2009年07月01日
3、购买信心比幸福感更重要
销售情景3：一位顾客在展示厅里转了一圈，又来回在几款机型前走动，之后又回到前面的一款机型前
应对误区：
1．请问您需要什么？
2．对哪一款感兴趣，让我给您介绍一下？
3．需要帮忙吗？
问题诊断：
第1句“请问您需要什么？”有时这样的询问会把顾客吓跑的，被“吓跑”的顾客多有两个特点：外表文弱、青年男性。为什么会跑呢？因为你一问他需要什么，他就急忙扫视或回想展台上的产品，结果发现都差不多，没有特别吸引他的，然后感到很对不起导购，只好
2009年07月01日
2、进临展厅的顾客大致有三种购买意图
销售情景2：一位顾客走进展示厅，直奔一款机型，看了又看，并用手碰了一下样机，之后退步欣赏，导购员在远处等待顾客询问
应对误区：
1．沉默（对所有进店顾客都一律采取沉默，以为这是待机阶段，所以不能说话）
2．导购员：“需要什么给你介绍一下。”
3．导购员：“这是我们的新款机型，性价比非常好，是厂家的推荐机型。”
问题诊断：
第1种应对“以为这是待机阶段，所以对所有进店顾客都一律采取沉默，不能说话”。其实并不是每个顾客都会
2009年07月01日
一．待机：正确的迎客技巧
阶段识别：
当顾客进入展示厅，环视陈列摆放的产品，驻足，视线在5秒钟内停留在产品上，然后寻找宣传资料或POP的时候。
导购技巧：
导购员应恰当把握接触时机，利用每一个可利用的微小细节，在顾客面前建立起专业、顾问的形象。
话术要点：
察言观色，暗中打量；喜好追求，小心刺探；将心比心，敏于体验。导购的第一句话不是推销产品而是推销信任，推销信任的技巧在于多方位多角度的观察与刺探顾客的反应。
2009年05月12日
利润=单品平均销售额·单品数·平均毛利率-经营费用
从品项优化的角度说，本公式对于利润的控制有两个重点，单品平均销售额、单品数和平均毛利率。平均毛利率的问题（见本章提升平均毛利率的品项分类优化）我们已经讨论过，现在重点谈如何提升单品平均销售额和提升单品数的问题。
让虎、狼类商品带动小白兔、瘦狗类商品
门店的主推品类对于商品的销售是致关重要的，比如同一商品推荐的形式不同其销售额可能有天壤之别，但是由于地域性和消费者消费能力的不同，对于顾客的购买习性来说，商品和商品
2009年05月07日
当我们把价值转换的关键放到“规模扩张”的速度和“让利促销”的力度的时候，我们放弃的其实是“如何提高门店经营能力和水平”这样一个根本问题。一句话，我们放弃的是一个门店使价值转换得以实现的核心能力及其打造。
如图（1－1）所示，门店利润的实现来自于三个层面的价值流转，他们分别是利润实现层面、价值转换层面和资源提供层面。利润布局图在以上三个层面的基础上，将七个利润分析系统纳入到门店利润生成的线路布局中，通过七个模块之间非常缜密的作用关系，利润布局图将门店利润、门店运营技术和市场资
2009年05月07日
第一章 利润布局图
为什么有人气却没利润？
2007年，我国社会消费品零售总额将达到8.6万亿，与2002年相比，在短短的五年里，几乎翻了一翻。也就是说，在此期间，中国消费者的购买力已经完成了4万个亿的增量，而预计到2020，社会消费总额将达到20万个亿。这等于说，在未来的十几年，中国零售业每年将一直保持10％左右的增长速度，在今后的十几年内，中国还将有11万亿的消费增量如同开闸的肥水一般从全国各类零售业态的门店前冲刷而过。对于门店的经营者来说，这绝对是一个巨大的利好。所
2008年08月28日
校准顾客
（该文摘自侯东所著《开店秘技：店铺生意兴隆的七项修炼》所有转载请注明出处，否则本人追索相关版权事宜）
商道即人道，做生意首要条件就是人脉关系，对于店面销售而言首先需要的也是人气。老板也好员工也好，如果能通过
自己的关系带来众多的客人固然是莫大的好事，但先天的熟人必定是有限的，绝大多数的顾客还是要靠门店一个个从新顾客到老主顾地进行争取，所以，争取什么样的人脉？用什么争取？如何争取就是门店成功的第一大问题。而校准顾客的目的就是告诉门店如何抓住你的利润