去年，一场突如其来的新冠肺炎疫情，给人们的生活蒙上了一层阴影，也给依靠门店销售的区域家电连锁带来了巨大的冲击。不下滑少下滑就是增长，一度成为家电行业自我安慰的流行语。

但是，对于中国家用电器商业协会副理事长单位、浙江省家用电器流通协会常务副会长单位，浙北集团浙北家电而言，在总经理徐晓东，带领全体员工团结拼搏，推动创新变革，实现企业稳健发展。2020年实现销售收入5.09亿元，同比增长1.87%，完成指标100%；综合效益2335万元，完成指标116%，综合毛利率同比增加0.7个百分点，并被评为湖州市服务业优强企业、湖州市第十三届消费者信得过单位等荣誉称号。

具体而言，浙北家电通过如下4大举措，最大程度降低疫情带来的不利影响，从而实现全年销售、净利润双增长。

（一）转变经营思路，优化渠道管理。

1、面对今年突如其来的新冠疫情，健康家电、厨房小家电、家电换新的需求大增，就此，及时进行了“卖场重塑，商品重构”。进一步优化经营布局，调整品牌结构，如：索尼彩电增长了22%，西门子冰洗增长28%，小家电增长25%，商品结构中强化和新增了净化设备、健康家电、品质厨电等。

2、深挖市区市场，开拓销售渠道。联合海信集团开设了海信湖城首家体验店，以配送中心、维修中心全体员工为辅助销售员带动销售，并形成了湖城“南海信、北海尔”体验店的布局。

3、增加集采、专供机型，减少代理商，倡导“推高卖新”。主推新颖、中高端、专供商品，提升客单价和毛利率。从原浙江省五家联合集采发展到个别型号全国64家联合集采，全年集采型号180个，占总销售10% 。

4、适应全装修、精装修趋势，积极与厂方达成供应链体系，与房地产开发公司进行配套供应。由客户经理负责参与政采云、工程招投标项目，建立客户档案，定期维护，提升对公业务量，成功两次中标“空调进教室”项目，共中标5258套空调，合计1960万元。

（二）创新营销模式，提升销售结构。

1、新冠疫情迫使组建了直播平台，停业期间推出了创维、海尔、海信直播销售，合计销售200万元。正常营业后，也利用新媒体和自媒体的影响力，使得品牌促销员人人都是“小网红”，在微信、微视、抖音、今日头条等渠道实现高性价比的宣传和推广，并且内容部做到每天必有内容推送。

2、牢固树立“一个中心两个基本点”。以“走出去、请进来”为中心，以“做服务，卖方案”、“抢增量，激存量”为两个基本点，展开系列营销工作。在“530平价战疫”活动中，通过“三上门”服务拓客，15天内上门服务2468家，小店服务1709家，直播114场，微信代发1.8万次，实现销售3025万元，同比增长95%，验证了“无服务不营销”的理念。

3、继续做好“同城比价，差价双倍返”，在“实价标价，与网同价”的基础上，推进“生活化、场景化、情景化、艺术化、定制化、数字化”的“六化”营销方案。

（三）强化内部管理，提高服务内涵。

1、维修中心现拥有一个技能大师工作室和50名高级工，建立健全了一整套全面提升安装维修质量体系。参加了社会公益群体组织的免费便民服务136场次，为浙北家电营造良好的口碑，推进了全品类、标准化、特色化的服务要求和配送中心一站式、专业化、社会化的服务宗旨。

2、加强全员纵向两大指标（销售、利润），横向三大数据（推高卖新、成套占比，集采占比）的考核，提升“家电顾问”、“家电管家”的服务能力，推进建立VIP浙北服务群（专业针对别墅、联排业主，由一群人全天候服务一业主的模式）。

3、升级信息系统，利用系统赋能，加强各品牌控价、控量、控数工作。合理盘活了预约送货的机型、厂方送货联销品牌按实际送货结算等制度，提高了资金使用率，至12月底资金占用为负3600万，并启用电子发票、辅助销售员、无纸开单等功能。

（四）加强团队建设，增强企业凝聚力。

1、加强党建工作，关心员工生活。开展星级员工评比、岗位技能比武大赛、秋季运动会等形式多样的活动，增强企业凝聚力。

2、加强人才梯队建设，重视引进年轻优秀人才。今年新进大学生10人，由部门经理负责专项培养，并由总经理室进行定期沟通会，现已有6人成为柜组长。

3、加强员工培训，提升整体素质。利用晨会、早餐会、新品发布会等多种形式进行培训，对一些集采机型、专供机型做到全员培训、全员推广。

家电一直都难做，从来就没有什么好市场。奋斗出成绩，拼搏铸成功。因此，个人认为，浙北家电的经验、做法，更加适合于区域性家电零售商借鉴。（摘自：赵来娟 家电店长空中大课堂《信心比黄金更重要--后疫情时代家电行业的挑战和机遇》）