联商专栏：从目前的形势来看，2018年必将是零售行业发生重大变化的一年。

随着消费需求市场变化的更加深入，随着阿里、京东、美团、小米等众多线上企业走入线下，随着永辉、孩子王、全家、猩便利等更多的零售企业创新发展，18年，必将在零售形式、技术、模式等方面发生更加显著的变化。

18年，随着整体消费市场升级发展，消费需求的分层化、个性化、小众化、便利化、社群化的特点会更加凸显，如何更好地满足新消费需求，成为零售变革的主要驱动因素。

18年，线上巨头企业将会进一步加大走入线下融合发展的力度。如阿里，将会在17年以资本方式收购线下零售资源的基础上，18年将会以更大的力度探讨如何融合新零售技术整合提升线下企业。包括腾讯也将加大与永辉探讨如何加强合作的有效方式。

18年，也将会有更多的零售企业，在充分认清当前市场环境的情况下，加大变革发展力度。像苏宁、生鲜传奇、孩子王等企业，在逐步清晰符合企业实际的未来新零售变革方向。相信在18年会有更多的企业在新零售的创新发展当中取得更富有成效的结果。

面对当前的新消费需求，新零售的变革必将是更加重视消费者体验的零售变革。重新定义零售店的新价值，打造更具体验性、社交属性的新型门店是重要的变革方向；随着技术的发展，零售店的智能化也将成为推动零售变革的重要力量。

综合目前的市场环境，依据我对零售行业的系统观察，总体感觉，在18年零售店会发生以下变化。

----零售在变慢

主要体现在零售的交易节奏在变慢。

这是当前零售发生的一个重要变化趋势。看似一种形式的变化，背后体现的是消费理念、消费方式的变化。这种变化，需要零售企业做出相应的经营理念、经营方式的重大调整。

随着消费升级的变化，消费者的需求理念在发生改变。消费者越来越不愿接受推销式、被动接受的购买方式，更喜欢一种在自己自愿的状态下，以一种轻松地购买状态完成消费。

近期在一个新零售专业群里，当讨论到屈臣氏为什么一直发生的持续业绩下滑问题时，有专业人士（女士、是屈臣氏目标顾客）分析认为：我以前几乎每周都要去屈臣氏，但是到屈臣氏店里最不舒服的是他的导购推销，从进门开始就一直不断地问：需要什么？需要什么？仿佛不买什么，就不该进屈臣氏一般，让人很不舒服，所以目前就很少到屈臣氏了。

面对消费者的新变化，零售店需要尽快改变以往“打扰”顾客，督促顾客“快速成交”的做法，转向放慢交易节奏，让顾客在一种轻松的环境下，享受自主购物的乐趣。

目前，看到的一些新零售创新企业，取消导购，改变向顾客的强制推销，变成为一些趣味性的购物引导，使消费者的购买选择，完全自主完成。

总体看，18年，零售店要认真研究如何应对消费者的这一新变化。如何把零售店的经营理念由以往的导购推销模式，转变为如何更好的增加一些有效的方式，在想办法延长顾客在店停留时间上多做一点文章。

通过这种慢节奏的零售变革，适应消费者的变化，重新找到与目标消费者的一种新的契合。

----在变社交化

当前，零售店由以往的营销商品转向营销顾客是营销转型的主要方向。

张瑞敏指出：整个家电企业还有没有出路？肯定是没出路了。只能从卖产品，转向获取终身用户，只能是社群经济。

因此，新零售的营销主线必须是：找到顾客、链接顾客、产生影响、打造终身价值顾客。

在这一思想指导下，零售的社交化将是重要的变革方向。打造门店的社交属性、增加门店的社交功能将成为门店的标准配置。

通过提升门店的社交功能，链接顾客、增强粘性，打造终身顾客价值。

----在变品质化

在消费升级的环境下，分层化已经是目前消费市场的主要特点。

目前，中国的中产阶级已经达到2—3亿人，并且还在呈现较为快速的增长。

面对升级了的消费需求，已经对零售店提出了新的、更高的消费要求：传统定义、满足大众化需求的零售店，已经不能适应当前分层化的消费需求市场，围绕目标顾客需求，打造品质化新零售已经成为当务之急。

门店形象要品质化。要符合目标消费者的定位。门店的格局要与目标消费者的定位相吻合，满足其心理需求。

门店商品要品质化。要满足升级了的目标消费者需求。

门店的体验要品质化。要为目标消费者创造更多品质化的购买体验。

门店的品质化，不仅是门店的装修改造，需要从商品组织，运营体系进行系统化的品质化升级改造。

----在变四不像

新任中国连锁协会会长裴亮指出：零售店首先需要变革为流量零售。

面对当前来客数持续下滑的局面，零售店必须要首先解决好门店的流量问题。要通过一些有效的手段吸引顾客，拉新、复购、增强顾客粘性。

零售店需要围绕目标顾客需求，需要通过各种有效的手段吸引顾客。+餐饮+咖啡+儿童娱乐+书吧等将逐步走入更多的零售店。

但企业所增加的一切新的功能，其目标一定是非常明确的，那就是一切以流量为目标，以目标顾客的需求定位为目标。所增加的新的功能，一定是有利于增加对目标顾客的吸引，一定有利于增加门店的流量。

----在变年轻化

目前，90、00后已经成为当前消费市场的主力。谁能更准确洞察其消费需求，谁便掌握了当前的消费市场。

从这几年消费市场变化情况来看，一方面是传统品牌如宝洁、娃哈哈、雀巢等市场的持续下滑，一方面是三只松鼠、江小白、名创优品等一些新的时尚品牌，由于更好的洞察了90、00后的消费需求变化特点，获得了快速发展。

面对当前消费市场结构的变化，零售店需要尽快转变，更加关注90、00后的需求特点。

商品要更加满足90、00后的个性化、时尚化需求特点。营销要能更加符合90、00后诉求。江小白的成功营销案例非常值得零售店借鉴。

----在变智能化

随着线上巨头企业在快速走入线下，技术驱动的新零售变革将成为这一轮零售变革的重要方向。

阿里CEO张勇指出：未来不存在线上线下企业之说，只会是数据驱动与非数据驱动企业之分。

目前阿里在全力推动数据驱动零售变革，其目标就是要通过数据化改造传统零售，提升零售效率，使零售店变得更加智能化。数据化驱动的零售变革必将是零售变革的重要方向。

零售店要快速适应这一变化趋势。要尽快变革构建企业的全数字化经营体系。要首先把顾客数字化，顾客资源已经是零售店最重要的资源。零售店的数字化首先需要顾客的数字化。要通过顾客的全注册，与目标顾客建立起互联网的在线化链接、实时互动，实现对目标消费者的数字画像及消费行为的准确洞察。其次要构建以顾客为中心的数字化经营体系。能够实现对消费者的快速响应，能够有效满足目标消费者到店、到家、020等各种购买需求。

----在变专业化

面对零售市场的激烈竞争，消费者有更多的购买选择。在这样的环境下，零售店正在变得更加精准与专业化。

面对这一变化，零售店要实现两大精准聚焦：

精准聚焦目标消费者：面对当前的零售市场，零售店需要重新定义目标消费者，精准定位是当前零售店的重要选择。越是精准定位，越能有效增强对目标消费者的吸引，越能有效触动目标消费者的感知。

精准定位目标消费者的需求场景：当前的零售店必须要从场景定位的角度出发，重新定义。围绕目标消费者的实际需求结合企业的经营优势，打造有特色的场景优势。以较强的场景感应，触发消费者的购买动机。

精准聚焦、专业化、场景化是当前零售店调整的主要方向。

----在变无人化

17年下半年，短短几个月时间各种无人模式零售技术快速发展。无人店、无人架、无人收银等等。

总体分析，18年无人模式零售技术还将得到更快的发展。特别是随着技术的逐步成熟，一些领域的无人技术将会成为一种非常重要的零售形式。

零售店要特别关注以下方面的无人技术发展：

无人店：无人店从一定角度讲，会以更低的运行成本，更广泛的市场发展空间，成为一种重要的零售补充形式。

自贩机：自贩机将会得到更快的发展，将会拓展到更多的品类。目前已经在饮品、酒、咖啡、零食、个人护理、盒饭等实现了成功发展。自贩机模式如果与门店结合，补充门店的发展空间更具价值。

无人架：办公室无人架以其距离目标消费者更近的优势发展快速。需要关注。特别是猩便利的蜂巢模式值得零售店学习借鉴。

自助收银：18年，分析自助收银模式会在更多的零售店推开。从一定角度讲，自助收银模式带来了一种新的消费者体验，会更多得到年轻目标消费者的喜欢。特别重要的是自助收银模式会有助于企业推动顾客注册制。

笔者：鲍跃忠微信bc111246

高级经济师

国家商务部“万村千乡市场工程”专家