夏日来临，风扇热卖

　　作为零售店店长，您是否认为日本太远，与我无关?如果这么想的话，对不起，你大错特错了。因为，目前已经有充分证据表明，今夏我国大部分地区将面临：1、高温湿热炎炎长夏;2、电荒现象今夏仍将持续，两大对于民众生活而言的“基本性”问题。

　　那么，日本店长同行们又是怎么做的呢?据日媒报道，4月份日本各大卖场即提前1个月启动“冷商品(凉商品或者称夏令商品)大作战计划”。

　　具体而言，包括：

　　1、提前并加大冷商品备货量

　　向日本国内、中国等协议供货商发出追加订购量请求，全系统优先保证冷商品供应链效率及库容等需求;

　　2、丰富扩充冷商品线

　　针对夏季电荒现象及政府15%强制节电计划;各办公、生产及家居场所，空调温度设定在28度呼吁，轮休制度导入以及各机构、企业放宽着装限制，允许短袖短裙作为工作装穿着等情况。

　　面对前所未有的电力危机，日本正在从“需电大国”向“节电大国”挺进，而日本同行们则通过引进或扩充满足开窗纳凉需要的电蚊香、满足空调温度调高的抗菌除臭速干衣、满足办公节电需求的电风扇(USB风扇尤为畅销)以及满足停电时降温、照明、健康所需的纸扇、太阳伞、保冷剂、家用蓄电池、应急蓄电灯、防暑药品、简易热中暑指数计等，对应民众日益高涨的节电需求，响应政府节(限)电呼吁。

　　3、强化冷商品消费引导

　　作为与百姓生活距离最近的零售门店，更是起到了引导夏季节电大作战的作用。首先是，各门店的防暑商品专区，，成为夏季电荒时期仍然享受舒适生活的知识普及角;其次，精心统纳的防暑商品，则起到了提示顾客为家人、为自己“提前”准备的提醒作用;第三，通过DM、店堂广播、主妇课堂等，进一步开展消费者教育，引导节电低碳的乐活生活方式。

　　当然，作为国内连锁零售业的店长，由于企业管理水准的差距，大多数情况下没有机会参与到产品线引进及采购的环节。

　　虽然，我一直主张并建议某些连锁总部的高管们，店长、店员应该而且必须享有商品采购的建议权甚至审批权，但是，经常被那些“只懂管理，不懂经营”而且又自以为是的所谓高管们以专业化分工需要等各种冠冕堂皇的理由搪塞或否决掉。问题是，所谓专业化分工，更多的时候，导致生产与销售，采购与需求脱节，因为，几乎所有的连锁企业，新进采购人员并未经历过门店锻炼的过程，即便经历过的成熟型采购人员，则由于长期与门店脱节，凭数年前经验从事当下顾客所需商品采购的情况也非常普遍。

　　那么，在这种情况下，“想有作为”的店长们应该怎么办?我个人的建议是，当环境无法改变时，在既定的条件下，发挥自己的能动性非常必要。

　　以空调的提前销售为例，“想有作为”的店长们，一定会：

　　1、基于顾客立场，归纳提炼“提前购买”的理由

　　①、早买早享受：譬如，3月份后，北方地区停止供暖，但“花朝节后，余寒犹烈”的倒春寒令人难耐，从关爱老人、孩子的考虑，提前购买;南方地区则进入梅雨季节，空调的除湿功能则是表达对老人孝心，对孩子爱心的最好礼物;②、早买早省心：7、8月份空调销售高峰期“买空调，买的上，装不上;装上了，天凉了”的尴尬避免，而在此之前，未雨绸缪，则可免除“家人受热，自己受罪”苦苦等待送货，安装之忧;③、早买早放心：俗话说，萝卜快了不洗泥;空调销售高峰期搬运，安装工艺普遍存在各种问题，早买则可享受“慢工出细活”的高品质服务。

　　2、开辟第二展销区，提示消费者购买

　　除了运用冷色调物料将冷产品销售区布置处清凉又热卖的氛围为，“想有作为”的店长们还会利用卖场“共享空间”，开辟出包括空调、风扇等在内的夏季冷产品的第二展销区，甚至会为了提高顾客接触频率，开辟出彩电区、手机区，冰箱区等等家庭相关或客流集中区域的N个展销点。点面结合，提示消费者“提前购买”。

　　3、开办店外推广活动，扩大影响面

　　坐商行贾，我个人一直认为应该取消店长办公室，店长们应该成为“走卒”或者“站将”。

　　所以，夏令商品销售，还要开辟到店外作业的第3战场。由于提前作战，所以门店有充裕的时间、人力和物资资源。今年4~5月东南电器便围绕空调提前销售，推行了平安保险客户答谢团购，捷联电子员工福利团购等“一村一厂一楼盘一异业” 以门店为单位的“蓝色地图作战”计划，并取得1-4月全国家电零售市场增速回落6.1个百分点背景下，该公司连续两月销售超出同期3倍的效果。

　　旺季时的作战

　　提前作战告一段落，预先准备也已经到位之后，转眼间快到冷商品的热卖季—第3季了。所谓善战者不骄，善败者不乱。无论你以前取得过再好的业绩，对于即将全面到来的旺季，还是不能掉以轻心;而即便可能遇到冷夏的情况，但仍然不要丧失信心，让低落的情绪带来越闲越乱的结局。

　　那么，旺季作战的注意点有哪些呢?

　　①气象的重视：由于冷商品的特性，天气的变化对需求的影响弹性很大，所以店长们务必做到按周、按日收集气象情报，作出相应安排。譬如，跨地区的空调安装工调动，就需要半个月前查看本地区和全国其他地区的气象预报;再譬如，根据本地区历史气象资料以及当地发布的中长期天气预报，在连续阴雨天气前，一定要加强除湿机及除湿功能的空调推广，随机赠送的礼品方面也可以选择雨伞，小型除湿器等;对于沿海地区，在台风季来临之前，还要发布空调等户外安装商品的安全检查提醒，真正把对顾客的体贴关心落实到店铺经营当中。

　　②安全的重视：天热期间，空调、风扇、冰品等冷商品的井喷，还将带来顾客饮食卫生、温差变化所引起的身体不适反应以及户外作业人员的安全问题。作为店长则应该将提醒纳入工作范围之内，运用店内POP海报、广播等提醒顾客;对于温度骤升，作业量骤增的空调安装工，店长还应该强调安全作业，合理分配工作量，并明确禁止超负荷高温情况下作业，避免高空坠落的悲剧发生。人命大于天，坚决不可以为了追求业绩，超出配送、安装可以承受的负荷安排销售;当然，也不可以在断货的情况下负卖销售，让顾客苦苦等待;对于注重顾客感受的店长们而言，还不可以采取前文所述“今日买，十日装”的一再推迟安装日期的做法。

　　③健康的重视：当然，冷商品热卖的高温季，还要关注店员们的情绪波动和健康管理，避免疲劳作战，店内空调温度过低以及减少户外派传单，社区推广等情况。同时，还要在店内常备防中暑药、绿豆汤、风油精等防暑降温用品，当店员或者顾客发生中暑、感冒症状时，一定要快速发应，送往医院。请牢记，高温季节，管理好顾客和店员以及自己的健康店长，才是好店长。

　　当然，对于冷品热卖，以上仅仅是抛砖引玉而已。但是，我深信，无论是家电连锁，还是百货、商超的店长们，只要用心，一定会在今夏以及今后的夏日不断创造出“冷品热卖”的奇迹，成为顾客可信赖的夏季酷热大作战伙伴。

　　得平司：日本家电量贩业店铺运营辅导大师，从业三十三年，享有日本家电量贩业店长总教头美誉。

　　蔡松基：前台湾松下营销研究所所长，3C店铺营销大师，海尔专卖店、日日顺电器连锁教父

　　端木清言：全国消费电子渠道商联盟秘书长、家电流通业观察员，长期从事家电流通市场研究及海外情报编译等工作。