网友问：直播带货有多难？

【家电店长大课堂】

全民直播带货，并非全民靠直播卖货。

甚至直播带货，工作人员比围观观众多。即便观看直播的人气表面上看很多，但都是大多数一闪而过的游客，数字的背后是水分，直到看了后台，才知道除了那给面子的老哥几个，闺蜜蓝颜，真正的老铁没有几个。到最后，货没带几个，郁闷失落的情绪却多了许多。我不知道这是不是很多直播君的心路历程。

《没有一个演员的自我修养》，没有做好"没有观众的演出"的思想准备，或者说没有自娱自嗨的潜质和强大心理素质，就不要做直播君。

近段时间以来，全民直播的风潮也刮倒我们家电行业一片人。家家直播，人人带货成了眼下最火的风潮。我的微信朋友圈也被”秒杀“、”直播“、”众筹“霸屏，我相信很多朋友也和我类似的境遇，但不知道是不是也与我有类似的感觉，那就是看”秒杀“、”直播“看到想吐，见到这几个字恨不得马上吐口唾液当做药水“洗洗眼睛”。不得不承认我还没有形成抗体，对”秒杀“、”直播“还是极度过敏。

但是，直播是人家的自由，秒杀是大众的权利。我也只能尽量不看朋友圈，采取回避的态度“眼不见心不烦”。

与此同时，我必须声明：您有直播的自由，我有不看的权利。我不反对全民直播，但也请不要把我归于“全民看直播”的范畴，我是可能极其少数的"另类“。至于是不是极其少数，我们每一位亲都可以对照一下，有没有真正让您感兴趣的直播，尤其是带货直播？

所以，个人认为，全民直播这把火，是虚火，烧不了多久，但烧的过程中，却让很多人有架在火炉上烧烤的”熏蒸感“。

之所以这么说，是因为，直播的有很多，但真正自己愿意做，开心做，做得不亦乐乎的究竟有几个？对的，我指的是家电行业的直播带货。

说起家电行业的直播带货，就不能不说员工的被强制和被压迫。无论何种方式的直播，品牌也就那几个品牌，产品也就那几款产品。但是，却逼着所有的人打电话，发短信，发微信，发朋友圈，发微信群，甚至根本就是竞品品牌的活动，被自己的（尤其是强势）品牌知道，不仅讨不了好，被骂一顿，被罚款，被开除甚至都有可能。

但是，家电行业就是这样。老板和店长们也都习以为常。员工们也都在麻痹沉沦。今天带这个品牌，也许下次轮到我们，但是，对于很多）中小（或者说弱势品牌而言，事实情况是根本没有下次。因为，任何主推，都是有代价的，而这个代价，并非中小品牌所能够承受。譬如跌价损失，再譬如费用全额承担，再譬如请十八线网红、主播的”钱“。

我个人一直对家电卖场全员营销持肯定赞赏态度，但对全员主推深恶痛绝。我的老师台湾3C家电量贩店经营辅导大师，今年77岁的蔡松基老先生常常说：”怎么能这样呢？我们是综合店，怎么可以都去卖一个品牌？怎么可以逼迫员工干自己不愿意干，干了以后有风险的工作呢？“

可事实就是这样。在我们家电行业（例如）逼着格力（导购员）推海尔（产品），逼着美的（导购员）卖格力（产品），不仅是司空见惯，甚至在很多老板、店长那里”顺理成章，理所当然“。我不知道其他行业是不是也是这样？我总是觉得，我们家电卖场的导购员们是到了向主推竞品说不得时候了！

所以，我们常常见到这种情况，老板埋怨员工不用心，员工抱怨公司谁**让你逼我推竞品。这就是为什么我判定家电卖场的直播现在很火，火不了多久一定会咽气熄火的事由所在。

不过，尽管如此，在家电卖场直播带货、微信秒杀、众筹团购等非门店销售，还必须得做，甚至必须作为一种实体店自救的方式，大张旗鼓的去做。但一定不可以仍然延续现在的模式，现在的套路去做，或者说逼着员工攒人头，坑蒙拐骗刷人气的直播带货已经到了死胡同，要想峰回路转，就要改头换面。

直播带货难，不是直播君一个人的事儿。须知家电卖场往往都是集全店甚至全公司之力搞一场卖10台，20几台货的直播，如果您是一个人孤军奋战，直播卖货的话，可想而知，难度有多大？

要想解决问题，必须依靠团队。结合以上的论述，我个人对提升直播带货（包括微信秒杀等非门店社群营销）的效果，有三点建议：

第一点，直播得有人看。

营销就是攒人头，直播也是如此。人气就是卖气，你没有李佳琦的人气，那就要团队帮你积攒人气。

对于家电卖场直播攒人气，我只有一个建议：那就是，最好不要强迫导购推竞品，帮竞品拉人头，攒人气，如果必须要的话，那么，请给钱！！！

拉来一个人头给多少？成交以后，提成又给多少？不可以也不可能只干活，不拿钱，尤其是帮着竞品卖货，非但卖不了自己的货，还搭上自己的脸面、人脉，甚至个人的信誉，在本品牌领导心中的印象，发展的前途。

第二点，直播得有人信。

个人认为，搞直播带货，微信秒杀，众筹团购，价格是一个很好的噱头，但并不是唯一的噱头。再说，你说的价格，谁信呢？今天搞活动，明天搞活动，天天搞活动，次次最低价，可以说价格这张牌，家电卖场已经打得烂的不能再烂了，烂到不仅顾客不信，连自己也不信的程度了。

那么，除了价格这张牌，我们有没有其他的主题？譬如：家电安全知识大课堂，饮食健康空气水，烹饪课堂，甚至可以请同样呆在家里，闲得要命的健康营养培训机构老师，给孩子们上上健康保养课，教妈妈做营养早餐，美食料理。离开产品谈产品，离开价格搞价格。说白了，先植入，再带入，知识讲座，顺便卖货，可能比赤裸裸的秒杀，砍价，更容易被人接受。

价格没人信，知识吸引人。我个人认为，家电卖场的直播带货，要想走出死胡同，就必须从直播不带货，搞搞小讲座开始。

第三点，直播得有人买。

销售决定一切，营销的目的是销售。任何离开销售的营销都是耍流氓。这一点我个人十分认同。但是，要做到直播有人买，就必须：1、在得有人看上下功夫；2、得有人信上想点子。

3.1、得有人看：也就是说，在建立好利益分配激励考核机制，充分尊重员工，让员工做自己工作的主人，形成团队自驱力，才能够用心找顾客，也才能够先瞄准，后开枪，找到精准的种子人群，真正的潜在顾客。

3.2、得有人信：这就需要在主题和内容上下功夫，请的都是权威，讲的都是科学，利用（包括资深导购）直播君的公信力，从公正的立场分享正确的观念，这是取信观众的前提。同时，也要在价格上动真格，把真正的原价贴出来，让顾客看到你的真降价。当然，要想直播好，演示不可少，还需要植入产品的”广告“，所谓功夫在诗外，营销就是这样。拐着弯骂人那是绝对不对的，而绕着弯营销则是绝对很对的!

做足了以上两点的功夫，可能也许大概率的事件是：实现第三点”直播得有人买”的目的。因为，将本求利，天经地义！商人心虚，神佛默许。

但从另一方面，我认为我们（家电卖场等）也不可以把直播卖货当做唯一的最后的救命稻草。近段时间以来，直播带货的确很火，数据也很光鲜。譬如某某大牌家电，16448场直播，销售2.38亿；某某大牌空调一场直播成交22.2万套，6.22亿。光鲜的数字看起来很美。但经得起推敲吗？须知这两家大牌都是1年2000亿级上市公司，日均营收都是6亿级规模。仅就某大牌空调而言，1年的内销规模都可以达到800多亿，日均2个多亿。

试问，压抑了一个多月的需求，集中爆发到1个点，某几个点上，6个多亿又算得了什么？或者说，光鲜数字的背后，是一地鸡毛，是全国营销体系，客户一起堆数据，甚至不排除很大一部分并未到C端，因为，近期会有多少用户急着买空调，装空调呢？所以，我个人认为，商业要正道直行，那首先把实事求是作为诚信的起点。别玩数字游戏，也别自己欺骗自己，因为错误的数据一定会制造虚荣的假象，盲目自信的错觉，最终会引导作出错误的判断。

需求并未消失，只会迟点到来！但是，如果果子没熟就去摘，那么很可能难以下咽，吃相难看，还会为后期的正常销售埋下隐患。

所谓零售业，没有销售等于零。现在的情况是，搞直播想要脸，不搞直播就要命。要想把直播（此处泛指非门店销售）搞好，就要豁出脸面，大胆去干；但，大胆去干，不代表盲目去干，而是先想后干，有备无患的干，先开枪后瞄准，提高精准度的去干。真心希望，直播带货能卖货，销售出在直播里。

以上是个人看法，不代表本单位立场。不足之处，在所难免，恭请批评指教！

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