有人说,家具行业有两个特点:

第一是暴利,据说从出厂到最终消费者手里,大概要加价2.5―5倍;

第二是薄利,据国家权威部门早前统计,家具行业平均利润率只有3%,特别是现在,各个环节的人都在说不赚钱.如何来解释这种现象呢

家具行业的暴利从哪儿来,到哪儿去?

众所周知,由于种种原因,家具行业税收不规范,比之其它行业向来有过之而无不及,3%的平均利润可能只是一个虚应故事的数字,但考虑到受近几年整体经济形势疲软、许多家具企业倒闭的现状,家居行业利润一直在走低,却是谁都不可否认的.

实际上,我们更乐于相信家具从业者的经验判断,即很多家具企业一般都能做到15―20%的利润,甚至高的可以做到对半赚.当然,随着外在环境压力的日益增大,这种丰厚的利润的确也在经受很多挑战,但“兵来将挡,水来土掩”,很多企业要么借助技术、管理或市场创新,要么利用市场不规范的漏洞,通过偷工减料、夸大宣传、税收不规范、非法用工等零和博弈甚至负和博变手段,还是能够曲折地实现以上“超额利润”的.

这就是家具行业当下的生存景况:一方面是外界对家居行业的暴利指责,一方面是家具厂商的“莲子心多苦自知”.然而,家具生产成本价到市场零售价三四倍的价差,至少也是部分事实.那么暴利到底被谁赚去了呢?很多人都在说,被卖场赚去了.

君不见,最近几年,家具行业形势维艰,各方势力瞄准卖场的“火力”特别足:都说卖场是“爷”,经销商是“孙子”;“孙子”经常埋怨“爷们”不设身处地为自己着想,捆绑着自己全国到处开店;埋怨他们为富不仁,经济危机来临时不帮衬着自己一把,租金不减,甚至变相涨租.一些厂商甚至开始借助协会、商会等中间平台,联合起来集体抵制卖场一些单方面的霸权行为.一些媒体也加入了对卖场的讨伐.

实际上,感情用事地指责卖场表面上没错,但并没有道理.由于地产市场的畸形,以前很多家居卖场靠机遇、靠地租、靠资产升值确实坐着都在大把赚钱,根本不需要做多好的增值服务,确实变相地对实业甚至对流通构成了很大压力.但按理说,这是各行各业的普遍现象,为什么唯独家居厂商的矛盾尤甚呢?

平兄认为,关键原因还是在于品牌厂商的力量太小了.如果家居行业也有“格力”、“海尔”、“美的”那样的大型企业,卖场一再强势的话,完全可以自建渠道嘛,何必受人家的气呢?遗憾的是,家具行业不但没有那样的巨无霸企业,甚至谈得上消费者品牌的企业都很少.这也难怪,人家卖场会强势.

市场经济很多时候是公平的,所谓厂大欺店,店大欺厂,市场主体之间的博弈,最后还是取决于实力.卖场或者说渠道品牌实力大,自然会把自己的一些规则强加于你,这些规则可能会对你有所损害,但只要合法,你也无可奈何.谁叫你品牌商的厂子太小了呢?谁叫你经销商不去找个好“爸爸”,不经营个好品牌呢?

品牌厂家小,卖场实力大,对消费者有哪些潜在不利之处呢?首先是行业集中度低,中小企业多,短期行为多,竞争规则容易紊乱,消费者经常无从选择,利益得不到保障;二是低行业集中度也意味着低市场效率,企业很难通过垄断赚到超额利润,也很难通过规模经济、范围经济去消化成本,同样的家具,消费者往往可能要掏更多的钱去购买;最后是渠道商可能会趁机“越厨代疱”,不再安于流通的角色,甚至把自己打扮成品牌商,在家居产品的出厂价上,再狠狠地加一把价,让消费者口袋里的钱更加不值钱.

刨根究底,平兄发现,暴利最终还是被家具行业企业经营管理的低效率给吃了!而要提高行业效率、企业效率,根本还在于企业做大做强,提高市场集中度,进而形成一个良性循环:家具品牌要学着向规模经济、范围经济或其它垄断性创新要利润;卖场与经销商则要首先学会向流通和服务,进而向规模化、连锁化、标准化要利润.

至少理论方向是这样的.但所谓知易行难,如何打破家具企业以往的路径依赖,让朝着这个方向的变革切实可行,则是一项更值得琢磨的课题.日本企业之父涩泽荣一认为,要使一件事物有进步,必定得依赖人们有一种强烈的欲望,充分地去谋利,才能成功,否则决难有所进展. 换句话说,很多变革与进步都是逼出来的.

就目前家具行业来看,虽说很多边缘企业都在叫苦,但一些主流企业似乎还是活得不错,甚至一些还在闷声发财.因此,靠后者来推动变革应该比较困难.这种情势下,变革还得从边缘企业以及少部分思想前卫开明企业的突破开始:

由于地处四川盆地,四川企业“战战兢,如履薄冰”,彻底打破沿海家企传统营销的那一套,绕开传统卖场霸权,化身商业平民主义的代表,从坐商变行商,借助专营店渠道,为家居行业打通了一道通往二三线市场的金光大道;

由于洞悉家具行业传统品牌、营销、观念通病,连天红彻底颠覆行业规则,把红木家具这样通常被行业人视为艺术品、投资品的东西,当作“地瓜”,论斤论两地来卖.而且启动了强大的线上线下整合传播与新闻炒作,打破了红木家具领域由来只有品类品牌、而无产品品牌的怪圈。虽然有人可能会说，连天红不是最终还是失败了吗?但要明白的是，连天红的失败主要是其自身盲目多元化扩张投资的原因，罪不在其营销。

几年前,林氏木业、美乐乐、尚品宅配这样的企业,在所谓的主流家居人看来,还是些不值一提的“穷小子”,然而,“两岸猿声啼不住,轻舟已过万重山”,几年后的今天,这些“穷小子”们已经成为许多家居人高山仰止的新标杆.

同样值得关注的是,活跃在一线家居市场、外请一些终端爆破乃至品牌爆破实践，在别人眼中,可能只是一种终端营销创新,但在平兄眼中，其更是一种轻资产形式的渠道创新:它以系统性促销的形式,从横亘在所谓“一线家居”品牌与消费者之间传统渠道的坚冰中,打开了一个切口,让更多的家居品牌,以更适合的价格,走进了更多消费者家庭.

特别是由此而带动的商家之间、厂家之间的竞相角逐,以及个体企业本身深度意义上的观念爆破、知识爆破与品牌爆破,乃至在行业内外刮起了一轮又一轮的营销变革之风、企业创新之风,实乃中国家具行业“三十年来未睹之新鲜事”.

当然,沿着市场平台规划,要从之前的终端爆破,逐步转型升级为家居厂商之间的“整店输出”平台,或者说系统解决方案供应商,单凭爆破活动的一己之力很难完成,一定要通过种种制度创新的形式,整合更多的行业内外顶尖资源进来,才可能达到.