2008年01月08日
是谁神化了“屈臣氏”（上）
——论中小化妆品连锁企业如何在市场竞争中占据一席之地
作者：袁耿胜
笔者身处零售连锁行业工作，多年来致力于零售连锁研究，祈望研究成功企业的经营管理案例给于一些行业管理层借鉴作用，仅此而已，在陆续发表了一些关于“屈臣氏管理”的研究文章，笔者怎么也没有意料到，既然从此“麻烦”不断，从湖南、四川、江苏、浙江、新疆、山西、宁夏、广东等各地发来的邮件、电话，纷纷咨询如何加盟屈臣氏，如何复制屈臣氏，其中不泛是内地二、三级城市，如山西临汾、江苏盐城、河南新乡、山西大同、四川眉山、山东肥城、江西南昌、广东茂名等地。屈臣氏的“粉丝”既然有如此之多，他们大多是出差或者是异地
2008年01月08日
是谁神化了“屈臣氏”（下）
——论中小化妆品连锁企业如何在市场竞争中占据一席之地
作者：袁耿胜
（接上篇）
三、完善促销管理机制，“促销”是通过给予消费者更多的感官或利益刺激，促进其关注和购买产品的一种营销手段。目前，零售企业的促销手段可谓琳琅满目，千奇百怪，而促销最讲究的是一个“实效性”以及“诚信度”。促销讲究的是研究消费者心理，化妆品大都以时尚一族消费目标，作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后成功的喜悦，祈望精神上获得满足。所以扑捉微妙的心理细节，是成功策划促销活动的基础。商家要成功举行促销活动，笔者认为起码
2007年12月24日
屈臣氏促销案例剖析（上）
作者：袁耿胜
能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后仍然津津乐道，有种“淘宝”后莫名喜悦的感觉，这可谓达到了商家经营的最高境界。经常可以听到“最近比较忙，好久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘宝，竟然在不知不觉中成了时尚消费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后成功的喜悦，祈望精神上获得满足。屈臣氏正是扑捉了这个微妙的心理细节，成功地策划了一次又一次的促销活动。
屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜，在白领丽人的一片“好优惠呦
2007年12月24日
屈臣氏促销案例剖析（下）
作者：袁耿胜
三、屈臣氏常用的主题促销活动介绍：
第一：春之缤纷
这期促销活动一般安排在春节过后的2-3月份，整个促销以绿意浓浓的春天为主题，以展示春色时尚用品为主，屈臣氏的店铺在本期促销期间，布置的一片绿色，宣传牌、POP、物价牌、色条、还有促销商品都是以春色为主，“炫色春时尚”展示春天时尚用品；“三月浓情关爱女性”展示绿色女性用品为主；“唤醒春之容颜”提供大量春天彩妆系列；“逍遥享春风”推荐系列清醒系列用品，有空气清新用品，有带有薄荷清新气味的用品；“春节健康心选”提供系列有益的保健食品。
第二：水润肌肤心动价
这是针对10月份至11月份秋
2007年12月14日
办公用品连锁战略与经营（五）
作者：袁耿胜
第四 广州市展涛文化用品有限公司
成立于1996年的广州展涛文化用品有限公司，总部位于广州谊园批发市场，在办公用品行业内相对于以上其他企业就显得知名度小一点，由于多年以来一直专注于批发兼零售，在批发界内却享有很大知名度。经营品类主要包括学生文具及各种办公用品，代理多个国内外品牌商品如：派克笔、威迪文笔、犀飞利笔、公爵笔系列、毕加索笔、米奇学生用品、出奇蛋系列、热狗QQ文具系列、得力办公用品系列、都彭（可得优）办公用品系列、MAX办公用品系列、卡西欧计算器等等。
成功在正佳广场、广州友谊商场、广州购书中心、广州东山百货大厦
2007年12月14日
办公用品连锁战略与经营（四）
作者：袁耿胜
第三 东莞市文一实业有限公司
总部位于广东省东莞市的文一实业有限公司，自1991年创建至今，下辖“文一办公”零售连锁、“文一速配”直销连锁、“文一快修”商业机器连锁三大事业部，营业网点遍布珠三角区域，自营店铺已达70家，并于2005年推出全国特许加盟连锁业务，在国内31个省市自治区设立300多个营业网点，年销售额高达数亿元，成为目前国内最大的办公文化用品专营企业之一。
2006年，由中国百货商业协会、中国国际名牌协会主办的中国文化用品品牌测评活动中，东莞文一实业有限公司被评为“中国文具十大连锁店”称号。
文一公司成立至
2007年12月12日
办公用品连锁战略与经营（三）
作者：袁耿胜
第二 广州市帮得首贸易有限公司
由沙特阿拉伯财团在背后大力支持运作的全外资公司HELLOPARTNER“帮得首”文具，于2006年12月14日在广州天河区黄金地段开了国内首家形象店。
吸引行业眼球的不是帮得首的沙特阿拉伯财团背景，也不是其创始人钱东尼的博士学历，更不是其要投重金一年内在广东拓展20家门店的豪言壮语。而是其区别于目前中国传统办公用品经营企业品牌战略与经营格局。
第一：2006 年12月11日，广州市帮得首贸易有限公司在广州亚洲国际大酒店英豪厅如期举办产品研讨会暨招商洽谈会。
第二：2006年12月14
2007年12月12日
办公用品连锁战略与经营（二）
作者：袁耿胜
六、商品促销：
熟悉办公用品行业的人将非常清楚，举行办公用品的促销是一件非常艰难的事情，办公用品是很难令人产生冲动购物的品类，消费者很难因为今天的降价而多买几支笔，多用几个本子。然而，合作办公在促销方面，一直坚持自己的各项活动，坚持每月一期的《促销快讯》定期投递给客户，并策划了一期又一期的主题促销活动如：“合作办公超市实惠益大家”、“二月惊喜”、“07年，我等您”、“合作办公超市两周年岁末大放送”、“心动第二站 惊爆价 乐翻天”、“心动第三站 欢乐有礼贺圣诞”、“美丽有约凉夏活动”等等。
这些促销活动也许很难对商品销售带来立竿
2007年12月12日
办公用品连锁战略与经营（一）
作者：袁耿胜
广东作为一个中国最早对外开放的地区，一直以来生意规则较为宽松，其历史不下几百年。在广东人的生意经中，服务意识根深蒂固。他们对周边的客户，无论是企业也好，个人也好都形成了近距离增值服务的强大能力和风格。无论什么事情，无论你楼下的小店是不是做这个生意，只要一个电话他就会为你服务，酒店的服务员可以帮你到隔壁小店买一盒烟或者买一瓶饮料。这种便利性和服务能力是一般的销售企业所无法承担的。在此情况下，需要消费者自主采购的需求相对就弱。我们从大卖场方式在广州发展缓慢上看出这些文化上的因素。我们不能肯定这种商业文化就不能改变，但是现状对超市的发
2007年12月11日
精心策划，屈臣氏打造自有品牌
采访屈臣氏经营研究专家——袁耿胜先生
屈臣氏起源于1828年，时至今日已发展成为国际性的零售及制造业机构，业务遍布全球36个市场。集团旗下经营超过7800间零售商店，种类包括保健及美容产品、高级香水及化妆品、食品、电子、高级洋酒，及机场零售业务。
屈臣氏个人用品商店以“健康、美态、欢乐”经营理念，目标顾客定位18-45岁的时尚都市白领一族，商品包括化妆品、护肤品、时尚饰物、保健品，休闲食品及礼品等类别，目前在全国一二线城市已经拥有280多家门店。屈臣氏有关人士表示开店拓展以及自有品牌商品开发是其目前最重要的两大核心任务。
袁耿胜先生曾在屈臣氏个
2007年12月10日
浅析中国化妆品连锁风云（三）
作者：袁耿胜
第三大阵容：本土企业以深圳千色店、广州娇兰佳人、广州妍丽、保定东大日化、上海奕婷为代表，主要面对中高端市场正快速拓展，冲出重围。
（十）1000 COLOR千色店
本土化妆品连锁企业最杰出的代表“深圳市千色店百货用品有限公司”(简称“千色店”)，成立于1995年，倡导“女性生活精品品牌超市”概念，消费群体定位在中高收入的都市女性。2005年7月，千色店成立西南分公司，至今在深圳、广州、东莞、珠海、中山、佛山、惠州、成都、重庆、无锡等城市全资拥有超过70间店铺。目前千色店正在全国部署华南、华东、华中、华北、西南五大区域，加快拓展
2007年12月10日
浅析中国化妆品连锁风云（二）
作者：袁耿胜
（四）SASA莎莎
莎莎国际控股有限公司为亚洲区內具领导地位的化妆品零售及美容服务集团，在亚洲区內七个主要市场包括香港、中国大陆、新加坡、马来西亚、台弯、泰国及澳门雇佣逾二千六百名员工。莎莎以“一站式化妆品专门店”概念，为顾客提供丰富的化妆品，据说在香港的内地游客中，平均每10人中会有4人去莎莎旗下门店选购化妆品，足见其地位。香港莎莎本地消费占55%，大陆游客占了40%，其他游客占5%。
1978年创办人郭罗桂珍女士及其丈夫郭少明先生二人在香港一个四十平方呎的“莎莎”化妆品柜位开展零售业务，1990年于香港铜锣湾开设首间莎莎化
2007年12月10日
浅析中国化妆品连锁风云（一）
作者：袁耿胜
2007年9月，全球第一奢侈品牌公司LVMH集团（法国路威酩轩）旗下护肤美容化妆品连锁店“丝芙兰”广州首家分店开业，同年10月，在台湾享有“药妆第一品牌”盛誉的“康是美”专卖店在广州市天河体育东路试业。就在同一月内，由百莲凯国际企业管理有限公司与广州美第奇联合推出的“百黛菲俪”个人护理品牌，在广州亚洲国际大酒店举行上市新闻发布会，直指中高端个人护理品市场。康是美、丝芙兰、屈臣氏、万宁四大化妆品连锁巨头齐聚广州天河，虽然他们定位各有差异，但同为锁定化妆品市场，近身“肉搏”必然让以个人护理用品为主题的化妆品市场弥漫着一片硝烟。
近几年来
2007年12月10日
误导战略，究竟还能走多远？
作者：袁耿胜
据资料显示，目前中国人口总数超过十三亿，随着经济的发展，人民的生活水平得到空前提高，在三亿七千万个家庭中，电视机的拥有率已经达95％（城市达130％、乡村80％）。电视的普及成为最有效的信息传递工具，动态的画面，声色具全，引人注目，容易感染人等特点，电视广告也就成为了企业最欢迎的产品宣传、品牌宣传的途径。广告大师、策划专家更是不遗余力搬出大牌明星，策划出一道又一道靓丽风景，一次有一次的欺骗的善良的“上帝”。
“今年爸妈不收礼，收礼只收脑白金”、“脑白金，年轻态健康品”，这则家喻户晓的广告狂轰滥炸之下。企业的销售业绩直步上升，策划者创造
2007年12月08日
屈臣氏个人护理用品商店经营管理（三）
作者：袁耿胜
屈臣氏个人护理用品商店除了以每三天开一新家的拓展速度吸引零售连锁界人士的注目外，其特有的商业运作模式，门店的高盈利水平高、投资回报率高及顾客忠诚度高让非常多的连锁企业所羡慕，是什么保证屈臣氏门店的顾客忠诚度如此之高？是什么在保证屈臣氏的销售业绩如此出众？是什么保证屈臣氏的利润率如此之高？研究之后，得出的结论不外乎：定位准确、好的商业模式等等。其实，屈臣氏除了优秀的商业模式、杰出的定位外，在经营中，决策层不断对商业细节进行研究，得出系列特有的营销方案是其成功的根本。在前面文章中笔者介绍了屈臣
2007年12月08日
屈臣氏个人护理用品商店经营管理（二）
作者：袁耿胜
在前面，笔者已经对屈臣氏个人护理用品商店的概况及商店的组织构架做了介绍，接下来将对具体日常运作及保证顺畅运作，屈臣氏又有那些管理之策略。
一、培训
为保证整个连锁机构的顺畅运作，所有政策适时落实到位，新老员工能及时了解公司战略部署，屈臣氏的管理层非常重视培训这项目任务。
1、新员工入职培训，所有新员工经过应聘入职屈臣氏，都必须来到屈臣氏在广州海珠广场的华夏大酒店的总部进行为期两天的企业文化培训，负责培训的老师将对所有新员工输灌企业的理念思想，然后这些员工将安排到各个门店进行一周的基本操作训练，在这一周里，
2007年12月08日
屈臣氏个人护理用品商店经营管理（一）
作者：袁耿胜
屈臣氏个人护理商店是屈臣氏集团旗下零售品牌，在亚洲8个国家和地区拥有近700间个人护理连锁零售店，成为区內最大的保健及美容产品零售连锁集团，其业务范围覆盖中国大陆、香港、澳门、台湾、新加坡、泰国、马来西亚及菲律宾。2002年屈臣氏集团以１３亿欧元的天价成功收购欧洲最大的保健及美容产品连锁集团Kruidvat，将其下属的１９００余家店铺招至麾下。至今为止，屈臣氏集团在欧洲经营六个保健及美容的零售品牌（Kruidvat, Superdrug, Savers, Trekpleister, Ici Paris and Ro
2007年12月08日
屈臣氏如何打造自有品牌
作者：袁耿胜
走进屈臣氏个人护理用品商店，顾客总会有惊喜发现，非常多的个性商品，非常多充满趣味性的护理用品，还有家庭用品如纸巾、香熏座等，而这些产品在其他的零售连锁机构的店铺中却无法购买到，这些让消费者充满购物乐趣的商品就是屈臣氏经营成功的利器——自有产品。
在屈臣氏个人护理用品商店，屈臣氏自有产品包括有：大众非常熟悉的屈臣氏饮用水、新奇士果汁、沙士饮料、果汁先生系列以及标有Watsons商标的各类个人护理用品，屈臣氏品牌个人护理用品主要在护肤品方面有杰出的表现，如面膜系列、润肤系列、沐浴洗发系列。还有另外两个品牌的产品
2007年12月02日
屈臣氏，标准化管理的魔力（下）
作者：袁耿胜
标准三：管理的标准化
在屈臣氏个人护理用品商店，为了保障所有流程的标准化执行，日常管理起着非常重要的作用，屈臣氏规定了一系列的标准化制度：
1、 收银程序标准化
（1） 营业前开机程序；
（2） 验收纸币方法；
（3） 信用卡交易程序；
（4） 专柜商品交易程序；
（5） 礼券交易流程；
（6） 收银异常处理程序；
（7） 顾客退换商品流程管理；
（8） 折扣处理流程；
（9） 清机流程；
2007年12月02日
屈臣氏，标准化管理的魔力（上）
作者：袁耿胜
序 言
2005年初，屈臣氏第100家个人护理商店广州正佳广场分店开业，并首次表示要加快拓展速度，公布未来五年的“千店计划”，即到2010年为止，屈臣氏在内地的门店数量将要达到1000家。
这家发源于1828年的大药房，1841年鸦片战争时期被华人收购并迁到香港，1989年在香港开出第一家个人护理用品商店，在1994年首次回到大陆，并于广州江南西开了第一家分店。屈臣氏用了15年时间才建了100家分店，竟然要用5年时间再建900家，平均2天就有一家新店开业，在研究其发展过程，我们发现屈臣氏的拓展素来以稳健著称，它究竟是拿什