“大型超市的农超对接虽然有一定进展，但是目前来看，推进缓慢。”北京昭邑零商管理咨询有限公司首席咨询顾问刘晖告诉本报记者，其主要原因是由于营运成本较高，超市在农超对接中获得回报相对有限。以一斤莴笋为例，农民以1角/斤的价格卖给超市后，在运输过程中，运费会达到5分/斤，而损耗会达1角/斤，再算上超市运营的人工、水电、损耗等综合成本大约在1.2角/斤，以及1.7角/斤的税，最终这一斤莴笋的成本会达到5.4角/斤，如果以1元/斤的价格出售，其利润也不过40%，这一水平在利润偏高的蔬菜中，只能算中等。而还未涉及到后期的溃烂和运输过程中3%~4%的水分蒸发。再加上生鲜商品的价格敏感，超市的利润空间是相对有限的。

　　降低流通成本

　　“昨天，我们拉了一车6000斤的大白菜，以两角一斤的价格，一天就销售完了。”欢乐大家庭农贸直销市场总经理助理辛乐波告诉记者，近日他们正在组织商户进行地头直采，对滞销问题最突出的大白菜，进行爱心义卖。

　　由于去年的蔬菜价格上涨，周边一些批发商专门囤了5000~6000吨的大白菜，再加上去年许多农户加大了大白菜的种植面积，丰收之后，大白菜反而没有了销路。辛乐波告诉记者，油费上涨和采购成本过高让许多批发商望而却步。如一个大棚2亩半的大白菜，可以产出两三万斤，1000公斤蔬菜，油费成本为240元，人工和损耗300多元，每多一个环节，多一个流通环节会再加10%的利润;而大家庭的集中式采购，以自己货车运输，每5000公斤菜，油费200元,人工损耗300元，物流成本能低80%以上。

　　将农产品直接从地头营销出去。在山西，一个农产品销售中介的组织——山西联众爱农农业有限公司正在进行这一试验。他们深入当地，与社区或企业开展合作，在社区，居民、企业员工去农家观光园进行体验式消费，在农家观光园采摘草莓等各种蔬菜水果，仅进园费就能收入20元，每斤的水果再以20元的价格出售。农民不需要自己采摘水果，就能够直接获利。山西联众爱农农业有限公司总经理高建军告诉记者，以草莓为例，当地的批发价为5元/斤，而采摘价格达到20元/斤，高回报，让农民有更大的积极性去用价格更贵、更自然的生物肥和产量低的农家肥。如今，他们已经在山西运城等地设立了132个乡村旅游点，销售200多种农产品。

　　北京最大的批发市场新发地，也在以惊人的直接采购规模来推进农产品销售的进程。近日，由新发地发起的菜篮子直通车，将蔬菜水果直接送到社区。北京新发地菜篮子配送股份有限公司相关负责人告诉记者，他们已经在北京设立了70个社区网点，将新发地的农产品直接搬到老百姓家门口。与全国300多个农业基地、几乎所有的省市都有农产品直接采购的协议，一年四季春夏秋冬，菜品随季节变化，每季都采购几百个品种的农产品。这剔除了多个流通环节，以一级采购的方式进入配送中心，再由团购、网上销售以及社区店零售等多种销售渠道进入百姓的餐桌。这种直接采购的农产品价格可以节省30%的成本。他举了个例子，如1斤西红柿，从批发市场采购成本需要1元，而直接采购的成本只有7角。而最终的零售价格，可以做到比市场价低10%，对于机关、酒店等团购企业可以做到更低的价格。

　　另外，刘晖还发现，新发地正在筹建一个新的蔬菜配送中心，专门针对高端的水果蔬菜，与各地的农业基地合作，由当地派驻经纪人，由配送中心设定一个安全库存，然后向各基地经纪人下订单，由基地直接发货，这样做屏弃了以往的多道流通环节，直接将新鲜蔬菜送到北京的几十家社区的蔬菜店，同时建立B2C网站，顾客提前6个小时在网上下订单，然后到社区提货。由于顾客已经提前支付交易，因此，商品流和信息流也是相对称的。这种流通环节减少，价格透明的交易方式值得关注。

　　最近还出现了蔬菜期货交易的组织，以期货对冲的方式平抑蔬菜价格，不过相对于粮食期货，保存期短的蔬菜期货风险更高。网上销售也是一条出路，如今已经在北京天通苑、望京地区出现了一些基于周边社区蔬菜配送的网站，但是受到销售量的限制，这些网站的采购规模还不够大。刘晖住在天通苑小区，天通苑团购网一天的销售大约在300~400件左右。

　　刘晖认为，解决农产品流通成本高的问题还有一些办法。如直接给超市退税券，让农民根据资产证从超市直接退税。这样有利于激发超市推进农超对接的热情。

　　订单式采购 以销定产

　　如今，订单式采购也在各种销售渠道中被广泛采用。订单式采购农产品，可以在农产品种植之前就确定其销售量和价格，使农产品可以根据客户的需求有计划、有指导性的生产，也有利于稳定零售市场的商品价格。

　　“我们已与朔州的山阴洽谈，合作建立绿色马铃薯种植园区，”高建军告诉记者，朔州是全国的养牛大县，这里的牛粪是非常好的生物有机肥。由于有了农旅合作产销直通车的全新营销模式，并提前建立了订单模式，让那些来自太原多个社区店，各大公司的农旅观光客，直接在采摘之后，预订新的农产品送货上门。目前他们与山阴的马铃薯种植园区预订了40万斤的马铃薯采购量，除了每月来自社区的几百户固定订单外，他们还会同时配送到已有的各大酒店、餐馆终端销售网络，消化订单。

　　每年400亿元的蔬菜吞吐量，以及占全北京市蔬菜销售量70%以上的规模，让新发地在与各地的农产品基地直接对接中格外抢手。上述相关负责人告诉记者，新发地与农业基地合作，不仅可以减少中间环节，而且与大型批发市场的采购合同可以是大规模、长期的，通常合同会保持签半年以上。与此同时，他们还会参照近两年蔬菜的价格，对采购的蔬菜进行基本定价。这种采购方式可以解决农产品基地的销售渠道和菜价波动的后顾之忧。当然，这种采购模式，也会在大型超市的农超对接中出现。

　　与农超对接的不同之处在于，新发地菜篮子配送平台更类似于一个“大农”的角色。通常超市或者学校采购农产品，是提供给一个或几个销售网点，以终端的角色出现。而批发市场是以中间商的身份，联合若干农业户和中间户的平台，它可以最大化整合资源，两边获利。

　　在最近，新发地还与河北，固安、滦平、保定等地，派驻基地采购员，了解当地农产品的生产情况，与菜农协议定价，由新发地自己派车到当地采购，全程由自有的配送系统保证蔬菜质量。

　　自建农贸市场，自己组织社区服务车的青岛欢乐大家庭农贸直销市场，也根据来自实地的销售数据，与农业合作社建立了采购订单，预订一季甚至一年的蔬菜采购量。辛乐波介绍,他们从种子开始，对农产品的种植品种进行规划，根据土地的生产周期，一块地一年可以种三次不同的蔬菜，黄瓜、白菜、萝卜，这样收益可以预估，也为农民解决种菜的后顾之忧。从种子开始，到种植技术，肥料的选择，他们会全程对农业合作社进行指导。而对农产品的收购价格，欢乐大家庭也会进行提前约定。在当地政府菜篮子工程的推进下，他们与来自青岛周边胶南、平度等5个区的商务部门商洽，组织多地的“一村一品”直接采购，同时还推出了“绿色大厨房”和便民服务车进社区计划，将蔬菜直接送进10个社区，覆盖20多万人。反过来，他们又可以“以销定产”，提前预订100天的蔬菜采购量，如今欢乐大家庭每个月以这种订单式采购的蔬菜有20多个品种，每个月30万斤，涉及周边平度、胶西等五个地级市。
　　（来源: 中国经营报 作者: 陈伟）