鲍跃忠高新零售论坛----如何应对当前的特殊市场环境？

这是鲍跃忠新零售论坛组织的第143场专题分享。

本次分享，特别邀请超市发董事长李燕川先生。

本次分享重点围绕三个话题：

1、如何看今年六月份以来超市企业所面对的来客数下滑？

2、对未来2--3年零售市场发展趋势如何判断？

3、面对当前的特殊市场环境零售企业如何应对？

李燕川：

（一）

大家都知道春节至今市场受疫情影响很大。尤其是北京相当于经历了两次疫情。4、5月份形势渐缓的时候，6月份又出现了新发地的二次疫情，所以客流下降是很正常的，关键是下降的有多大？

北京市超市行业1~6月份客流下降在30%左右，七、八月份下滑的程度基本见缓，但是销售额在下降，销售额没有1-6月份好，从9月份开始有回升。销售额1~6月份的增长幅度是非常好的，增长了30%左右。

我们超市发数据，由于1-6月份增长幅度较高，所以即使7、8月下降，总体还是增长了15%左右，但是客流下滑非常严重。

关于北京地区客流下滑的原因，我做了一个统计。

1~6月份，大概有30万人左右离开了北京。前两年是关闭菜市场、拆迁流动，一些小作坊、小手艺人关门之后，可能离开了北京。但是今年1~6月份更多的是一些白领、年轻人，所以这30万人的离开对北京的经济是影响较大的。离开的30万人大多来自中关村科技公司的人。因为有47%的公司只发50%的工资，很多人认为北京的生活成本较高，所以就回老家了。

1~8月份从我们公司的情况来看，30岁以下青年顾客下降了5%左右，中年人上升了6%，女青年、女中年和男中年是有上升的，因为原本成功人士都在外面吃饭，疫情之后使得他们变成回家吃饭，所以这部分人去超市买东西变多。从我们公司数据来看情况，客流下降可能不是短期内能够逆转回来的情况。

我们跟日本罗森合作了27个便利店，在8月和9月份我们又开出了三个。从现在来看，以前对于便利店来说，写字楼是一个最佳的场地，写字楼里的白领、客人比较多，但从这两个月来看，写字楼的销售额不如社区门口的便利店，这也说明我们写字楼里的上班人数没有原来多。以及由于收入下滑，人的消费水平也在下降，所以对购买力有影响的。

前两天厦门开中国零售大会我有一个演讲也提到了，我们去年还都在谈消费升级，要给老百姓提供美好生活追求的好产品。从现在来看，更多的应该是，按满足民生界必须求，先吃饱了得活下去。活下去不仅指零售，包括各个行业，还包括我们顾客。

从现在情况来看，老百姓对吃是刚性需求，但对其他商品的需求量还是下降的，比如烟、饮料等下降的幅度还是比较大的。水产也收到了疫情的影响。所以老百姓在吃的东西是上升的，但是对用的能不买就少买的可能就少买了。所以客流的下滑还是挺大的，这是从北京的情况看。

包括我刚才特意提到了30万年轻人离开，可能对城市的创新力、商品经济推动都会有影响，如果长期持续下去，可能会对北京的经济造成比较大的影响。客流在下降，好在销售额没有下滑，1~6月份的增长速度比较高。

在疫情期间，水果、菜、肉，日配品，粮食，方便面上升的幅度非常大，带动了1~8月份的整体销售，但是，销售额上升应该不是一个正常情况，还是要理性的来看。

（二）

关于对未来两年的市场情况判断。之前有老师提到这次疫情会影响我们零售5年左右，我不敢说有5年，但最起码两三年内会受到较大的影响。消费者对购物包括在外吃饭等，可能都会有自己的重新判断。

一方面他的收入下降，第二个他的心理会发生一些变化。以前我们一直认为是老年人存钱，年轻人不存，但是从疫情来看，80后、90后也要存点钱，要做一些后边的保障，所以他在花钱上可能就不像以前大手大脚了。

甚至在吃的方面、在自己消费方面，也会要节俭，这就会影响到我们这两年的市场走向。超市还好，超市是一个刚性需求，老百姓都要吃菜吃肉。但我们看一看百货，购物中心、专卖店还是比较萧条的。

实际上在疫情前这两年超市大卖场，包括百货商店，购物中心其实都已经在开始走下坡路了，有点像我们超市大概在六七年前碰上的那些问题，电商的冲击，比如说肉搏战这种靠的比较近的竞争。

我认为原因一方面是面积比较大，大卖场也好，百货店也好，购物中心也好，另一方面是经营者没有做好准备，没有特别好的思路。第三个可能是因为他们没有自己的核心商品，大部分都是联营，所以现在比较难受。

现在百货店处于比较无奈的状态。撤店的、空位的，我看了几家都挺惨淡，也没有太大的动作，不太清楚到底他们怎么考虑怎么想。六七年前我们做超市的人可能都感受过，电商在2013、2014年那会儿，对超市的冲击有一个你死我活的说法。

但现在更趋向于融合，2013年中国电信协会的一次会议上，我们提过，电商和门店各自有自己的客群，最后慢慢走到融合状态上，尤其这次的疫情，对线上的拉动是非常好的。一些中老年也都会在线上买东西，为了防止感染还推出了无接触式购物。百货商店业态我觉得他们也要做一些改变，要不然没法生存。

刚刚提到零售整个市场情况，这两三年很难。

我觉得不止是百货、超市，我们作为经营者得自己想办法去调整。

现在有点像当时超市在七、八年前经历大卖场和线上对我们的冲击一样，出现了一些短暂的销售下降，客流下降。在那段时间正好你可以静下心来去练练内功，去加强一下自己对顾客的分析，加强一下对现在市场的判断，加强你对自己的强项或者自己的长处是不是真的很清晰。

别人说市场不好，就跟着嚷嚷市场不好，市场再不好，有的人在调整，有的人在做，你为什么什么都不做？我觉得还是得要从这上面去考虑。关键我们每一个经营者是不是真的在考虑公司的走向、商品结构、环境问题。

还包括我们的员工，可能也会因为环境受到一些影响，你对员工这段时间加强了哪些教育培训，给大家灌输什么样的思想，跟企业怎么同甘共苦，更多的应该是从这上面做一些事情。整个市场我想两三年都不会太好，正好这段时间可以做一些其他的工作。

这次在中青年项目大会上，我提了一个观点。虽然疫情到现在只有8个多月的时间，但对顾客的心理影响很大，我觉得我们回不到过去了。不像以前我们碰到的难题可能还能恢复。这次可能不会了。

我所说的回不去是指顾客的购物习惯和心理都发生很大的变化。这个变化需要经营者认真去考虑，如何来调整和适应现在顾客的变化和我们市场变化。比如以前我们提到消费升级，给顾客找最好品质的商品不怕贵。但现在这样的顾客群肯定也有，但已经不会太大了。

更多的人群可能需要考虑到生存问题，考虑先把这个家维持下去，这已经是个很大的变化了。但这种变化导致人们不敢随意往外拿钱了。

我记得三月初很多人提出报复性消费，其实当时有风控就提到了很可能最后是报复性存钱，我特别赞同，报复性消费可能形不成，更多的是我们如何把钱存下来。最起码得这几年我们怎么渡过去，这可能是目前更迫切的。这种的购物行为和心理，怎么可能还出现高消费的问题。

我经历过2003年的非典，这次的新冠肺炎我也经历了，这次的心理影响比2003年要大的多，并且对整个社会、经济、文化的影响都很大。2003年那会，我觉得没有这么紧张，也没有持续这么长的时间。

这两次北京的疫情造成了很多人的心理阴影。很多人说如果真的秋冬再来一次那他们的信心就没了，可能就不再经营准备关门了。

所以对市场我觉得还是请各位朋友认认认真真的去考虑一下，您是做哪一类的？您的顾客群到底是谁？结构准备怎么调整，满足什么样的客人，这个真的需要我们静下来去想，千万不要过于乐观，或者过于想让政府或者其他人帮你，都不要抱这样的幻想，还是需要我们自己去调整自己，去分析自己，去做一些决断，包括自己做一些考虑。

（三）

怎么应对，不是没有办法，也不是没有措施，关键措施要得力，要能对上顾客的变化。大家可能也看到了我们超市发的一些变化，超市发从疫情到现在在不断的调整。

2月、3月的时候，调整的更多是满足我们海淀区消费者的防疫物资，满足老百姓需要的口罩消毒用品，粮油等的储备和销售。4月份我们的销售额还在上升，但客流一直在下降，所以当时我们班子决定必须要做一些改变。

比如我们现在推出的每周促销活动，每周末的大促销，选出四五个单品来，比如太行山老母鸡，因为疫情的关系老百姓更关注健康和免疫力，谈的是免疫力，都在考虑自己的身体问题。

我们推出太行山的老母鸡来增加免疫力，推出每日一菜，来强调一些健康的概念，所谓健康的概念更多的是少油少盐，不能不吃肉等等。这实际上就符合满足我们顾客的这种变化，除了每周末的大促销，我们还有每个月的大促销，每个月推出几个单品，像这样的活动我们一直在做，所以到现在虽然客流下滑，但销售还是很好的。

还有一块可能咱们同行会比较感兴趣，关于跟餐饮的合作问题。

这次疫情出现以后，餐饮的朋友来找我说能不能合手？我们就跟梅州东坡做一些尝试，第一个进行合作了，把几个特别好的菜拿到了超市里来，把主厨请来再超市现场制作，引起了不小的轰动。

后来不仅这几个菜，我们还让梅州东坡那边加了点小菜、粥，凉面等，正好赶上了夏季，卖的很好，于是后来很多的人就来找我们谈合作，我们筛选过后，最后和梅州东皮、同和居、华天等企业进行一些接触和沟通，我们觉得可以来做这样的一些尝试。

还有一个就是刚刚调整的双榆树店，刚营业一个礼拜。双榆树这次又做了一次微调，把刚才我提到的品牌的菜品、包括西餐甚至啤酒都引进到了店里来。整个店面非常热闹，目前小吃餐饮区域约四百来平米，其中包括很多百年老字号餐饮都引过来，解决了我们老百姓早中晚三餐的吃饭问题，在这里都可以找得到。

这次的调整是一小块局部的调整，大概用了40天，晚上调整白天正常营业，亮相以后非常的热闹，我自己也觉得很不错。这次销售额上升不说，客流往回拽，全部调整完到现在，客流每天上升约1000人。

我说的这1000人不是跟疫情期间相比，是和我们去年同期相比，比去年没有疫情的时候还要好。

所以面对当前的特殊市场，你要抓消费者是一定要知道他需要什么，你周围的客群是什么，我们超市发可能跟其他企业不太一样，我们只是1.5公里的居民，每个店选出一类人群，我们在16年提出一个做有温度的零售商，每个店我们去抓一个顾客群。

像双榆树店，我们就满足的是25岁到55岁的女性，有职业，有家庭，满足他上有老下有小，负责家庭的人群，我们打造的是永远的家。所以在餐饮的引入上，我们也依然是以吃为主。

还有一块迎合市场的问题。今年从春节到现在，我想很多零售企业，尤其是我们超市企业可能在也不断的迎合社区团购、直播、小程序等等，可能都在做一些尝试。因为我们超市发也在做，推出的是到点、到家、到店。

到家是我们利用美团、饿了么，还有京东到家来送货，因为我们自己不做线上，让顾客在美团这几家下单，让他们送货，实际上也是我们利用第三方来上线。到点是指的是我们在有些机关院校，居民区设置了一些智能柜，提货柜，提货柜跟前两年做的不太一样，我们是0度到5度的冷鲜保鲜柜，可以放菜、肉、水产等放一天。

包括直播我们每周六的10:00~12:00，现在变成两周一次了，原来比较密集一周一次，我们的采购和营运，他们组成三组，来推销商品，也就是刚才提到的周末大促销，和每月大促销，效果还是不错的。每一次大概都有个五、六万的销售。

还增加了我们对外的宣传和我们新型的促销方式，锻炼了我们这些年轻人对这种新生事物，对我们迎合市场的这种变化，我觉得还是也起到了一个比较好的作用。所以我们现在直播也在推。我们粉丝也还是比较多的，上周好像是15,000多人在观看直播，效果还是不错的。

刚才我说的只是超市发的做法和措施，不代表我们整个零售业都要做这样的东西。我希望能抛砖引玉的引出大家的一些思路。

这次的疫情对超市发锻炼队伍，包括提升在老百姓心目中的地位，包括政府对超市发的关注，都上了一个很大的台阶。超市发在疫情中确实是做了很多事情。

包括这次9月8号在人民大会堂开的全国抗疫的表彰会上，超市发公司党委被党中央国务院中央军委授予了全国抗疫情的先进集体。