在《有感营销咨询的业务洽谈》一文中，叶敦明提及了业务洽谈的几个小心得：谈话切入点、谈话姿态、团队互补、带头人、勤记笔记等，最后还提到了复盘。一次咨询业务洽谈，好比下一盘围棋，序盘、中盘、收官，马虎不得。

1、开局，调性很重要 

武宫正树、聂卫平，下过围棋的人都熟悉。开局的气魄，令无数棋迷津津乐道。一种压倒性的气势，短时间内聚集了强大的能量，让对手不寒而栗。当然，咨询洽谈是为了拿到业务，不是去吓人的。可是，开局的气势很重要，它决定着客户与你洽谈的态度、深度。叶敦明认为：没有气势的开局，咨询师变成了小商小贩。

要想开局好，就必须注意气场问题。一个好的场合，决定了洽谈气氛。若是在吵吵闹闹的什么意大利西餐厅，那你可就费劲了。扯着嗓子说话，不停地被服务员打断，谈话的兴致很快就灰飞烟灭。洽谈如同约会，选择好环境很重要。可是，现实中，洽谈场合大多是客户指定的。细心的咨询师，会事前跟客户商定好恰当场所，并明确提出一些细节要求，干扰问题做到事前避免。

开宗明义，会谈主题要做到明确。事前设定话题，安排主要参与人员，计划会谈时间长度、会谈场所与配备，并拟定一个会议议程PDF文件发给与会者。节省时间，是咨询师的职业素养。洽谈开始时，一个简要、精美的公司PPT，会起到很好的暖场作用。在洽谈期间，每个咨询师，都必须提出一个战略亮点。而此时，同伴要做好配合工作，每次烘托一个主角，团队实力就能留给客户深刻的印象。咨询公司的带头人，则要谈大战略、谈文化、谈合作前景。有点有面，洽谈一开场就有大格局，洽谈内容自然精彩纷呈。

咨询是人际服务，平等合作的姿态很重要。要像客户尊重你，自己有得有点“势子”。这是一种对自己公司、自己专业的自信。自己做的很低端，势子不对，感觉像廉价的技工。需要注意的是，要把握好亲近感与专业傲骨的平衡，近之则不逊，远之则怨。

2、中盘，深入洽谈界定需求 

杀至中盘，棋局复杂多了，实质性的洽谈登场。叶敦明发现，有些咨询师喜欢纠缠在营销细节中，可能觉得这样很务实。只要客户提出自己的困惑，他就会迫不及待地提出解决方案，以显示自己的真功夫。其实不然，轻易提出的方案，暴露不严谨的服务作风。此时，你可以用类似行业来引导客户思考，拓展讨论的宽度，防止陷入问题死角。

初次见面，即使你对客户行业非常熟悉，也不能大秀自己。每个话题，讲到点子上就行，3-5分钟，不要形成拉锯战。否则，客户需求洽谈会，就会变质为客户问题解决会，走题了。

参与业务洽谈的咨询师，要学会引导客户。叶敦明发现，咨询师容易自我为中心，老想着表达自己的思想，不大在意让客户倒出真经。而善于把握洽谈的咨询师，则会让客户更多的说，自己更多的听。客户说的越多，你就能抓住更多的互动点，客户企业的真实需求就能做到预先了解。回去之后，你做的咨询方案，就能一击而中。一般来说，客户不喜欢惊喜，他们更愿意接受那些他们绝对对头的事情。

3、收官，洽谈成果的固化 

酒过三巡，菜过五味，洽谈业已进入尾声阶段。该说的客户都说了，该问的你也都问了，如何做好洽谈的收官工作呢？叶敦明认为，洽谈的成果要固化，每次洽谈都应该成为业务合作的导火索，让客户领略您与众不同的风采。成果要固化，就要做到两点：专业体系的画龙点睛、战略性总结的高屋建瓴。

专业体系问题的循循善诱，尽展专业风采。洽谈期间，咨询师是引领者，让客户多说是最终目的。这时候，你的水平体现在会问。洽谈的尾声，你也可以拿出一、二个专业咨询工具，可以行业战略的，也可以是营销模式方面的。所说的并不多，目的是让客户感受到你思想的深邃、服务价值的独特。

高屋建瓴的战略性总结，为业务深谈埋下伏笔。洽谈总结发言，也许就是十多分钟的事情，却是考验咨询师的关键时刻。首先，二个多小时的谈话内容，你只

能用五分钟时间来梳理一下，以便明确客户企业的主要问题，为客户需求做好定性。然后，你要抛出一、二个富有创建的战略构思，并不是要客户照单接受，而是让客户强烈地感受到你对他们企业有独特的解决方案。最后，提出业务推进的办法，明确双方的工作内容，为实质性业务洽谈做好铺垫。

叶敦明，工业品营销传播网创建者，天堑通途管理咨询首席咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。