分析2018年的快消品B2B行业，将会发生以下八大变化：

一、 行业将进行重新洗牌

2018年，整体快消品B2B行业将会进行重新大洗牌。

预测将会有一批平台，经过一段时间的烧钱模式的发展，但是模式并没有跑成、技术没有打造好、供应链也没有建立起来、客户粘性没有培养出来、团队没有打造出来，这些平台，将会被淘汰。因为这这些平台已经没有机会，市场发展的最佳时期已经丢失，资本也不会再对其做进一步的投入。特别是到目前，还没有找到盈利点、甚至是连基本的企业运营模式、管理体系都未能建立起来的平台必将出局。

从最近了解到的一些信息看，一些平台，已经面临再融资难的境地。

与此同时，一些新的创业型的平台企业，品牌厂家、经销商在渠道转型方面的平台企业，包括一些连锁零售企业尝试发展的平台企业，甚至是其他行业的企业如地产、广电企业的进入的平台企业，将会推动行业更快的发展。大胆预测：2018年平台数量至少增加一倍以上。

从最近协同新经销开展的全国22个城市调研情况来看，这种趋势非常明显，大约有三分之一的平台是在17年新上线的平台企业。预测18年新平台将会得到更快发展。从新经销最近结束的快消品+互联网大会也似乎可以看出这样的苗头，B2B的话题，备受厂家、经销商的关注，千人会场几乎坐满，并且参会者的学习状态，可以看出对B2B转型的期盼。

同时，一些不从行业实际着手，只是瞄准资本市场，完全互联网思维、严重脱离快消品行业实际的平台将率先出局。

总体分析，随着行业的重新洗牌，快消品B2B行业将会呈现一种新的行业结构。

二、 快消品行业转型助推B2B加快发展

目前看，推动B2B发展除了+互联网这一直接影响因素外，整体行业转型也在从行业发展的需求层面，在推动B2B加快发展。

目前，由于这几年整体快消品行业步入低速发展期，从厂家、到渠道商、到终端零售商都发生了比较多的问题：市场渗透率下降、业绩下滑、费用上升，导致团队不稳定、经销商不稳定，一些品牌企业已经遭遇比较严重的招商难的问题。目前，从行业存在的现实问题看，大多品牌迫切需要找到一条能够替代、或者带来增量的新的渠道。

据有关数据显示，在中国经济快速发展的大环境下，快消品行业呈现异常低迷状态。1—9月我国的GDP增长速度为6.9%，而快消品行业增长仅为1%左右。

同时面对当前的困难，快消品行业迫切需要在渠道环节，在渠道效率提升、成本降低方面得到深度变革。目前看，一些先知先觉的品牌厂家、经销商、零售商已经认识到+互联网的重要性，已经在主动寻求+互联网的变革。相信在这种变革的推力下，B2B行业将会得到更快、更健康的发展。将会回归B2B改变行业效率、降低流通成本的初衷上来。

B2B将会与快消品行业实际更紧密的结合。

三、 B2B领域将会得到厂家的更大关注

实际从17年来看，已经发生这一方面的深度变化。

上半年，厂家的观点还是对B2B不了解，甚至是看不起。“B2B就是乱价、串货”，甚至有的品牌厂家在内部发文：禁止与B2B合作。但从下半年的情况老看，很多厂家已经发生改变，有的厂家已经在认真研究B2B的价值，有的厂家在探讨如何与平台企业合作。

18年，分析厂家将会发生以下变化：

一些厂家将会主导构建B2B2B2C的渠道模式重构。一些厂家基于对渠道加强管控的思考，将会构建基于互联网模式下的新的渠道模式----B2B2B2C模式。在这一趋势的判断上，我可能与其他一些人的观点不同，我认为，品牌商特别是大品牌商，基于自己对渠道掌控的考虑，必然会发起以厂家为主导的B2B2B2C模式。我的观点，大品牌厂家绝对不能放弃渠道的掌控权利。厂家丢失了渠道掌控能力，无异于缴枪投降。

茅台云商已经上线，据了解一些品牌厂家也都在研究新的渠道模式----B2B2B2C。这种渠道变革，数据化的渠道改造，对厂家是非常重要的，是非常有价值的。这也是未来渠道变革的主要方向。

同时，也将会有更多的品牌会主动寻求与平台企业的合作。目前看到的蒙牛、箭牌、康师傅等众多品牌厂家，都在探讨与零售通、新通路、惠民以及一些区域性的平台企业的合作。

相信18年这种合作会更加广泛、更加有深度、取得更有效的市场合作成果。

四、 经销商、零售商转型B2B将会加速

18年将会是经销商转型B2B大发展的一年。

目前无论是经销商面对的现实问题，还是一些转型B2B成功了的经销商示范来看，18年将是经销商转型B2B大发展的一年。

目前，在全国各个城市，经销商转型B2B的示范案例已经比较普遍。我曾经亲自考察过大庆经销商澳海商贸转型的平台—百米云，也与一些已经转型和准备转型的经销商企业做过多次交流，总体认为，经销商转型B2B，线下模式转型线上模式是经销商的必然转型之路。

当然，目前经销商转型B2B还存在很多问题：共享问题、统仓统配、运营能力、人才问题，但是这些问题会随着时间的发展得到解决。

同时，18年一些连锁零售企业也将会凭借其供应链优势、终端便利店专业化管理优势、物流优势快速切入B2B对小店供货。目前青岛利群、步步高、美宜佳等等企业都已经进入，18年将会有更多的连锁零售企业进入B2B领域。

18年，经销商转型B2B、连锁企业切入B2B领域必将大发展。会有更多的经销商企业将实践转型B2B，因为这是互联网社会企业转型的必由之路。

经销商、连锁企业转型B2B会创新出更多模式，可以是订单平台模式、可以是统仓统配，可以是共享模式、可以私有模式，可以综合平台模式、可以垂直平台模式。

五、 区域化平台企业优势将会得到凸显

最近走访了一部分区域平台企业和行业关联企业，如长沙的芙蓉兴盛、新高桥，以及在B2B行业比较专业的软件服务企业--中科商软。在和有关企业高管交流时，对关于未来行业的市场发展格局，大多企业高管的观点是：区域化平台·企业将会有更多的发展空间。我也比较认同这个观点。

一是目前看一些跨区域的平台企业发展并不太健康。如在调研的22个城市当中，有些城市，区域化平台企业竞争优势明显，如重庆的易生活，只在重庆发展，其市场覆盖率、市场渗透率、小店评价满意度都远远高于其他平台企业。包括在长沙市场，芙蓉兴盛、新高桥总体的市场发展情况均具有较好的竞争力。

再是，目前看在总体快消品市场渠道结构没有发生根本变化的情况下，区域化的市场结构是厂家管控市场的基本单元。区域化平台企业可以实现与区域化经销商更好配合，可以走出一条更好地融合之路。

六、 资本对快消品B2B行业的投入将会更加谨慎

最近在和一些平台企业高管在交流时，有的高管也非常担心这一问题。担心快消品B2B将会成为资本的重灾区，而成为资本禁入或慎入的行业。

18年必将有一部分平台企业出局。这些出局的企业主要是到目前还没有找到方向的企业，还不会管理好自己企业的平台。但是，这些平台的出局，并不代表B2B行业成为一个没有价值的行业，相反，一些没有价值的平台企业的出局，更有利于行业的发展。

资本选择平台，主要应该判断模式，关键是看平台模式是否符合行业实际，还是严重脱离快消品行业。另外，判断一个平台能否成功，可以从以下六个方面：技术能力、行业洞察能力、供应链组织能力、营销能力、服务能力、企业管理能力进行判断。特别是一个连企业基本的管理能力都不具备的平台企业，你也去投，最终失败了，那肯定是理所应当了。

七、 技术迭代将加快

目前一些平台，虽然包上了B2B外衣，但实际干的活，要比传统企业还传统，比经销商还落后，管理水平、营销能力比经销商还LOW。

18年，B2B必将是比拼实力的一年，是亮出你的肌肉的一年。没有核心竞争力，甚至是还相当落后的平台企业难以生存。

18年平台的技术能力将会得到快速提升。主要将集中在以下方面：

一是信息技术：将会实现迭代，将会实现互联网环境下的数据动态化，能够打通全链路，实现移动化模式的信息系统迭代掉目前的信息技术系统。近期，考察的中科商软，已经完成这一模式的转换，走在了行业的前列。

二是供应链组织技术：商品组织能力必将是平台的核心能力之一。如何提升商品组织能力，，提升平台的商品竞争能力、提升平台的盈利能力，将成为关键。

三是物流技术：物流成本是平台企业的主要成本构成，降低物流成本关键要靠技术。18年物流的专业分工，第三方服务可能成为主要的发展趋势。

四是营销技术：平台竞争最终主要比拼营销技术。18年平台企业的营销技术将会更加成熟。

八、 B2B专业人才的竞争将会加剧

随着行业的快速发展，专业人才将成为稀缺资源。

在长沙与新高桥董事长唐光亮交流时，当我问到：目前影响新高桥快速发展的主要问题是什么时，唐总非常明确的回答：人才。

B2B对人才的要求是比较高的，最佳的人才结构是：具备快消品行业经历（品牌、经销商、连锁企业）、然后具备互联网思维的人，具备互联网营销能力的人。目前这样的人才是非常稀缺的，是严重不足的。

最近，也是有多家平台企业的管理者、经销商老板找到我，期望能向他们推荐人才。特别是既有快消行业高管经历，还具备互联网运营能力的人才。

18年，行业人才将更加稀缺。人才竞争将会更加激烈。目前看到零售通、新通路几乎天天在全国各地找人才，招城市拍档，其他平台也在不断找人。因为很清楚，人才已经是制约平台企业能否快速发展的主要因素。

笔者：鲍跃忠微信bc111246

高级经济师

国家商务部“万村千乡市场工程”专家

联商网新零售顾问团高级咨询师