从去年的一些新零售创新企业纷纷进入便利店领域，到今年，一些线下企业加速便利店、小业态的发展，便利店的热度“持续不减”。

并且，在去年一些新零售创新企业被资本关注的情况下，今年，资本又把投资重点转移到线下实体便利店企业，生鲜传奇、见福、每一天、TODAY…并且资本给出的企业估值非常可观，有的估值达到了当前企业销售规模的三倍。

--便利店该不该成为风口？

--未来的便利店会发生哪些变化？

--企业应该把握哪些机遇？

本次分享特邀著名零售人、掌合极速供应链商业运营副总裁、总参谋长王军先生。有请王总

 大家好，先简单做一下自我介绍，我之前从事门店系统研发，快消品B to B，也做过区域性和全国性的便利店品牌运营，现在在做仓配供应链网络项目。

今天这次交流鲍老师拟了一个主题叫做便利店该不该成为风口？在这儿可能我要把这个话题稍微的带歪一点，如果假设便利店当前已经成为风口了的话，那么就不是该不该的问题，而是它为什么成为风口，那么以及成为风口成不成立。我记得卫哲先生在2017年连锁便利店论坛上发表了一个观点，说便利店不是新零售的风口，而是门口。而关于风口的投资论，则源于雷军当年风口上猪也能飞起来这一段而大热。大概的意思就是一流的企业做势，而要善于抓住趋势，顺势而为，这样才有可能获得快速的成功。

所以今天就着鲍老师提出这个话题，我想跟大家分享个人对便利店领域的几个思考，首先就是便利店是否站在风口上这个话题，然后会聊一聊2018年的中国连锁店发展报告，我给大家做几点数据上的解读，最后再来聊一聊便利店行业我个人认为的一个发展趋势。

零售小业态中的连锁便利店是不是已经站在风口上了？我个人的观点是肯定的。主要是以下四个观点为论据。

第一个就是看行业的发展数据，现在来看便利店是持续的高速增长，这属于整个的行业自驱。

我们可以看到整个连锁便利店业态持续高速的发展。而综超保持一个稳定，整个大卖场前一段时间陷入了发展速度比较慢，甚至是放缓，甚至减少的节奏。

结合最近的数据来看，连锁便利店业态已经整整连续五年保持了近两位数的增长。根据中国连锁经营协会的统计，2016年的市场规模就达到了1300亿，而2017年更是进入了发展的快车道，整个便利店行业增速高达23%，而整体市场规模2016年的1300亿已经跃升为1900亿人人民币这样的一个规模，而且在百家以上规模的企业就超过了70家。

上榜的前70家企业的观察和分析，可以让我们得到很多有价值的数据。2015年到2017年中国连锁经营协会发布的国内便利店的Top可以对比一下。需要注意的是，以上数据都是来自会员企业的自身提报的数据。据我了解，还有一些品牌体量足够，但是没有出现在该名单中。下面大家先来看一看这几个15年到17年的头部的70家企业的门店规模情况。

所以说第一个支持便利店已经站在了风口上的第一个核心观点，就是整个行业发展数据迅猛增长，而且是连续迅猛增长。但事实上尽管增速很快，但是对标国际上的大型连锁品牌也存在明显的提升空间。比如说整体我们国内的品牌比较分散，是以区域性为主，而单体的体量较小。第二点就是单店的平均销售额还较低。第三点，产品结构和服务质量还有巨大的提升空间。但恰恰是这三点也说明了我们现在中国国内的连锁便利店品牌有非常好的成长预期，有大量的提升空间，这是第一个观点。

第二个论点整个电商的发展路径在去年开始大大推动了线上线下的结合，从而也间接地推动了整个零售小业态的加速发展。大家已经达成了共识，在2016年和2017年的时候，整个线上电商高速发展，那么可预期的也见到了瓶颈。因此以AT为代表，开始瞄准线下进行大规模的升级改造和整合，也就是说去年的新零售的大潮同时也直接让零售小业态其中的连锁便利店受到了特别的关注。

第三点非常重要，中国的整个经济形态的驱动，也就是说中国的城市化和消费升级的驱动，推动了便利店小业态高速发展，主要是城市化的进程加速更快了。农村包围城市，而现在的城市人口越来越不断的向各级城市集中。另外一线城市的疏解工程，尤其现在是北上广为开端，大量地疏解工程，包括市容整治等等一系列加速了传统夫妻店的消亡。同时食品安全也被提到了非常重要的日程上来，零售端的食品安全管理和规章制度政策，以及城市年轻人餐饮快餐化的特点，共同构筑了适合现在连锁便利发达的肥沃土壤。

第四点的观点就是资本开始关注和投入。连锁便利店是一个公认的苦活累活。咱们同行一般都笑称这个行业是弯腰捡钢蹦的买卖，非常的辛苦，特别重运营，而且无论是单店还是整个品牌，投资回报周期都非常长，一直以来不是特别受到资本的追捧。一直到2016年底，当时是好邻居整体的出售。从那开始一个又一个的比较大笔的投资开始进入到这个领域。尤其是随着新零售概念的兴起，小业态受到了资本特别的关注。

作为投资人的角度，为什么会选择便利店赛道？今天鲍老师请来两位投资界的大咖和专家，也是老朋友了。关于投资人从怎么个角度去看便利店这个行业如何会选择？稍后请这两位专家来点评。随着Today近期宣布了新一轮的B加融资，紧跟B轮的B+融资之后，各个便利店的区域之王似乎是每个品牌10亿以上的估值似乎已经成为了常态。

尤其是到了2018年，相信咱们行业同仁的朋友也会经常遇到有投资人的朋友来咨询一些投资标的，让很多业内人士非常感慨，是时候估个好价赶紧卖了。所以基于以上这四点，我认为连锁便利店的业态已经站在了风口上，而且同时包括更细分的关联业态，比如说近期更加火爆的社区生鲜超市，像无人智能零售等等，都包含在其中，进入了真正的一个资本推动的高速发展期。

第二部分我想通过这个数据做一些解读，主要是两方面的解读，我们想通过这些数据看到有哪些在变化，有哪些没有变化？

首先我们看看哪些部分没有变化？第一个，我觉得连锁便利店的经营本质现在还没有变化，整个商业模式并没有进行大幅的迭代，基本核心特点，还是近距离即时消费这样的一个小业态。而且整体来说，定线上订单的比例还较低。

第二点，全国格局没有大的变化。通过整个的Top70的排名变化来看，除了比较特殊的石油系是整个数量比较大，和咱们比较熟悉的三大日系品牌。国内的品牌绝大多数还是以区域性为主，整体分散。一二线城市发展较快。

从地域上来看，广东和华东地区的便利店的覆盖率较高。从排名的座次上来看，前70强的座次一直在有变化，但是前十位的头部市场基本没有变化。从经营形式上，重装店依然以日系为龙头，引领着生鲜占比较高的日系便利店。国内相应对标这样的模式的企业的体量相对都偏小，这是从格局上来看没有大的变化。

第三点的变化是整体来看全国的便利连锁店的销售品类的结构没有大的变化，基本上还是以传统的快消品为主。餐食、鲜食的总体占比从全局来看还较低。现在有很多门店的拓展了一些生鲜的品类，但总体占比还是较低，包括增值服务在收入的占比也比较低。

第四个经营难点没有变化，基本上是三高三低，整体来说盈利还是比较困难的。

三高分别是店面的租金成本高，尤其在一线城市，打个比方，只要有两家品牌对着开店的话，整个城市的商品房的门脸房租金就会快速的被拉高。

第二高就是人才成本高，人才成本高主要体现在两方面，第一方面，我们的一线的门店的员工不好招，年龄偏大，年轻人做的时间非常短，再一个由于竞争激烈，对高端人才成本，成本拉得飞快也比较高。还有一个整体的增速也比较高，这是三高。

还有三个低，分别是生鲜品，自有品占比比较低，同时连锁化、直控化的程度相对也较低，会员消费占比也较低。最后一点，我们的整体的经营水平，国内的连锁便利店带有有着巨大的一个提升空间。

这五点我们通过报告可以看到，在今年来讲，整个的业态经营来讲，没有大的变化。

而正在变化的是我们比较关注的首先第一个消费者的变化。

第一，年轻化消费行为互联网话，整个产品的数据化以及产品需求的个性化，还有就是健康需求的提升，消费者的变化是真正促使整个消费升级一个核心，无论是我们门店经营、品牌营销，还是我们产品结构以及服务模式，还有我们的软硬件，都因为消费者的变化在不断的相应的匹配，进行创新和提升，这是一个核心的变化。

第二点变化就是我们的从事便利店的创业者或者企业参与的玩家的变化。传统的是零售行业在做。那么现在已经全面开花了，比如说B to B电商，拥有自有物业的地产商，还有新的互联网的创业者，以及大型的互联网公司都加入了战局，玩家在变化。

第三个变化，投资方的观点的变化，在2016年之前风险投资几乎是不太看连锁便利店业态，极少有个别的尝试，而且整个出手的额度也比较小。而今年以风险投资和战略投资这两大类型，整个便利店的投资可以说进入了一个风口期，而这个期间也会看到估值还是比较高的。

第四个变化是非常吸引人的信息技术在变化，整个会员体系和支付体系在不断的普及，尤其是国内的支付体系普及之后，对整个信息系统的支持和变化产生了非常快速的推进。而且新技术应用也非常快，比如说无人收银，智能零售也进入了快速的发展期，这是一个大家非常关注的，也是我个人比较关注的一个具体的话题，有时间咱们有机会再做深入的交流。

第五点变化就是经营模式的变化。现在外卖以及曾经特别火的一段时间的O to O还有增值服务，以及基于门店作为前置仓和门店后端的供应链为基础的B to B业务，以及包括生鲜在内的，包括多业态组合在内的各种的基于便利店的叠加和迭代的这种不同的模型和版本。这种经营模式在高速的迭代和变化，当然现在还都是以尝试为主。

第六点变化，所有的连锁便利企业特别重视供应链升级，已经把升级达到一个非常高的高度，尤其是供应链的开发，自有品的开发和仓配物流体系的建设，这些最基础的核心方面成为了重要的竞争力。

第三部分聊一聊新零售大潮下的连锁便利店的发展趋势以及未来的展望。

国内的连锁便利店市场，它有一个特别肥沃的土壤，遍布在全国各地的，从城市到乡镇到农村、传统的我们称之为夫妻老婆店的小业态。这里大概有不同的数据统计有600万家之多，这是一个特别特别肥沃的土壤，而基于这种传统夫妻小店的改造和升级，比较主流的国内的模式就是轻连锁加盟。比较代表性的就像广东美宜佳，他已经门店整个突破了一万家，非常有代表性。第二类就是我们全国各地的以单个城市为核心的标准连锁便利店。它的形态介乎于日系的重装连锁便利店和轻连锁加盟之间，是比较标准化的连锁店形式。

还有一类以日系便利店为主流的，我们称之为重装连锁便利店。所谓重在哪？第一它的整个的单店投资比较高，大概有80万左右。第二它的品类鲜食供应链占比比较高，单店的日销也比较高。

基本上这三种类型在全国的各个区域是以各种形式各种角度全面开花，而哪个企业选择的主打的点也不一样。近期整个融资方面打的非常漂亮的几个企业，其实他们每个企业我们也会看到，他选择的路径也不是完全一样，在不断的摸索自己的核心竞争力。

再有一个特别的现象，快消品的B to B平台，发展到今天的时候，开始向上下游延伸，向上游延伸，就是打造更强的供应链体系，直接通过从品牌商的对接，对接到夫妻小店。

 

第二个打造自有的控店品牌，

综合来看，基于600万家小店的升级和改造是一个大的趋势。

那么通过以上来看，无论是日系的重装店模式，还是基于600万夫妻小店的翻牌店模式，每个企业都在选择是最适合他发展的路径，而这个路径其实通过整个便利店经营的核心，我们有几个关键词。

第一个关键词，即时性的近景消费。

第二个区域密度，我们看到凡是区域密度做起来的时候，无论是的供应链能力，还是品牌影响力以及他的门店估值，就会被极大的放大。

第三个体现门店核心竞争力，还是单店的单平米的平效。

最后就和大家聊一聊，我个人认为整个便利店行业未来发展的一些一些趋势和关注的点，这里有些部分我觉得是非常有挖掘价值和去研究探索。

第一个就是科技驱动，科技驱动会对连锁便利店业态产生巨大的一个推动和变更。

第二点就是点位价值。我们做便利店都知道，一般我们把便利店分成几大类，比如社区店，比如商超店，比如特区店等等。而这里面之前一直相对比较鸡肋的部分就是社区店。相信在下一步的时候，社区店能挖掘出特别多的价值，整个社区店将会大放异彩，成为O 2O和社交电商的一个共享的集散的服务点。

第三点门店的商品品类改造，我之前在分享的时候也跟同行去交流，我说自有品牌开发是个坑。通过不同的企业的自有品牌的研发的数据和销售数据来看，自有品牌的研发是要经过非常长期的摸索和探讨才可以，在未来的发展过程中，鲜食工厂会高速的发展，而便利店本身的餐饮属性会进一步加强。在这两个整个发展的趋势方向下，相信会涌现出非常强的全国化的鲜食供应链体系，为全国的品牌提供优质的产品和服务。

第五点当我们的一个地方性品牌在做全国化的时候，会发现整个中心化的功能特别的沉重，尤其是人才的这方面，包括你所有的体系会变得越来越重，在走全国化的过程中，相信也会和我们现在的整个的国家的发展趋势有一点是比较接近的，在专业的层面可能会去中心化，有大量的成本会交给的专业的第三方的公司。一部分业务可能转为和第三方合作，或者是单独拆分出这样的一个将成本中心转化成盈利中心的这样的一个模式。

第六点，存量的夫妻老婆店将成为整个争夺的重点，这已经成为我们当前的一个现状。如何全方位的赋能，为他升级和改造，而且我觉得中间核心价值在于人是最重要的，而如何能找到最适合你企业优秀的老板和店长。高手在民间，通过全方位的赋能会踊跃出一批非常优秀的门店经营者成为合伙人，能够孵化出一批创业精英来，这样才能够解决我们整个的痛点那么不同的合伙人模式管理模式，其实很有可能成为一个企业的竞争核心。

 

去中心化可能就是从这个角度去去做的一个可能和设想，还有还是进一步的一个强调了供应链升级。供应链升级成为每个品牌的核心竞争力，说起来简单实际措施了，需要一个非常艰辛的过程。但是好在711已经打出了一个非常好的样板，我们可以学习。参考学习过程中，我认为这些垂直领域有这种三方化的垂直领域，很有可能出现全国化的巨头，相信现在有些资本和企业在大量的布局这件事情。比如说鲜食工厂，比如说全国的车配网络。

最后一点我现在比较关注的就是第一线城市的消费升级，也就是三四线甚至四五线五六线，哪怕到乡镇市场，究竟现代连锁便利店能否快速地拥抱这样的低线市场，现在便利店这样的市场如何发展，我们去调研发现有非常多的优秀企业在巨头不是特别关注的市场发展得非常好，而且标准化做得非常强，形成了大量的地方的龙头的企业，这些处于底线市场的企业，我们会看到，无论是它的盈利能力，还是他的获客能力，品牌影响力，供应链能力，已经成为了一些割据地方的小诸侯。

讨论分享环节：

 

达晨创投合伙人何士祥

感谢鲍老师的邀请，我也是王总的老朋友，也很高兴听了王总的精彩分享。我觉得今天是我们在端午节的一个关于新零售的饕餮盛宴了，我不敢说点评王总的一些东西，我们作为投资人，实际上我们不如企业家行业内有亲身的一些判断和观点的。

我从两个层面把王总的思路沿着投资人的思路稍微给大家延展一下，便于大家对这个行业，包括这些从业者，包括尤其我们鲍老师新零售里面这些群友们，理思路，看我们下一步找到哪些方向，更好的有利于自己的发展。

第一个从历史的角度看，为什么社区零售这个行业会受到这么多资本的关注。

第二个我谈一下我们未来从投资人判断有哪些方向或者哪些有价值的创业的向。

第一个历史来看，因为我本身也是在新零售里边从业，大概从年14年我开始看新零售，当时2014年是京东在美国上市。看京东上市之后，对于我们现在看到的实际上是市场存在一种机会，就是说如果我们做平台的电商，或者说我们叫新电商，大家可能做不过阿里，那么重的模式，to C的也干不过京东。但实际上大家看到里面另外还有一个机会，大家举了一个空缺点，叫生鲜电商，或者说社区生鲜店这一块，再一个日常消费品这种消费品的电商，因为它本身客单价不高。实际上我们很多电商平台都没法服务这些消费者，同时再看到我们的社区里面还有一些服务没有解决，那能不能在我们的频次最高的消费品领域，能不能成为一个新的集服务和消费于一体的一个电商形态？

基于在2014年我们在当时看惠民网的时候，看到一个有趣的点，第一个红杉在2014年的7月，投的便利店，我认为红山还是有战略眼光的，他看到today便利店。

另外一个例子，2014年的5月爱鲜蜂的项目的成立，同时我们达晨是2014年的10月，我们投了惠民网。

就在当时这个点上来说，在消费频次最高的领域，一个领域叫消费品这一块，电商没有解决的问题。第二个，我们社区服务业最后一百米的服务还没有一个很好的模式，这个领域我们认为市场又很大。

从去年年底到今年，便利店的连锁企业获得了很多人的投资，包括像每一天，today，见福，其实这些公司我们也都去看过。为什么这个年代大家进入了零售终端的投资，实际上过往两年来看，基于B2C爱鲜蜂并没有取得很大的成功，当然原因也很多样。烧钱烧得太快了，再一个它本身没有供应链，对客户的联系不够。再一个B2B这个领域也是我觉得跟过往的资本的狂潮有关系，过往资本大部分进入了B to B的领域，这样造成整个B to B里面的竞争非常激烈，大家拼价格，造成这个行业可能对于我们整个的生态还没有很大的一个改变。

所以到了2017年，取得零售终端，包括便利店进入了投资人的视野，再一个随着我们技术的成熟，我们包括这些点位，进入了这么一个新的阶段。

我个人判断目前这些公司估值是相对比较高的。大家看到除了我们在16年的15年的估值也就是5个亿左右，但是现在就到了30亿了，涨得也很快。但是这个里面又蕴含了另外一个生意的机会。

提醒大家，连锁品牌这些小的便利店企业，你们在整合这个行业在做区域整合的时候，或者在二三线城市整合的时候，要用新的技术，包括从品类，从技术、业态要做一些变化，因为越好的这种连锁品牌会获得比较高的，我觉得区域把省级在某个省内区域内的这些电力品牌的整合的空间或者更高的一个价格。同时我认为未来的几年，都会完成各个区域的整合。

第二个各个的相当于产业链面的各个服务网络，当然包括像掌合这样转型做城配的，包括B to B的，我认为这也是服务于整个便利店的终端的，包括鲜食工厂这些服务类品牌也很多的机会有很多机会，只要你建立全国性的服务网络。我觉得这些机会是服务性的企业的机会，这些机会可能从价值链上来说，没有平台性的终端那么有价值，但是只要你建立深度的服务网络，也是有很多的价值空间。

第三个把整合完毕以后，我觉得对我们上游的品牌，一些快消品的品牌，过往都是一统天下，像可乐这种大的品牌，未来会产生一些适合于我们现在消费人群、消费特点一些比较小众品牌的产生，我觉得这里面有很多的生意机会，这些机会我觉得不像前面的做便利店或者说连锁这种品牌，它需要大资本的推动，大的玩家的推动才能进才能做得好。以中小品牌我觉得一些因为我们现在生活，比如我们现在随着人们消费水平的提高，中小品牌我觉得大家都是有机会。

我总结一点，未来在平台型公司里面可能是一些大玩家的机会，但是我觉得一些我们小的一些创业者可以在一些二、三线城市做一些有特色的，你做得好才会获得大批大连锁品牌的去帮你做收购也好，帮你做整合也好。

第二个就是服务网络，服务网络也是很有意思的，也是很有机会的，我觉得消费服务的一些快消品的品牌很有机会，我就分享这两点，也帮了跟王总一块做个补充，好，谢谢各位。

 

弘章资本翁总：

我提一些角度，我觉得便利店行业的供应链的机会也是非常大的。这里边有更多的品类，实际上是需要可以有自有品牌的进一步的介入，而且像我现在投资的角度，除了布局流量端、连锁端，我们其实也是在布局优质的供应链。这一块我觉得文章还有很大的机会。

优质供应链能够对接好的商品，能够对接这些做大的零售连锁，我觉得也是个很大的机会。比如我们现在已经开始看像酸奶、面包、点心这样的一些和便利店渠道比较天然密切合作的这些品类，它的上游其实里边会有很多有意思的东西，而且年轻化以后，年轻人这一代人现在处于一个消费升级的时候，所以会有更多的品类值得重新再定位，重新再做一遍这些优质的产品。

所以除了流量以外，我特别同意区域性，刚才提到的这种合纵连横，区域密度我都非常同意，另外我补充的还是在于由于这种流量的整合而产生的供应链端的机会，还是要专心把一个产品做好，做的非常有特点，包括有更多适合年轻人的品类，其实是餐饮化实际上是餐饮和便利之间找到一个平衡的点，能够有更多即时性的产品能够进到渠道里边。

另外之前跟王总我们聊过一些思路，因为最近无人零售和一些智能零售的设备端起得很快，它是整体零售的一个重要的补充，所以在这个场景上会进一步丰富我们的场景的商品。这里边我们慢慢可以看到更加有意思的一些近景零售，包括他和便利店之间的一种协同，我觉得也是很有机会的。所以从我们弘章资本的角度来说，一端是布局流量端布局零售连锁，另外一端的布局好优质供应链是我们的核心愿意做的。