大润发门店近两年来客数整体下滑了15%，为什么它的客单价、毛利率却在持续提升?致使它的门店销售持续增长，最关键的一点是，大润发目前对商品及会员的管控已经非常细化，发生异常之后会马上根据异常去做相应调整。

　　对商品管控，先从一封大润发某大区杂货专员发给各大区经理和课长的一封信说起。

　　TO: xx区各店杂货经副理、各课课长

　　CC: xx区各店店总

　　FM: 杂货专员组

　　SUB:关于HML客层分类异常的回复要求

　　亲爱的兄弟姐妹：

　　大家好!关于HML(高、中、低)客层中异常分类的各店回复，个别门店回复过于笼统，没有细化的分析问题。现将回复要求重点说明，请各店按以下要求回复!

　　填写要求

　　1、请先分析异常原因，

　　⑴ 先写该客层销售偏高与偏低的原因

　　⑵ 再写SKU与销售是否相符合，SKU数是否偏高或者偏低

　　2、填写改善措施，先写店内将如何改善，再写需要采购做哪些改善。

　　请填写具体，如“建议采购多支持多做些试吃，买赠活动，吸引顾客类的”太笼统，应填写为建议：

　　⑶ 某客层增加品项：请写明建议增加之SKU数、品牌或厂商

　　⑷ 某客层减少品项：请写明建议减少之SKU数、货号

　　⑸ 某客层拟汰换品项：请写明建议淘汰品项的SKU数、货号，建议增加SKU数、品牌或厂商

　　⑹ 加强促销：请写明建议安排的单店促销的货号，促销期数，具体促销措施

　　⑺ 试吃、买赠：希望哪些商品试销、买赠，希望如何试销、买赠

　　3、如果H、M客层销售偏高是正常的，符合本店客层情况的，原则上应增加SKU数。针对H客层销售高、SKU低，请避免出现这样的回复：“H客层当地顾客较认可，故H客层销售占比偏高”。应针对这种情况列举原因或提出改善建议(是异常增高要列举原因，是正常增高需提出增加品项数的品牌或厂商)

　　4、请仔细查看异常的大中小分类再回复，避免出现回复的分类、客层与异常的分类、客层不符。或者建议的货号分类与异常的分类、客层不符等。

　　5、表单上能直接看出的数据请不要再用文字叙述一遍啦，比如本店此分类有几个品项，H/M/L各几个之类的，除非回复时数据有变动的。

　　另外再次提醒各店，在收到HML客层邮件后，要查看分区内各个文件，以免漏回复。回复时要结合本区该客层的平均值进行回复!

　　下面再从一封某大区的培训PPT，来说明大润发是如何对会员和商品细化管理，从而发现异常并进行改善的。(下图主要是围绕S306报表来讲解，对其中重点提到的例外一个报表H108,在本文最后有详细介绍)

　　H108 报表：

　　报表说明：

　　本报名分成以课别、部门和全店三种计算本店本月业绩，货币计量单位为百、仟元。

　　1 .课别/部门:

　　每个分店都有生鲜、杂货、百货部门，每个部门又分成很多课。

　　2.日：

　　指本月进行过销售的日期，前面有“W”“S”分别代表星期三换档及星期日(比较业绩的好坏)。

　　3.销售额：

　　每日部门的业绩最后会做一次加总，然后算出平均值列在总TOTAL的下面，销售额以“售价”表示。(不含税、含专柜业绩)

　　4.占比：

　　是指部门与部门间或各课与各部门的业绩占比，总TOTAL为100%

　　*平均占比是部门的业绩/店的总业绩之占比，而不是占比的加总平均值。

　　5.毛利%(正常、促销、印花):

　　指平均各部门所产生的毛利，分为：①正常商品、②促销商品、③印花商品。

　　毛利的平均占比为(毛利率*营业额=毛利额)/总业绩，所有的百分比不能相加起来再除。

　　(总销售额—总销售成本)/总销售额

　　6.业绩占比%(正常、促销、印花):

　　指今日正常商品所创造出的业绩/各部门的业绩就是正常商品的业绩占比，包含①正常商品②促销商品③印花商品，而三者加起来的业绩占比为100%。

　　7.收货金额：(为去税成本)

　　当日各部门进货的金额(含退货给厂商的金额)，进货金额每日累计不作平均。

　　8.库存金额：(为去税成本，不含专柜)

　　是指各部门现有库存量的总金额(不做累计)，其目的是要看每日的业绩变化，库存金额通常以“进价”表示。

　　*如26日库存金额=25日期末+26日收货金额-26日销售额(含专柜)*(1-毛利%)。

　　9.库存调整：(为去税成本)

　　最主要是帮助部门主管了解部门内库存金额的差异，其库存金额差异大且为负数时需做库存调整，发生原因：0→盘点，1→生鲜盘点，2→改包装，3→库存差异，4→破损出清，5→小偷，6→收货更正，7→报废，8→搭赠。

　　10.折扣损失：(不显示负数)

　　是指各分店使用折扣标签和原售价之间所产生的损失(报表出现0表示在这段时间内并没有使用折扣标签;也可能是课别金额不足50元，部门金额不足500元)。

　　11.顾客退货：

　　顾客退换货中心的退换货，其列出的数字是顾客每日退货的金额，且金额为负数。

　　12.商品个数：ID1：滞销1品项数，IS1：滞销2品项数

　　13.客数：

　　指顾客当日消费的发票数而不是进来的人数(指本店，不含专柜)，且累计平均。

　　14.客单：指顾客每日平均(在该课、该部门或该店)消费的金额(元)。

　　15.IG1：

　　服饰商品状态12357，库存不为0，640-659分类，且滞销天数大于7天的品项数。

　　16.IGW：

　　服饰商品状态12357，库存不为0，640-659分类，且滞销天数大于21天的品项数。

　　17.IH1:

　　鞋课商品状态12357，库存不为0，620-625分类，且滞销天数大于7天的品项数。

　　18 . IHW:

　　鞋课商品状态12357，库存不为0，620-625分类，且滞销天数大于21天的品项数。

　　19.OS - NF：百货缺货的品项数。OS – GR：杂货缺货品项数。

　　20.SKU：

　　状态12357，不含图书音像制品，不含原物料和包材，，且为标准商品或称重商品。如果商品的库存为零，DMS为零，且无收货日期(即为新品)则也不算SKU。

　　FR：生鲜的SKU数, NF: 百货的SKU数, GR:杂货的SKU数.

　　21.S2：状态2的品项数， S3、S5、S6、S7、S8同上。

　　22.SL：1-缺货(OS)品项数/SKU(状态1、2、3、5、7)

　　23.FR-SN：当日有销售的状态12357的品项数(生鲜)。

　　24.FR-SL：SN/SKU状态12357。

　　25.M—T—D、Y—T—D业绩：

　　分别指Month ToDate每月业绩和Year To Date每年业绩。

　　26.预算：总公司每月\每年预定之预算业绩。

　　27.至今达成率：

　　M-T-D中：指业绩÷(预算÷当月天数*目前销售天数)*100%

　　Y-T-D中：指业绩÷(预算÷当年天数*目前销售天数)*100%

　　28.调整前毛利%、毛利$：

　　是指上述所知的业绩之毛利%、毛利$ 毛利%=(总的销售额-总的销售成本)÷总的销售额

　　毛利$=毛利%*业绩

　　*销售成本分店课员在本报表无从知晓，这只有总公司采购才有权限。

　　29.库存调整：

　　最主要的是帮助部门主管了解部门内库存金额的差异，其库存金额差异大且为负数时需做库存调整(以仟元计算)。发生原因参照第9条。

　　30.调整后毛利%、毛利$ :

　　调整后的毛利$：总的销售额-总的销售成本+库存调整+成本调整、

　　即：调整前的毛利$+发票差异+库存调整+成本调整、

　　调整后的毛利%：调整后的毛利$/总的销售额*100%。

　　31.预算毛利%、毛利$：

　　预算毛利%是由总公司采购制订的毛利率，是指本月的预算;毛利$分成月预算和年预算毛利。

　　32. P进步率：

　　(今年年至今或月至今毛利额-去年年至今或月至今调整前毛利额)/去年年至今或月至今毛利额

　　33.库存天数：

　　现库存金额÷(总的销售成本÷销售天数)，即库存金额÷日平均销售成本[业绩*(1-毛利%)]

　　34.库存调整%：库存调整的金额占总销售业绩的比例。

　　35.退货占比%：

　　月至今：即总的退货金额÷总销售业绩的比例。

　　年至今：即总的退货金额÷总销售业绩的比例。

　　36.损耗占比%：(库调原因不为2和6的库存调整的累加÷总的销售业绩)*100%

　　损耗占比%：(库存原因不为2、6和8的库存调整的累加÷总的销售业绩)*100%

　　37.S进步率：

　　(本年月至今或本年年至今的业绩-去年月至今或去年年至今的业绩)/去年同期月至今或去年同期年至今的业绩

　　Q：此课别，部门或全店的平均购买件数

　　P：此课别，部门或全店的平均售价

　　P*Q：此课别，部门或全店的平均客单，精确到小数一位，而非简单的P*Q

　　C-M：此课别，部门或全店的平均来客数

　　Q%：此课别，部门或全店的平均购买件数 / 去年同月此课别，部门或全店的平均购买件数 * 100%

　　P%：此课别，部门或全店的平均售价 / 去年同月此课别，部门或全店的平均售价 * 100%

　　P*Q%：此课别，部门或全店的平均客单 / 去年同月此课别，部门或全店的平均客单 * 100%

　　C-M%：此课别，部门或全店的平均来客数 / 去年同月此课别，部门或全店的平均来客数 * 100%

　　C-L：指此课别，处别或全店昨日(报表日期)的一天来客数(含内场之所有POS，不止中控)。

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