为什么要进行季节调整?

看到一些企业，一些商超、便利店门店，一年四季商品位置不变，商品结构也没有大的变化。

如：已进入严冬，店外大雪飘飘，进入店内入口处陈列的是饮用水、饮品;夏季店外烈焰似火，但入店第一位置陈列的是白酒。再如，在冬季一个三百平方的店铺，水、碳酸、茶饮等饮品的陈列位置占了10多节陈列架...

这是一种非常错误的做法。门店必须根据季节的变化，对商品陈列位置、商品结构、店铺氛围进行调整。

受季节的变化影响，消费者对商品的需求变化是非常明显的，门店必须根据季节变化，及时对门店的商品结构进行调整;同时门店的陈列资源，特别是入口货架、堆放等重要陈列位置、资源，对销售产出有重大贡献，同时也会对顾客的季节变化带来明显的提示，同时因为季节变化对不同品类销售的影响，必须进行相应的库存及陈列位置的压缩或扩大。

一般来讲，门店应该每年进行两次大的调整，即：每年国庆节过后的10—11月份期间的针对秋冬季节的调整;每年正月过后的针对春夏季的调整。每个季度针对本季度特殊季节、节日的变化进行的小调整，或临时调整。

季节调整调整什么?

一是调整商品结构：商品结构必须根据季节变化进行调整。季节变化对商品结构的影响是非常大的，如饮品、白酒、调味、休闲、个人清洁、个人护理、洗涤等品类。所以必须在季节变化到来之前，及时调整品类结构，压缩过季商品品类，扩大应季商品的品类。

目前来看，季节变化比较大的商品品类，都是在商超、便利店销售贡献比较大的商品品类，预计能占到门店总销售的80%以上，所以必须要特别关注季节变化品类调整。

同时，根据品类管理的原则，越是突出的品类越才能产生突出的销售效果。所以在季节变化之前，必须规划对销售特别突出的品类，要做特别突出的品类结构调整，以此对消费者形成特别强烈的季节商品品类形象，通过季节品类调整，使门店树立起更加突出的强势品类来。

二是调整陈列位置和陈列资源：门店的陈列位置、陈列资源，对商品销售产出的贡献非常巨大，不同的陈列位置商品销售会有几倍甚至几十倍的差距。

门店的重点陈列位置、陈列资源必须随季节变化而调整，这是必须的、非常重要的做店原则。一是季节商品是产生销售贡献最大的商品，二是季节商品是最能体现门店经营特色的商品，三是季节商品是最能提示消费者购物的商品。经常看到一些店在冬季还把入口主要位置陈列饮品，非常不能使人理解。

一般来讲门店要在每年的春夏、秋冬这两次大的季节变化之前，对门店整体的商品陈列布局进行大的调整，调整的原则，也就是要把应季的、对销售贡献非常突出的品类调整到例如入口、第一主通道、端架等等最佳陈列位置，把过季商品品类，调整到相对较差的陈列位置。这是必须要做的功课。

在季节变化之时，门店也必须要把所有的好的陈列资源，都要调整为季节商品，为了销售产出、为了门店形象。

三是调整店铺季节氛围：商品调整、陈列调整，必须要和门店的整体氛围相结合。特别是在目前消费者非常重视体验，重视颜值，重视个人感受，重视个性的环境下，门店的季节调整，更必须要和整体的氛围调整相结合。如春夏，要营造清爽舒心的氛围，秋冬要营造温暖的感觉。

今年秋冬调整需要注意那些问题?

早：季节商品调整，一定要抓早，及早不及晚。秋冬商品调整，一般应在10月份完成，春夏商品调整一般应在3月份完成。这两个月也正好是商超、便利店相对淡季。早调整早给顾客带来季节提示以及你的门店的季节商品信息。

认真分析好消费变化趋势：目前消费变化非常显著，今年的秋冬商品调整，一定要做好消费分析，市场分析。紧紧抓住消费变化趋势，做好调整。紧紧围绕消费变化非常明显的健康产品、运动产品、时尚商品、个性化商品、高颜值商品进行调整，对销售下滑非常巨大的品类、品牌、单品如营养快线、奶茶谨慎调整。

重视体验：陈列的调整一定要与重视消费者的购物体验紧密结合，积极尝试分区化、情景式的陈列方式，重视体验、重视体验还要重视体验!!!

鲍跃忠 业神零售创新顾问

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