促销的要素包括设施理念、运营能力和促销活动，要从前期商业规划设计、商业设施业务和功能定位、市场调查、顾客反馈等各个方面综合考虑，如何制定出符合顾客 需求的促销活动，并将自己的理念准确的传达给顾客。

如何实现与竞争对手的差别化，就需要在营销活动则需要下足功夫。和桥机构认为，我们要改变对于促销的看法，促销不是提高营业额为根本目的，而是为了吸引更多固定的客源。

和桥机构认为，促销活动有三要素：1、市场与相关设施（包括：项目的建筑体以及硬件设施）的功能定位；2、设施理念与促销活动；3、促销的策划实施与商铺合作。

在竞争激烈的市场中，重点在于本设施会被怎样使用。市场调查不可少：选址调查（人口数量、居民特征），竞争对手调查（竞争对手比较），需求调查（顾客心声）——三者共同测定本店铺的功能与方向性。

在需求调查中，丸井集团会在最早的项目规划之前，就铺开网络问卷、当面采访以及顾客会谈。会直接邀请到现有顾客和潜在顾客，其中包括丸井集团登入的会员，参与调查，进行充分交流：从建筑的外观到内部空间：包括楼体建多高？喜欢什么样的外观？行走路线会是怎样？逛街的习惯是怎样的？从商品的楼层分布到商品的供应组合：哪一楼层分布哪一类商品？什么样的商品是愿意购买的？需要着重提供哪一类商品？

并且，会在开业后，还要进行定期复查，不断调整功能定位。

案例：新宿丸井本馆

新宿是东京的购物集中区域，顾客将会如何选择？在前期大多数顾客调查中表示：“环境舒适度”为首位看重。基于这个，丸井集团在打造新宿丸井本馆的设施理念时，提出“third-place”（第三空间），即，让人每一天都想来，可以休闲放松地进行购物，让店铺成为家和公司以外的third-place。提出“公园中购物”，在专柜货架与天花板相连处，都会布置很多绿植，以营造在公园中漫步的感觉。并且第一层突破常规，引入了意大利冰淇淋和西班牙的餐饮，令人休闲放松。

不过，在这种优美的环境中，进行一般大力度促销活动显然会破环氛围。这也就关系着如何根据“设施理念”选择促销活动的形式。首先要制作促销企划书以及促销活动时间表，之后再选择受欢迎的商品进行促销。根据各个楼层主题，灵活使用电子看板。

电子看板一定要激发商户对内容的主动创造。新宿丸井根据各个楼层的主题，灵活使用电子看板，所有电子看板呈现的商品内容，都由商户自己编辑、供稿，再由运营方进行二次编辑美化，商户的最新投稿会出现在主屏幕上，不断更新轮换，为了让自己多在显眼位置曝光，商户也会很积极参与此事。电子看板的角度和高度，一定要实地进行多次调试，保证顾客能用最舒适的姿势一眼看到电子看板。

案例：户琢MODI

户琢MODI会特别强化租户的关联性。也就是说，项目的运营者会帮助租户更好的经营。同时，在进行活动策划时，会与商铺店长一起商讨。户琢MODI会充分挖掘自己高龄顾客多的人群结构特点，创造了户琢MODI的“游裕day”，每月的15日是养老金发放日，老人在这一天对于消费会比平时手头更加宽裕，因此游裕Day就定在这一天。针对这些领取养老保险的人群，应该有怎样的方针。户琢MODI会把商家店长召集起来，共同商讨推出哪些针对性活动，例如，考虑到年长者食量不大，因此，“食游馆”特别推出刺身小盘，比一般的分量少一点。“镰仓PASTA”在午饭和晚饭之间，推出适合老年人的“谈话套餐”（580円，合人民币35元左右），也大受好评，该店客流量在三个月内瞬间翻了一倍。同时，持有横滨政府发放的老年优待卡，还能在户琢MODI获得非常多的优惠。

“综合软实力的提升”：

电子化的应用：

业务效率化、降低成本。一般在独立楼层引导之外，还有一个展示商品信息的电子屏幕。一目了然获取信息。例如，推出人气女性手提包，会请来著名女演员参加短片拍摄，精致呈现使用该款提包的各个场景片段，电子屏幕不断播放，以勾起顾客的购买欲望。手包价格适中，销量非常好，包包可自行搭配肩带、拉链等等，属于丸井的定制系列。

如果顾客没有买到满意的商品，或需要的商品，也可在电子屏幕上反馈、投诉。商家根据信息，及时反观自己的货品供应情况，调整库存。

当然，在日本也会利用到二维码扫描，将商品消息及时通过订阅号发送给客户。商户上传的最新消息经运营方确认后，会自动出现在官网首页上端位置。同时还会利用优惠券的发放，提高进店人数。

个人化的贯彻：

普通会员卡、金卡会员卡都是免费使用的。但白金卡需要每年交纳2万日元（合1185元人民币），享受白金卡有待服务，以及多家饭店免费食用的机会。乘坐合作航班，持白金卡的会员可进入贵宾室休息按摩。灵活使用卡片，开设会员专用的官方网站，开设FACEbook主页，通过社交网站，会员可选择自己喜欢的卡面图案。实施会员限定企划，每个季节都有会员限定的打折活动，集中在3、5、9、11月四个节点以及夏冬两季的促销，也就是说，一年共有六次针对会员的活动，如果每次活动，会员都能来，那这样的定期消费，也对销售很有帮助。通过发放会员卡，丸井也获得了很高的利润。当然也有不断的新顾客因为想参加会员活动，而加入进来。丸井也通过会员卡填表信息，了解顾客的实际状况。以备及时调整。

实体体验的回归：

举办参加、体验型活动。例如，进行“自产自销”的活动，汇聚具有人气的本地食品和异地食品，让顾客从这里挖掘对食物的新鲜感受，很多人都背井离乡，可以想象，当自己遇到家乡的美食，会有更深层次的情感连带性，可享受一场回忆的体验。再例如，通过商铺工作人员培训实现“完美待客”。除了待客基础（站姿举动、笑容、仪态）培训之外，还定期举行角色的扮演型待客培训，随机邀请来店的真实顾客参加现场模拟，在3分钟的待客模拟中，培训组织者发现待客存在的问题，进行纠正，并评选出前三名优秀待客人员，在店内进行推广，给予激励。小山田熏认为，要区别于网购，实体店竞争力提升，还在于待客水平质量高低，会直接影响到顾客购买的决心，待客容易被忽略的有“包装商品”这一个环节，如果衣服上有水钻设计，都应该用包装纸隔离，再进行包装，以免水钻之间互相摩擦损坏。

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