连锁零售门店的赵老板，是笔者的一位好朋友，同时也是我咨询公司一名忠诚客户，用微信营销的术语，可以管他叫“忠粉”。他所经营的一家零售连锁门店到今年已经25个年头了，按理说，他可是连锁经营中一位“老行家”。可是，却有件事一直在困扰着他，那就是，他始终走不出SKU管理的怪圈。走进他的店铺，各种商品琳琅满目，可是有的消费者还是反映买不到商品。 按老赵所说，商品陈列布局已经尽量以顾客为本了，品牌多、品类多、SKU多，顾客还是反映找不到商品，店铺仍然还是存在铺坪效低、库存高、走货少的管理窘境。 笔者经过仔细探视和分析发现，造成以上的经营困惑主要是由于商品的SKU结构不合理所致，由于店铺一味追求SKU的齐全，而忽略了由于商品单品过多，就增加了顾客的选购难度;店铺忽略了门店SKU的管理，就造成无效商品大量充斥排面，占有有限的陈列资源，最终造成坪效、品效过低及影响整个店铺动销的现象。无独有偶，笔者曾经到一个生意很差的店铺做市场调研，发现一个不到30平的店铺，卖场款式居然多达600多个SKU，就连三年前的货品都还在，虽然单款的数量都不大，但是店铺赚的都是仓库里剩的，赚钱赚在了库存上，显然，这也是没有进行SKU管理的结果。

那么，店内SKU怎样设计才能趋利避害呢?下面笔者给大家分享如何在日常经营管理中调整SKU的方法与大家共勉。

首先，要本着减少库存为原则

店铺之所以对商品进行SKU管理，就是为了更好的减少库存、节省有限资源、提高坪效和实现店铺经营即定的销售业绩指标为目的，因此，店铺要进行SKU设计，首先就要本着减少库存为原则。通常认为，店铺要配齐各种货品，达到“百货揽百客”的目的，当然这个想法没有错，错就在无限制的“存”字上面。这也同时意味着资金、空间、搬运、人力、管理等各种资源和经营成本的增加，最后得不偿失。怎么办?笔者认为，店铺的SKU管理，要按日常销售量来配备货品，满足日常销售需要，以保证店铺销售商品充足供应，杜绝因短货造成的顾客流失的同时，还要注意货品资金的占用、单品的合理库存分析，确保没有过多的货品积压。一般来说，按照月销售的库存比例，月度库存应该在1：6左右是正常且能够满足销售需要的合理比例;当销售金额占库存金额超过1：11比例的时候，就意味着店铺库存已经到了临界点，这是就应该注意对库存加以管控。

其次，要满足"应季销售"为根本

每个不同货号对应的产品就是不同的SKU，同款不同色的产品就是不同的SKU，所谓的宽度就是SKU数量，深度就是每个SKU的库存数量。不管SKU的宽度和深度是怎么样，但要必须满足"应季销售"为原则。因为，即使宽度和深度设计的再合理，但如果没能达到"应季销售"的目的，这就是做了无用功的SKU管理，换一句话，等于没有进行SKU管理。任何SKU设计也好，管理也罢，如果不能满足"应季销售"，就是不切实际的SKU设计，不问现状的管理措施，与其这样，不如不进行设计。举一个非常浅显的例子，比如，化妆品店铺计划在夏季做SKU管理，而夏季却是化妆品店的淡季，但对防晒、脱毛、面膜等应季商品而言则是销售旺季。这个季节你如果在SKU设计上匹配更多的冬季的护手霜、润肤露、润唇膏和面霜乳液等冬季护肤品，显而易见，这种SKU设计就是一种SKU设计的误区，不仅没有意义，反而是一种资源和空间上的浪费。

第三，要以吸引"客流"为导向

众所周知，店铺吸引客流的方法不外乎有以下几种：在店铺正门口醒目位置、店面靠里、偏角落或入口处刊登户外广告;招牌指引标示、横幅广告宣传;展架(易拉宝)布置、吊旗悬挂;张贴POP 海报、包柱广告、地贴;派单促销、异业联盟、广场路演小区推广;微信、短信(邮件)群发;派赠、限时特惠、抽奖、换购、有奖问答;秒杀、抵价券、游戏竞赛、新款首发、老顾客答谢和夜宴等，…，以上这些为经常采用的吸引客流的方法，我们可以根据店铺具体情况分析，再进行SKU设计或者来灵活运用以上方法;哪里需要密排单品，哪里需要集中摆放，哪个商品又需要花色陈列，哪个单品又务必需要一定的存货，这需要进行根据吸引客流的方式来决定SKU的规划管理，要做到以吸引客流为导向，以提升销售为目的。

第四，要满足"刚需"为准绳

什么是刚需品?简而言之，用户购买时不是因为“我喜欢”而购买，而是因为“我需要”才购买的，这就是所谓的“刚需”品。譬如，你去店铺卖衣服、卖手链，你可能会问问你的闺蜜，到底哪个颜色和款式更适合你?但是，如果你是一位美妆爱好者或者是消费者，本来你的皮肤有些粗糙发黑，你去化妆品连锁店铺一开始可能会对琳琅满目的化妆品的款式和SKU陈列感兴趣，但是不好意思，这可能只是“过过眼瘾”而已，你却真正需要的是用清洁、补水、收缩毛孔及美白的护肤品，促使你最终会购买的也只能是“去粗美白”的化妆品。因此，对于每个顾客来说，他们选择的标准就一条：我要买能解决“现在问题”或“正在需要的产品”。哪些的漂亮的、好看、新潮的、爆款的等其他单品与消费者的现实需求可能还差最后的“一公里”，也就是说即使店铺有上千个SKU，但消费者只需要舀那沧海中的这一瓢足矣，这就是满足了客户的“刚需”。

第五，要引导客户"购买"为基础

毋庸置疑，再好的SKU管理，倘若造成客户不容易选购的话，也是等于没有进行SKU设计。因此，商品的陈列一定要让顾客一目了然， 容易挑选、 购买方便，并在无形中会促进销售的效果;还有，所有的单品展示都要朝向顾客易见、易选、易买的角度;同时，商品本身也要分类妥当，摆置整齐，以便消费者能省时省力而又迅速地找到其所想要的商品。 另外，店铺做到这些还不够，还要让SKU设计能满足消费者购物的乐趣。如今，移动大数据时代的顾客并不仅仅满足于购买到其所想要的商品，他们还要求享受到购物过程中所带来的乐趣。所以，店铺要迎合顾客的这一要求，在进行SKU设计时除了考虑本身的业态、规模及顾客阶层、商品空间等因素外，还要对店员的服务态度、店内的色彩、照明等装潢都必须加以注意，达到引导客户购买的目的。

第六，以方便客户为目的

人们购买商品的决策因素，除了产品好、价格合适之外，“方便”也是一个非常重要的指标，因此，作为零售连锁店铺SKU规划，务必也要以方便客户为根本。同时，连锁卖场SKU规划不仅要根据顾客的消费层次、品牌定位和商品特性进行灵活调整，还要按照顾客的购物习惯或商品特点进行排列和分类，使卖场呈现一种整齐的秩序感。对于SKU规划，不管是标题陈列或一般陈列，都要求商品的排列和分类简单易懂，方便客户为目的。还有，商品要让顾客看得到，易接触到，甚至有的商品还要求能够满足客户进行“手感”的需要;从而让顾客可以轻易找到所需的商品，使购物变得更加迅速便捷、轻松、可触，以方便性来引导顾客决策购买。

第七，要以提高坪效为宗旨

所谓的坪效，是指终端卖场1平米的效率，它是作为评估卖场实力的一个重要标准。坪效的计算公式：坪效=销售金额/门店营业面积(不包含仓库面积)，从公式中可以看出，要想提高坪效，一定要减少门店营业面积。如何利用有限的空间资源，对商品进行SKU规划来提高坪效呢?SKU如果太多，店面的陈列表现不出来;SKU如果表现不好，不能刺激和吸引客户购买欲，就容易造成库存积压。为此，我们就可以通过删减表现不好的SKU，比如，店内原来5000多个SKU，可以删减至3000个，来有效的进行管理库存，使库存周转期控制在30-60天的范围，店铺的坪效就能提升了50%，整体业绩能提升30%。说句话糙理不糙的话，任何不以提升坪效的SKU的设计都是“瞎扯蛋”。

第八，要以促进货品动销做铺垫

做过零售连锁公司的职业经理经常会对老板或股东说过这样的话：A店铺不好销售的商品不等于B店铺或者C店铺不好销售;另外，A店铺现在不好销售的商品并不代表长期滞销。结果事实也是如此，如何在SKU设计上需找突破呢?我们可以要在SKU设计上“下功夫”。首先要找到SKU设计中导致销售不佳的原因。影响销售不佳的常见的因素包括：商品的陈列不佳、商品的性价比不匹配、商品的款式不流行、同质商品太多等，这些都是导致商品滞销的主要原因，再进行SKU之前，要根据发生原因的具体情况加以分析排查。找出关键原因之后再进行商品的评估和淘汰。店铺在淘汰商品时必须要注意四种情况： 一是动销SKU小于当前库存SKU加上淘汰的品项数，则说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。 二是动销SKU大于当前库存SKU加上淘汰的品项数，则说明该分类商品被淘汰的商品比应该淘汰。三是动销SKU等于当前库存SKU加上淘汰的品项数，则说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。 四是动销率低于100%，则说明该类商品存在滞销商品。另外，还要根据造成的品项数过多、存在结构商品、淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例、虚库存过多的原因，来加强区域内的消费者调查，最终根据消费者的需求来适度引进新品才是寻求动销突破的根本。

第九，以提高库存周转作考量

要想让仓库的利用价值更高，那就要时刻关注那些影响库存周转率的不利因素。库存周转率公式为：库存周转率=(该期间的出库总金额/该期间的平均库存金额)×100%=(该期间出库总金额×2/期初库存金额+ 期末库存金额)×100%;从公式中可以分析知道，动销的品种数越多，表示品类的管理和设计的越成功，仓储利用价值也越高;因此，我们可以通过调整店铺及仓储SKU结构来看品类动销率和货品周转率。同时，把SKU设计与提高库存周转率进行挂钩考核，作为SKU设计是否合理的一个数据。比如，如果要调整单个SKU的毛利率，就要看库存周转率;商品周转率越高，商品给公司带来的利润就越高。换句话说，就是商品的库存周转率越高，滞销产品就越少。譬如，如说某化妆品SKU的利润是500元，一年周转12次，其带来的年利润是6000元;一年周转3次，那么该商品的年利润就只有1500元。因此，店铺的周转率就是对SKU进行“关键点”的管控。这个“管控点”其实就在于真正有实力的产品规划，用有限的SKU，去实现尽量多的销售。

第十，对SKU进行组合产生价值

由于店铺运营上的需要，店铺可能卖单个SKU，也可能卖多个SKU的组合，缘于此，可以把单个SKU和多个SKU进行组合逆袭。店铺在出售商品过程中，价格是可能会随市场或客流量及产品的保质期等情况来调整变化的，比如产品A(30元)+产品B(25元)+产品C(15元)组合销售比正常ABC三种产品打包销售总价(70元)降低20元销售，客户就会感觉比单独选购某一单品便宜，可能就会随时产生购买欲望。客户一旦把商品买走，商场就会立马将商品“变现”，最终SKU组合就会产生价值。同时，也促进了单品的销售和整体SKU组合的协同作用，不仅分散和降低了运作风险，而且还增强了企业的单品整合销售的能力。

总之，店内SKU怎么设计更盈利更合理，除了以上几种方法及策略之外，还要因人(管理者)、因事(经营的具体情况)、因市(市场环境)、因地(地理位置)、因时(节假日)、因季(季节特点)等各个方面经过科学分析，统筹规划和综合考量，最终才能达到店铺盈利的目的。

作者简介：

李德猛，网名都市阳光，营销界称老李飞刀，微商人称猛哥。移动互联网、微营销、粉营销、O2O创新体验的研究者;系厦门索赢咨询机构创始人，首席顾问;厦门索赢营销策划有限公司总经理;国内DMAP管理模式研究第一人;代表作有《DMAP管理模式----让你用了就见效》;企业实战运营、微营销软文策划、人力资源管理、零售商超管理、经销商管理的实践者;广东某品牌运营总监;国内多家报刊、杂志专栏、知名网媒特约撰稿人、特约记者。