零售企业采用什么样的销售形式，结算形式必须考虑受众即消费者的生活习惯。在以前的文章中我也曾经强调过这个事情，即一定要重视客户的TPOS(即Time(时间)、Place(场所)、Occasion(日本译作动机)、Style(lifestyle) )。消费者的生活方式变了，作为提供服务的零售企业的服务形式不能跟上或者引领这个变化，后果只有一个，那就是慢慢的被淘汰。实体店采用支付宝作为支付方式这个话题，是迎合消费者消费形式变化的一种行为，同时更深层次的意义是终端化争夺战的开始!

　　我们传统零售企业遭受来自电商的冲击已经越来越严重，而且从各方统计数据来看，电商的增长速度仍然在以超过传统零售形式几倍的速度在成长。当然，中国是一个发展中国家，发展的过程中社会消费品的需求本身就是增长的，各种业态发展好坏，主要还是看哪一个发展速度更快，有机会占有更大的市场份额。作为零售企业，不管是线上的还是线下的，都要认清这个形式，顺势而为。在这个大形势下，一流的企业“创造”形式，二流的企业“跟进”形式，三流的企业“看不清”形式，其他的基本等着被淘汰。

　　随着经济的发展，原来的那种物资匮乏造成的“销售红利”已经没有了，以前那种只要有商品就能卖出去的想法已经过时。所谓的零售本质的回归，很大程度上不是商品本身的回归，而是从商品销售的模式到客户服务的模式转型的一次机会。以前我们的大的零售商话语权很大，各种费用就可以占到利润的很大部分空间，现在喊着要回归零售本质，开始研究商品跟消费者。我觉得再进一步，大家比拼的不再是简单的卖场跟商品，而是服务。谁能采用合适的服务形式，得到消费者的“芳心”，谁就能在下一轮竞争中站稳脚跟。这里就要求我们的企业把重点往消费者身上偏移。

　　所谓往消费者身上偏移，主要还是研究消费者的生活方式的变化(TPOS)，进而要么迎合、要么加以引导，促进这个变化。作为零售企业我们过得很累，因为除了要研究眼前的主力消费者的情况以外，还要着眼于未来，未来一段时间，随着我们现在的客户的年龄增大，我们要不断的吸引更年轻的客户群进来，只有这样我们才能可持续的发展下去。现在我们返回头来看看这些客户群体到底怎么了。我认为，零售业态(包括电商)无所谓好坏，关键是在当下，谁更好的满足了消费者，更好的“讨好”了我们的“上帝”。所谓电商的冲击，很大程度上是电商满足了现代白领以及“更懒”，又很追求个性的更年轻的人们的购物需求。这其中有商品的因素即“个性化、多样化”，又有生活方式的变化即没有时间，或者懒得去逛商场。传统的零售企业并没有敏感的觉察到这个用户群体的存在或者觉察到了没有想到好的满足他们需求的服务方式，所以被新生的电商搞的晕头转向。等传统零售企业反应过来的时候，又开始有点盲目了，O2O、线上商城，大跃进式的突击触网。企业家们调侃的说现在的时代是不变等死，变就找死。其实这是没有看清楚这盘大棋局才有的感慨。

　　电商势头确实很猛，但并不是说他没有“短板”，更不能说传统零售企业就没有机会在这一波竞争中找到自己的位置。商品从生产运输，一直到消费者手中经历了很长的一个链条，其中厂家，批发商，代理商，零售企业等等。这个链条上的每一个角色又有多种形式的存在，这就构成了社会消费品供求关系的一个生态圈。只有能够在这个生态圈里面找到位置，并且以适合这种生态圈的规则做事的企业才能生存下来，才能生存好。电商是这个生态圈的一个重要的元素，传统零售也是。现在的问题是，消费者这个重要因素在切切实实的发生变化，其他的因素必须调整以适合这种变化的才能生存下来。电商并不能够覆盖所有的终端，不能够覆盖所有的消费者，同样我们的传统企业也做不到。现在的大环境，要求我们走向整合。

　　电商最大的弱点就是“最后一公里”。传统零售欠缺的测试零距离的客户沟通跟商品到达门店前的漫长的受地域限制的商品渠道。电商模式的最后一公里需要强有力的终端支持，传统零售需要更进一步的“亲近客户”。这两种互补的结合，让两种业态有合作的可能。那就是传统零售企业扩展线上终端的功能。

　　这里面牵扯到几个问题，一个是什么样的业态适合这种转型，第二个是以何种形式转型。个人愚见，便利店最适合在这场变革中转型，很快的找准自己的位置，在这个大的生态圈中，扮演跟客户直接接触的终端的角色。那么在形式上，引入支付宝只是其中的一种而已。要站稳“终端”这个角色，必须切实做好“入口”的把握。所谓入口实际上是多种多样的，但是，肯定是某一种服务换来的，甚至是免费的服务换来的。这种用支付宝半价的方式实际上就是在花钱买入口，就跟打车软件初期推广模式有点类似。现在的模式创新一定是多赢的，如果不是多赢的，那就很难成功。支付宝的推广我认为至少有两个作用，一个是支付方式的改变，为以后终端化打下基础。因为门店终端化是需要一个过程的，用户的使用习惯要慢慢的培养，不能跨度太大。首先改变了“花钱”的方式，然后慢慢的就能够接受后续的基于互联网的服务。第二个就是引流的作用，帮助企业扩大用户群覆盖的范围。传统的销售模式本身就把一些潮男潮女拒之门外了，我们必须引入很潮的销售方式将这部分客户吸引过来。这是我们在这场变革中生存的机会。

　　关于终端化的概念，说起来简单，但是这毕竟是一个思路的转变，我认为真正的理解跟实施还是有难度的。这个话题在以前的文章中解释过，欢迎参考：《电商大背景下便利店迎来平台化大商机》

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