着什么?主要销量来源?主要利润来源?目前大连锁销量能占到家电企业总销量多大比例?
答：据我了解，没有任何一家供应商敢把大连锁作为主要利润来源，不论白电黑电，在国美、苏宁运作中很少有盈利的。为什么供应商还要坚持在连锁卖场投入资源忍受亏损?因为连锁销售份额占到城市市场总销量的40%-50%，供应商不敢丢掉这个市场。
刘步尘：什么是按供应价销售?你认为大连锁的利润主要来自哪里?请讲具体一点!
答：供价即供应商供给大连锁的价格，一般供价是成本价基础上加连锁月返等其他费用之后的价格。以黑电为例，供价最多不会超过成本价的30%。
大连锁的利润，除了最大头的供应商返利之外，还包括上述来自供应商的收入，以及大连锁与供应商的定制包销机型等。
刘步尘：你认为和国美相比，苏宁有什么不同?这两个企业的区别是什么?
答：苏宁较为温和，结算上，总部与总部对接，不用分部与分部结算，而且完全按合同办事，基本无进场费，在业务操作中，苏宁的系统也更为完善。
刘步尘：以你所在的企业为例，苏宁和国美，谁的销量贡献更大一些?
答：苏宁的份额更大，约为国美的120%。
刘步尘：你认为国美和苏宁，现在谁是连锁老大?为什么?
答：我认为苏宁现在是中国家电连锁老大，这也是全国公认的，苏宁具备国美不具备的基本商业道德。
刘步尘：你理想中的零供关系是什么样子?
答：供应商与大连锁是唇齿相依的关系，是共生共存的关系，大连锁无论如何也不要把供应商逼到绝境。遗憾的是，国美的企业文化完全是吃、拿、卡、要。
下一篇：格力海尔意欲缔结渠道联盟？