和桥讲堂一直坚持将国外优秀的经营理念引入国内市场，和桥机构 《商品结构调整与升级助力业绩增长》高端培训课程第二天特别邀请了有“日本买手第一人”之称的MD专家小寺先生，为大家介绍“如何以提升营业额为目的的进行品类规划调整”。

小寺先生凭借其三十余年的商业从业经验，为在场来宾详细解析了MD战略的方针观点，并分享了自己独创的MD方法，旨在为参与来宾带来新的思路和商业理念。在场来宾与小寺先生针对日本和中国的零售发展差异和调整期间遇到的问题进行了充分交流，双方就培训主题互动频频，各抒己见。

以铜为镜，可正衣冠；以史为鉴，可知兴替。小寺老师在早上的培训中详细解析了日本商业发展的历史，通过具体案例分析日本百货发展中遇到的问题，为现在正在进行商业调整的中国零售商提供了找到正确调整方式的一些思路。

日本从20世纪初开始出现百货店雏形开始，经历了多次高潮与低谷，已经积累很多实战经验，如今，日本百货业已成为亚洲乃至世界的成功典范。其中对商品的深入理解和MD的规划功不可没。

作为日本多次变革的见证者，小寺先生强调，百货有其不可替代的业态特点，百货零售商只要抓住消费者需求，根据自身战略定位明确市场目标，就可以作出成功的调整转型。

在具体分析MD的概念及方法时，小寺先生提出，传统的零售商业习惯于只从市场营销或业务流程方面进行规划，这不能称之为真正的MD。所谓MD，是指企业以最优化为目标所进行的持续性市场营销和管理活动。

为了实现最佳的MD策略，除了管理层需要准确地制定战略外，商场的中层甚至一线的销售人员也必须参与到规划的行列里，准确地作出战术制定或执行工作任务，共同帮助企业目标的实现。

如今，中国的百货商场更注重商场空间，但其实未来的卖场是应该追求场所感。现代卖场，不能只为消费者提供商品，要根据消费者未来可能发生的“情景需求”提供一体化的服务，为消费者提供一种适合生活方式的场所。

而生活场所的打造需要通过对消费者生活习惯的分析与了解，作适合消费者的编辑卖场，打造便捷性和高质量的服务体验，才能打造出新型的业态。

小寺先生从1968年进入西武集团，从事买手和编辑卖场工作，有着丰富的编辑卖场经验。他以西武集团举例，详细讲解了自主编辑卖场的方式。提出零售商可以通过自主制造进货、自主销售卖场规划和风险库存自担等方式进行完全自主型的卖场编辑。

在此次培训的最后小寺先生总结道：百货商场应该追本溯源，认识到百货商场的最初目的是带给消费者最优质的服务，让消费者体验到商场精心准备的惊喜，然后结合现代的时尚潮流实行战略转变。百货商店应该从创建“让人想去的店”转变为创建“让人有理由去的店”，百货店必须坚持做生活文化的创造者，也必须坚持成为情怀和感动的创造者。

此次高端培训课程得到了在场来宾高度的认可和热烈的反响，和桥机构一直坚持为客户及市场带来最前沿的市场资讯，希望将来能与所有零售商业企业携手并行，为零售商业的发展贡献积极力量！

文/和桥机构