推介新品烟也需 “借光扬名”

冯炜

无意中在一本书中看到这样一个故事：1983年，中国第一家五星级宾馆——北京长城饭店开张营业。开业伊始，长城饭店主要以开展自己的公关活动招揽顾客，广告费用昂贵且效果不佳。后来，当长城饭店的公关经理得知美国总统里根将于1984年4月访问中国后，立即行动，他们通过与美国驻华使馆工作人员的多次接触、磋商，如愿以偿地获得了接待五百多人的美国新闻代表团的机会，并与各国电视台记者和美国三大电视广播公司的节目主持人沟通，请他们在里根总统的答谢宴会上，以长城饭店的特色景点为背景，异口同声地说出：“现在我们是在中国北京的长城饭店转播里根总统的访华活动”，让长城饭店的名字和风姿一下子跃入了各国公众的眼帘。从此，长城饭店声振海外。

长城饭店“借光扬名”事例给了我们零售户很好的启示：成功的促销需要借势。

在店铺经营的过程中，我们不妨紧扣住品牌事件、社会新闻焦点、企业热点、国家政策等借势搞促销创意，也可以与节日文化内涵相结合，制定促销主题，如喜气洋洋迎新春，五一七天乐翻天等，利用发宣传单、优惠卡、积分兑奖品等措施营造气氛，以打开知名度，扩大销售。

就卷烟销售而言，适时成功地宣传推介新品卷烟，能引导消费者转移需求，缓解店内紧俏烟短缺的压力，巩固消费群体，这种“借光扬名”的借势宣传同样至关重要。因此，店内的卷烟陈列，除了按视觉效果、色调、厂家、包装大小、价格高低等方面搭配好以外，如果能在店里空白的墙上设计出精美的某品牌卷烟宣传画；在柜台上摆放重点卷烟品牌的宣传资料、画册，这样一来，不仅能使店铺顿时焕然一新，还在无形中提升了店铺的品位。同时为了渲染气氛，可以利用LED显示屏或在店门口挂一排大红灯笼，吸引住消费者的眼球，再加上店内明码标价，清晰明了，顾客对店里是卷烟及其他商品一定会更加信任。

当然，借势宣传不仅仅是把宣传资料贴在墙上、放在对应的品牌旁边那么简单，而是要求我们能了解卷烟的卖点，从品牌名称、外观包装、品质品味，到发展历史等方面都要熟悉掌握，并能在销售过程中恰当地运用自己对品牌卷烟的理解，把它换成消费者易懂的语言，向消费者宣传推介。

只有把握住大众心理，拉近了消费者与商品或服务的距离的宣传，才容易吸引并得到消费者的认可，通过消费者的口口相传，店铺的名气、人气和商品的销量才会提高。