数据显示，便利店已成为实体零售企业中增长最快的业态，中国市场也成为全球企业的必争之地，潜力无限。但是，在高增长下面临着来自店效和成本的双重压力。

如今，中国便利店行业呈现出哪些新的趋势？未来如何突破？为此，7月19日晚，联商高级顾问团特别组织了主题为“剖析中国便利店”的第29期线上沙龙。

本次沙龙由联商高级顾问团主任、上海商学院教授周勇主持，并邀请了见福便利店董事长张利、罗森中国董事兼副总裁张晟、太原金虎便利店总经理赖正泰、联商高级顾问团成员赵蓉、朗然资本创始合伙人潘育新、盒马鲜生CEO侯毅等参与线上讨论。

谈差距

如何描绘中国未来的便利店发展潜力？

相关数据显示，日本目前大约有5万家便利店，中国有10万家，但日本便利店的销售却是中国的5倍。日本2008年便利店销售额甚至超过百货公司全行业销售额，而中国目前主要有连锁便利店、加油站便利店、深入社区的传统杂货店、各种新型便利店等，其中连锁便利店销售仅占社零总额的0.52％。

显然，中国便利店和日本便利店在业绩上的差距是巨大的。从平均日销这个角度，罗森中国董事兼副总裁张晟表达了他的观点：日本便利店的平均日销在45-65万日元之间，纵观东亚地区和韩国，中国台湾相比也要高出不少，各国各地区竞争业态不同，从我个人来讲，要达到日本的平均日销还是有难度的，中短期内很难看到。

按日本每2200人一家店来算，中国应该可以达到70万家左右。但我们要注意到，以早餐为例，在日本便利店几乎没有其他竞争对手，由于日本政策的开放，便利店可以做油炸食品，所以让麦当劳没有败给吉野家等快餐连锁，而是败给了便利店。

以面包为例，中国人的消费量只有日本的三分之一，主要是早餐我们中国的丰富程度以及中国人的口味挑剔。在店的数量上增长空间中长期能够达到或接近日本的比例。但单店销售参考韩国和中国台湾，也许接近这两个比较现实。

究竟是什么原因造成如此大的差距呢？张晟认为，企业外部因素方面，一是周围竞争环境不同造成业绩差；二是在产品拓展上政策层面的限制，早餐的竞争大陆要严峻的多；三是细分化产品的供应上国内限制过多，拿不到需要的商品。

内在因素方面，首先是由于国内便利店在商品研发和采购环节还有非常多的余地；其次是买手不足，不会看商品；此外，这些年养成的进场费开户费让许多缝隙商品难以进入，同时收了费用再要裁掉，就会有矛盾，造成产品更替不足。

针对这个问题，罗森对一些只有3-5sku的商品的供应商与大品牌有不同政策。

联商高级顾问团成员赵蓉分享了7-11的案例：日本7-11开发商品，会协助供应商降低成本，寻找最适合的原材料。一个负责商品开发，一个负责全力销售，达到共赢。总部是支援店铺的，组织架构是倒三角，最上面是顾客，一切以顾客为中心。为了达到销售目标，商品力提升尤为重要，FF商品开发，运营要负责试吃，运营认为口味需要调整，商品部要求供应商去调整，直到运营满意了，运营下订单进行销售，总部每天有一项必做的工作，就是对鲜食口味的试吃，鲜食开发如果不能让顾客产生二次购买行为，鲜食开发是失败的，对于人气商品，也会不断进行微改善，微改善也许顾客不能立刻感觉到微妙变化，但是同样的商品一直销售，这样的商品会越卖越不好卖，所以坚持微改善来进行商品升级，微改善就是与竞争对手的最好差异化。

因此，赵蓉认为，零售行业有很强的区域特性。因为它与当地消费者的生活息息相关。做跨区域性的连锁零售，关键的是管理理念的统一，思维方式的统一，人员价值观的统一，而不是模式的统一。

不过，盒马鲜生CEO侯毅对于便利店却一直不太看好，大概在一年前他也讲到：现在是钱多人傻的时代，出售是最好的选择。未来，利用新技术和新的餐饮设备，中央工厂能力，一定会创造出很好体验的早餐解决方案出来。

侯毅认为，从品类的核心竞争力来看，便利店的几大核心竞争力在移动互联网时代都受到了极大的挑战：

(1)便民性服务支付宝和微信支付已经全面取代，这部分刚性流量大幅下降。

(2)即食品类，午餐和晚餐、夜宵市场受到美团和饿了么的巨大竞争，早餐由于客单价较低，受电商的冲击较低。

(3)饮料等标品部分，家庭消费受新零售的竞争、便利性受到大量的无人设备的竞争。

(4)香烟，受国家保护，影响不大，但是申请牌照同样很难，且城市吸烟人数在持续下降。

(5)24小时夜间服务，新零售和很多餐饮都把夜间服务延迟到凌晨1点;所以目前除早餐市场外，没有一个其它品类有很大的竞争优势。

便利店目前都在大幅增加餐饮部分，但是从品质和口感来讲，还是很难和餐饮业竞争，除非变成餐饮便利店。

谈竞争

我国便利店品牌与国际便利店品牌的竞争格局会发生什么变化？

目前，7-11、罗森、全家等都已经超千家，国内也出现了不少规模化经营的便利店，从上海独大到全国发展，如快客便利、好德可的便利、美宜佳便利、见福便利、金虎便利等等，此外还有易捷、昆仑这两家加油站便利店。

实际上，我国本土便利店的发展仍然处于区域化发展阶段，各地都有自己的便利店品牌。

为何我国很少有全国性的便利店龙头企业？我国便利店品牌的整合与全国发展，会遇到哪些需要突破的问题？结局会有哪些可能？

对此，张晟表示，未来中国也会出现像日本一样的全国性大品牌，也会向上集中。但和日本不一样的是，同一品牌也许不一样，类似台湾7-11，香港7-11，日本7-11的不同形式在大陆同时存在。

在张晟看来，供应链的整合+分区域的授权与产品开发是品牌跨区域发展的核心，集权模式没有前途。千店一面，第几代店的模式在中国没前途，放权与底线管理做得好的企业才有未来。相对较小的全国总部+充分授权但守得住底线的地区总部模式，我更喜欢叫便利店为便利站，想象空间就大了。

见福便利店董事长张利也表达了类似的观点：中国大陆的便利店发展阶段是属于这个状态，大多数中国便利店都是小投入，小经济实体。他必须找到一种，生存方式，而日本台湾都是大企业的支撑，这是个巨大的差异。张利也表示，未来便利店的主流形式会是特许加盟，由批发型升级为制造型便利店。

朗然资本创始合伙人潘育新从咖啡行业的角度表达了自己的观点。他认为，新的消费者就是现在的学生，成长过程中就自然认知咖啡，就比我们这代更容易接受咖啡，便利店也一样，年轻人才是未来，外食比率应该更高。未来无人零售等更多细分业态也会成为一部分年轻人的优选，如果技术进步更快的话。到家模式也是，都是近场零售，瑞幸咖啡是个现象级趋势。

太原金虎便利店总经理赖正泰表示，国内便利店商品采购政策，以收费为主轴居多。此外，目前国内便利店与标超，大卖场等存在商品结构同质性过高等，而国内便利店是供应商导向，外食比率应该更高。

谈数字化

便利店如何借助移动互联网与技术手段，做好数字化营销与获客？

在便利店营销尤其是数字化营销、搭建开放的营销架构与移动获客、服务前移与服务项目跨界拓展、新技术应用等方面，有哪些想象空间？

张利认为，科技应用很重要，但要小心“唯科技“和伪科技，商业企业不要当小白鼠，活下来是硬道理，借助人工智能和科技的力量。认识客户，感知客户，理解客户，解决客户需求。

具体来讲，在见福的门店里头，38%的男性买过卫生巾，抽烟的人数总量没有发生变化，但更年轻化和女性化。男性购买计生用品，大多为小盒装，年龄多为30岁以上，最高可达到68岁，女性多为30岁以下，大多为大包装。

因此，我们可以具体知道哪一个客户，购买的红牛最多，啤酒最多，来的次数最多。当然也有黑名单，为我们以后的精准靶向营销做好了充分的准备，不需要提供号码，一张脸就是自己的ID。根据他上一次购买的牙刷，快三个月的时候就提醒他该更换了，区分对待，由原来的喷灌，到后面的滴灌，再过渡到，靶向营销。资源是有限的，放到最重要的部位才重要。

“当然要注意我们的阶段，我们的实力，我们的生存，我们的社会地位，中国便利的路很长，不是比谁大，不是比谁强，不是比谁新，是比活得久。从不知道到知道再到做道、悟道，每一层都是，翻山越岭一样，尤其是N对N的对比，前端人脸的数据化非常难。当然成本控制更难，转化为收益就更难更难了，没有那么明显，但有提升，应该明年会更好一些”，张利也坦言。

潘育新则认为，过去我们传统零售理解的数字化太窄狭隘，现在越来越觉得数字化真的重要，潜在价值很大，便利店也要重视，便利店的数字化和智能化潜力也是巨大的。数字化要从货的数字化，发展到人的数字化，再发展到场的数字化，未来零售商不仅仅要知道消费者买了什么，还要知道每个消费者具体买了什么，最终要知道消费者为什么没买的原因，所以未来场的数字化空间巨大，通过智能硬件和系统采集数据，对消费者的全购物行为进行分析，补齐弱于线上零售的短板。

周勇总结：今天其实讨论了三个问题：发展格局问题；业绩差距与改进问题；数字化改进问题。

(1)有一点可以明确：未来便利店，可能是两条线或三条线发展：夫妻店还是夫妻店，连锁便利店通过品牌整合向规模化集聚。

(2)连锁便利店在中国呈现多元化模式，如干道型的加油站便利店、城市型便利店、旅游型便利店，当然罗森还发展了更多形式的便利店。在中国，便利店开始卖菜了，有人甚至挂出了社区便利超市的招牌，如苏果便利。

(3)早餐都不在家吃，也不吃大饼油条，吃面包、三明治、牛奶，这些都在便利店实现。所以，便利店的早餐，是培养习惯。

(4)未来社零总额达到50万亿，约在2020年，这个时候食品支出大概有15万亿，会不会是这样一个结构：外食肯定能达到5万亿，中食能达到5万亿，内食也是5万亿。

(5)新一代消费人群对便利店的新需求，是需要我们去探讨的。所以，未来便利店，不是一种或几类，是很多种，差异化是主流。凡是解决不便利问题的店铺，就是便利店，所以，便利店要让消费者去定义。

(6)数据+算法+算力=大数据+智能化=自动化+无人化，算力就是芯片。我们不得不相信技术，凡是技术能到达的地方，价格就便宜；凡是技术不能到达的地方，价格就贵。看来便利店的客层、商品、技术、营运、管理都要改变。

编后语：数据显示，便利店已成为实体零售企业中增长最快的业态，中国市场也成为全球企业的必争之地，潜力无限。但是，在高增长下面临着来自店效和成本的双重压力。中国便利店行业呈现出哪些新的趋势？未来如何突破？对此，《联商网》特别策划“剖析中国便利店”，通过专家分析，采访高管与店长，解读典型企业的案例，一起来探讨便利店的那些事。

（组织：联商高级顾问团 整理/联商网 崔旭升）