联商专栏：目前，外卖市场呈现快速爆发增长态势。

据有关数据：2017年，我国网上外卖用户规模达到3.43亿，较2016年底增加1.35亿，同比增长64.6％。其中，手机网上外卖用户规模达到3.22亿，增长率为66.2％。

数据显示，2016年我国在线餐饮外卖市场规模达到1657亿元，增长率为36％。2017全年市场规模将突破2000亿元大关，2018年在线餐饮外卖市场规模将有望突破2300亿元，预计整体外卖市场交易额将突破3600亿。

加班、周末聚餐、下午茶、宵夜等订餐场景出现，外卖消费呈现多元化趋势，据悉，仅是“饿了么”就有接近30％的交易额由这些非就餐时段的订单构成。

目前的外卖主体还是餐饮。但实际外卖平台已经构建起了一条新的到家新渠道模式。但是，这个新渠道体系还没有得到厂家、经销商、零售商的高度重视，特别一些大企业还没有重视和关注这一新渠道体系。去年，我在大连走市场时和一个小店老板交流，目前他通过外卖平台每天的销售额达到2000元左右，占到他的店销售的50％左右。

分析外卖平台将以其可以快速实现到家、到达不同需求场景的便利性，未来还将呈现快速爆发。

建议厂家、经销商、零售商务必要高度重视到家模式的外卖平台的价值，将会帮助企业开辟一条新的到家新渠道。

----带来新的增量：

主要体现在两个方面：

一是带来新的消费人群。从杭州联华、物美联想桥店等一些已经对接外卖平台的企业数据看，通过外卖平台，较好地解决了企业流失的年轻消费群体，联想桥店的数据显示年轻顾客增长7%。企业通过外卖平台，较好的服务了年轻消费群体。也就是看目前在外卖平台的消费主力是年轻年轻群体，也就是当前的主力消费群体，他们有更强烈的到家需求。企业通过外卖到家模式，可以更好地服务好这些年轻消费群体。这对企业是非常重要的。因为传统的到店模式已经不能满足他们的到家需求。

二是带来新的需求场景。正如上面数据所显示的：外卖模式30%的需求场景是加班、周末聚餐、下午茶、宵夜等场景。在没有外卖模式的情况下，以往这样的需求场景没有得到更好满足。这样的需求场景，是所有企业应该特别重视与挖掘的需求场景，也或者讲是未来的一种潜力需求场景。

特别是在恶劣天气的情况下，外卖更是实现了完整的便利服务。就如盒马侯毅所讲：越是在下雨天，盒马的线上订单量越是集中爆发。这在以往这样的天气情况下，是没有生意的。但是外卖完全补充了这样的环境需求。

所以以上两个方面的增量市场对企业都是非常重要的。

面对新的增量市场，不论是厂家、经销商、零售商是都应该特别重视的一个市场。如果确实能够带来30％的增量的话，这个市场潜力还是非常巨大的。因此，不论是厂家、还是渠道商、还是零售商都应该高度重视、认真研究这个增量市场，如何更好的挖掘这个增量市场的潜力，更好的对接外卖平台。

----完成顾客注册：目前看外卖平台还将给企业带来的是协助企业完成用户注册，这可能将会对企业具有更重要的价值。从一定角度讲，外卖平台运作好的话，可以帮助企业有效补充更重要的一部分消费者会员。通过外卖平台获取的这一部分消费者信息，对企业完整会员体系非常有价值。

如何做好对接外卖平台？

目前外卖平台主要集中于美团、饿了么、百度外卖、京东到家四大家。

目前也看到一些企业在积极摸索对接外卖平台的新运作模式。譬如沃尔玛专门用惠选店模式，与京东到家联合开展到家模式。也有一些连锁企业也在积极探讨。目前零售企业在做一些探讨，但是厂家、经销商还没有太多的动作。我的观点：对接外卖平台不仅零售商应该积极探讨，厂家、渠道商都应该积极探讨。

企业探讨对接外卖模式不能简单的只是考虑一般的增加销售的底层认识，需要上升到企业战略层面的认识。未来020到家模式肯定是非常主要的零售形式之一。将会占据非常重要的市场份额。目前虽然是以餐饮为主，但是未来肯定会在更多的品类领域发挥价值。因为这个渠道搭建起来了，消费者的需求习惯培养起来了之后，所有的商品需求都有可能发生。

所以建议企业要高度重视探索到家模式，高度重视对接外卖平台。对接外卖平台不只是简单对接一个、两个平台，应该能够对接所有的平台。因为目前看四大平台各自都有自己不同的流量，也有不同的操作模式。都会为企业带来非常有价值的增量市场。

要确定发展目标：零售店短期目标应该确定在30%左右的销售占比，远期目标有可能达到50%以上。盒马的门店目标线上订单占比达到50%以上。

但是发展到家模式，对接外卖平台不能只是简单把目前的门店商品放到外卖平台，也不是简单找一两个人员应付式的操作，需要结合企业实际，做出一系列的调整。

----重构商品体系：到家的需求与到店的需求，不论是消费人群、消费诉求是有比较大的差异，线上需求更多体现的是场景化的需求。所以到家模式的商品组织必须要切场景。要根据对接外卖的消费需求，重构商品体系。外卖的商品更应该体现的是一种生活方式的概念，不能是简单的商品外卖。需要更好的满足早餐、午餐、加班、聚会、夜宵等需求场景，其商品更应该满足目标消费者的调性。包括在外卖平台上的商品展示，不能还是简单的按照传统商品分类生鲜、日配、粮油、休食等传统模式，线上的商品展示更应该以场景为主体。

----重构运营体系：既然要把外卖、到家模式要作为战略性考量，因此企业要围绕探索新模式，重构企业的运营体系。要配备专门的团队，要探讨线上营销的新模式，特别是要以打造顾客价值为目标探讨新的线上营销体系。

对于厂家、渠道商可以结合实际，探讨不同的与平台的交付模式，以及与平台之间的合作方式。可能在整体的模式转换过程中，需要厂家构建起一种新的运作模式，或者厂家直接操作，或指导经销商操作。但是一定要看清，对接外卖平台、发展到家模式是必须要去做的积极尝试。这一定是未来的一条重要渠道。

对零售企业要围绕对接平台、发展到家模式构建新的总部与门店的运作体系。特别是门店一定要转变重视发展对接外卖平台的发展机会，构建围绕到家模式的新的营运体系。

----用信息技术打通各个平台提升运作效率：目前看，面对外卖的平台化操作模式，面对各平台的特点，要做好对接、提升运作效率，特别是能够准确获取顾客信息，必须要借助互联网工具手段，用信息技术打通线上线下、打通各个平台。目前杭州闪电购已经开发出成熟的可以有效帮助企业实现对接外卖平台的信息系统。

打通企业ERP数据系统，实现门店数据、特别是库存数据与外卖平台数据同步。这个非常重要。没有数据同步无法实现线上对接。

帮助企业准确抓取外卖平台的订单数据，实现快速分单、合流，实现快速交付。

帮助企业抓取线上用户数据，并且实现与线下用户数据的打通，使企业建立起完整的会员数据体系。为企业实现更好的会员管理、会员营销建立起完整的数据体系。

目前闪电购模式已经经过近百家企业的验证，效果明显。

对接外卖平台，没有信息技术的支持无法实现正常运行。

总之，外卖市场、到家模式已经成为非常重要的零售市场，未来还将呈现快速发展。对厂家、渠道商、零售商都是一个非常重要的市场领域。

企业必须要重视对接外卖平台。

（来源：联商专栏 作者 鲍跃忠）