来源/联商专栏

撰文/鲍跃忠

2023年，折扣超市获得了快速发展。

不论是在零食零售领域，还是在社区超市领域；不论是市场产生的一些新折扣企业，还是传统超市企业都在积极探讨折扣店的实践。

面对这样一种新的市场变化，生产企业必须要高度重视！必须要深刻洞察未来折扣超市的发展趋势，积极应对折扣超市快速发展带来的市场新机遇，尽快学会如何与折扣超市合作。

（一）、折扣店的发展趋势：

目前预判：折扣超市未来将会成为中国零售市场一种非常重要的组成形式，将会成为一种非常重要的超市业态。

按照国外折扣超市市场占比的推算（据有关统计数据，目前欧美等国外发达市场折扣超市的市场占比达到10--20%），中国零售市场的折扣超市占比至少达到20%，甚至会大大超过这一占比。也有行业人事预测：到 2030 年国内折扣零售行业市场规模有望达到4.58 万亿元以上。

为什么折扣超市会在未来获得快速发展：

一是消费者需要。不论是目前有专家定义的折扣店是“面向消费降级的中产消费群体需求”，还是折扣店主要是满足中低消费群体的需求，折扣超市这一主打“高性价比”的零售业态一定是给更多的消费者带来更多的购买实惠，一定会获得更多消费者的接受，从而会推动这一新兴零售行业领域获得更好的发展。

二是快消品行业健康发展的需要。这些年，由于受各种因素的影响，从快消品行业看，流通效率低、流通成本“居高不下”表现越来越突出。

流通环节多、渠道成本高、营销费用高、物流成本高等等表现非常严重。产品层层分销，每一个品牌都要建立自己独立的经销商体系、业务团队体系。据有关统计，一件产品到达消费者手中中间的物流搬倒就达到了8次。

如此之高的流通成本，如此之低的流通效率已经成为影响快消品行业健康发展的重大制约因素。

行业发展需要有一种新的更低成本、更高效率的流通形式来改变当前的问题，推动行业更健康的发展。

总的看：未来折扣超市一定会有一段时间的快速发展，成为中国零售市场非常重要的一种业态形式。

（二）折扣店的经营特征：

要想做好与折扣超市的合作，厂家必须要深刻洞察折扣超市的经营特征。

折扣超市的核心经营特征就是：低价、低价、低价。

但是，这种低价不是传统意义上的“低质低价”，而是在保证产品品质基础上的一种主打“高性价比”的低价。或者说是一种优质低价。

也或者说，折扣超市对产品的要求是：好--更好--最好，对价格的要求是：低--更低--最低。

对产品的要求是要符合其企业的目标顾客定位，对价格的要求是能形成自己的竞争优势，树立自己“优质低价”的企业形象。

折扣超市如何实现“优质低价”的经营目标？

一是打造“垂直供应链”。厂家直采，与生产厂家直接合作，消除中间环节，降低采购成本；

二是打造自有品牌。折扣超市一般的经营商品主要采取自有品牌的方式。一方面形成自己的差异化商品优势，另一方面减少与生产厂家现有品牌商品的市场竞争摩擦；

三是提升企业的产品、供应链创新能力。譬如盒马在昆山合作的“糖盒”烘焙工厂，把工厂建在嘉里工业园，嘉里面粉管道输送到工厂，糖盒工厂只生产4支单品，并且主要在夜间利用电费较低的时间段进行生产，从而最大程度的降低产品成本。

四是最大程度的降低企业运行成本。折扣店一般单店经营商品数量较少，像盒马奥莱只经营1000个SKU，从而减少商品经营成本。门店的装修、货架、人员等各种成本投入尽量降低。从而最大限度的降低企业自身的运营成本。

五是只做“爆品”。折扣超市改变了传统超市的品类管理模式，只做爆品、只做大单品。把企业的资源主要投入到“爆品、大单品”的运作上。

六是采取新的供应商策略。目标是与厂家形成更紧密的合作关系。如盒马的糖盒工厂采取的是合资模式。重点品类的供应商一般采取长期战略合作模式，采取与供应商实现更紧密的长期战略合作，双方一起在优化成本提高效率方面去共同努力。

（三）、厂家如何与折扣超市合作？

由于折扣超市采取了一些区别于传统超市的不同经营特征，厂家与折扣超市的合作，一定要区别于与传统超市合作的“进场”模式，要针对折扣超市的新经营特征，采取相应的新经营策略。

1、探讨长期战略合作：企业特别要选择未来能在折扣超市领域占据“一席之地”的折扣超市品牌，寻求实现战略合作。

由于折扣超市对产品和价格的特殊要求，企业寻求与折扣超市的合作最佳的方式是实现与折扣超市企业的战略合作，探讨实现企业之间的长期稳定合作。

因为只有实现长期合作，企业之间建立相互的战略互信关系，才能促进企业相互之间更好的在优化供应链、优化生产成本方面一起做出努力。从而达到双方都需要的合作目标。

2、精选“爆品”：这是厂家与折扣超市合作特别需要做出的改变。

由于折扣超市只做“爆品、大单品”的经营特征，厂家与折扣超市的合作要彻底舍弃以往与传统超市合作的全品类进场模式，绝不能考虑全品类进场，重点要精选自己最有市场优势、最有成本优势的大单品来探讨与折扣超市的合作。

3、通过优化自己的供应链、产能、企业运营成本去最大程度降低产品价格：

由于折扣超市（如盒马奥莱、奥乐齐）与厂家的合作模式一般主要采取自有品牌的方式，折扣超市对厂家的关注点由以往的关注产品、关注市场营销、关注服务，变成了更多关注产能、质量保证体系、成本控制能力等方面，因此，厂家与折扣超市的合作一定要努力在满足折扣超市这几个新的需求方面做好调整。

一方面能满足折扣超市未来发展需要的产能保证；另一方面必须要保证产品质量的把控。更重要的是要努力通过优化自己的前端供应链、优化企业的生产管理去多方降低企业的生产成本。

总之，未来的中国零售市场，折扣超市会成为一种重要的组成部分。厂家需要高度重视这一业态的发展，积极参与到这一业态的发展中去。特别是大的厂家，能以自己更好的成本及管理优势抓住折扣超市的发展机遇。