今年中秋市场特点：

--整体平稳：分析看今年的中秋市场，没有特殊的因素影响，整体走势应该比较平稳;

--积极向好：目前看也有一些比较积极的市场信号，如高端白酒涨价，许多厂家降库存所采取的一系列积极措施，也将会有效刺激中秋市场;

--消费向高：节日消费市场向高端化发展，是非常明显的发展趋势，要务必引起高度重视;

--商品丰富：调查今年的节日商品市场整体表现为货源充裕、价格平稳;除个别品类外，厂家、经销商大部分商品的库存压力还是比较大的。

--渠道分流;分析看目前全渠道都在分抢节日市场，线上、线下、直销、直购、、、、实体店更要发挥好自身的优势，做好节日组织;

中秋商品市场特点：

分析中秋节市场商品特点，主要按不同消费目的需求的三大块商品组成，节日消费周期也分成三个阶段：

--福利消费阶段：以粮油为代表，为企事业单位给本职工发放节日福利，中秋节应该所有单位都要发放节日福利;

--走亲访友消费阶段：以礼盒商品为主，中秋传统习俗，大家都要走亲访友，礼盒消费，是节日销售增长的主力;

--家庭消费阶段：中秋节是团圆节，家庭聚餐是必不可少的，以大包装商品为代表的节日商品必须高度关注。

中秋节重点商品组合及特点：

礼盒商品：

1、月饼：今年是大年，预计较同期增长20%以上，月饼组织要做好几个结合：

--知名品牌、地方品牌、自有品牌的合理组合：

--各种风味的合理组合：

--港式、广式、沪市合理组合;

--礼盒、散装、休闲小月饼合理组合。

--价格带：以中价格带为主，建议控制在50--100元左右。

--选择健康食品;如无糖、低糖月饼，低脂月饼等满足健康消费需要。

2、烟酒:

--香烟：是比较的特殊的节日商品，要及早做好定货。

--白酒：

高端白酒：茅、五、剑：注意应对好涨价因素，目前看货源偏紧，要适当加大库存;同时要关注渠道变化，目前部分厂家减少经销商、扩大直营，要结合实际做好货源组织;

二线品牌礼盒(泸州、洋河、古井、杏花村、二锅头等)：按照商圈情况，做好货源组织，要确定好适合的价格带;

地方品牌：白酒的区域化消费特点非常明显，并且地方品牌销售占比较大;

总的看，今年白酒市场，80%的厂家、经销商需要消化库存，缓解资金压力，非常重视中秋节，出台了一系列政策，高度关注终端的进货情况。

同时也要高度关注新渠道：中商惠民、掌合天下、阿里零售通、京东新通、易酒批、1688等。

大桶酒：是个特殊的单品，要予以关注。

--啤酒：总体来看平稳下滑。一是要抓好主力品种;二是要合理组织高端品牌，引进精酿啤酒，关注进口啤酒;三是要组织少酒精或低酒精啤酒;

--红酒：市场比较乱，建议重点选择知名品牌、大众品项如张裕、长城礼盒;

--保健酒：主要为老酒、女儿红、劲酒、宁夏红、药酒、毛铺酒。市场呈上升趋势，要予以关注。

--洋酒：适当关注。

--花色酒：女士香槟酒，满足90后的需要，适当关注。

3、粮油：

整体市场平稳、货源充足。

米：

--大米：要高度关注高端米，节日组织要拉开价格带;

--小品种米礼盒;要予以关注，满足健康消费的需要;

油：市场区域化差异较大;

--花生油、大豆油、玉米油、菜籽油：价格平稳，调查看，部分厂家为了竞争节日市场开始下调节日价格，如五升胡姬花近期下调五元;

--橄榄油：市场呈上升趋势，要予以关注。

特别提示：鉴于当前油品库存充裕的情况，节日期间，要控制好库存，不要过多备货，预计节后价格还会降。

4、乳品：

--重点做好低温奶，酸奶的组织。

--常温奶做好高端奶、进口奶的组织：金典、特仑苏、纯甄、安慕希，要关注年轻时尚品牌：

--儿童奶：qq星等。

5、饮品：是节日期间销售的重点品类，要高度重视。

--八宝粥类(银鹭、哇哈哈、花生牛奶、六个核桃、露露)是重点品项，要重点组织;

--乳饮;市场下滑，谨慎操作;

--碳酸：呈平稳下滑趋势;

--果汁：传统果汁市场下滑较大，慎重操作;关注进口果汁;关注NFC低温果汁;

--功能饮料：重点关注：如红牛、乐虎、

--凉茶;组织货源，主要满足家庭聚餐需求。

提示：

高度关注新品;控制好市场饱和渗透率高的品类库存;

6、熟食礼盒：从全国市场情况来看，销售差异较大;

--大品牌;要重点关注，做好组织;

--地方品牌;可以更好的增强门店特色，提升门店形象，要作为重点商品予以高度重视;

7、海产：

在不同区域有不同需求，沿海地区需求较大。要结合商圈特点，做好组织;要根据实际消费需求合理拉开商品价格带;

8、特产礼盒：

是体现门店特色、寻求门店差异化的目标性品类;同时要高度关注目前人口全国大范围流动的特点，满足不同地方人员消费需要。因此市场潜力较大。要重点关注：

--地方特产;

--国内特产;

9、茶叶：市场比较乱，适当关注。

10、调味：总体量不大，适当关注干调礼盒;

11、干果：中秋节不是最佳季节，要谨慎操作;

12、冲调及保健品：是节日主要商品，要予以关注;

13、方便面：箱面在部分农村市场有做礼品消费的特点，要予以关注

14、大礼包及休食礼盒：如旺旺、盼盼要予以关注。

15、组合礼盒：也就是品类交叉组合，要积极探讨。

16、水果礼盒，生鲜礼盒;可结合自己的商品组织能力，予以关注。

17、咖啡礼盒：在中高端市场，有一定需求。

18、进口食品：近几年总体看市场上升很快，要结合商圈特点，予以重视。

可以根据门店的商圈市场情况、门店面积、商品组织能力适当选择。

尽量多做，做出节日商品的丰富感。

扎实做好节日工作组织：节前、节中、节后

节前：

1、做好销售规划：

--整体销售目标;

--重点品类销售目标;

--各种销售方式操作目标：团购、微信、线上、代发快递业务(土特产、自有品牌)

--重点供应商操作目标;

关于供应商方面：

1、受今年市场影响，供应商业绩压力很大，期望能通过中秋节多做一点业绩;

2、产品深度开发，新品上市多;

3、部分产品渗透率趋于饱和，市场下滑;

4、渠道调整，加大直供渠道;

5、库存压力大，急于消化库存;

要抓住机遇：节日期间，要单独和供应商谈政策：目标、价格、付款、促销、货源保证、节后库存调整;

要严格控制到货。按节日市场启动顺序，尽早到货。严格控制断货。

2、做好商品组织：

--组织好特色商品;

--适当拉高商品价格带;

--做好一线品牌与二线品牌的合理组合;

--控制毛利;

--多采用现款、买断式操作;

3、调整好门店陈列：

--节日商品集中陈列，突出节日商品形象，位置不足，压缩货架。坚决不能把节日商品陈列到门店各个角落。

--按品类分区陈列，或按门店主通道关联陈列;

--陈列顺序：月饼(必须保证第一位置)、白酒、啤酒、饮品、、、、、

--突出商品形象：节日商品形象、各个品类商品形象、重点商品形象;

--尝试主题区陈列：健康主题、团圆主题;

--特色商品、高毛利商品重点表现;

--完善标示：价格、知识

--及时做好陈列维护;

--有条件的可做店外陈列，也要注意形象;

--提前陈列;节日上尽量早展示;

--管控好敏感商品、价格形象商品的价格;油、大米、青啤

--按照节日市场三个阶段，顺次做好陈列调整：福利消费—粮油，节前一个月到位;走亲访友消费：节日礼盒，节前20天到位;家庭消费：单支、大包装商品，节前2天，调整到位。

4、营造节日气氛：

--重点用商品形象营造门店节日气氛;

--中秋节日氛围，从店内到店外都要做好布置;

5、做好营销推广：

--海报;

--微信;

--媒体广告;

--店外横幅;

--广场气氛;

--店内广播;

--员工推广;

6、做好团购销售

--团购市场很大，要高度重视，安排专人负责，做好团购组织;

7、做好员工培训：

--收银员：提高收银速度;

--理货员：商品知识，促销信息;

8、做好员工指标分解：

--团购指标;

--重点商品促销指标;

9、做好基础工作：

--三查：商品质量、基础信息、设备安全、

--卫生清理;

--零钱准备;

节中：

1、销售监控：每天监控：目标达成、同期对比

2、库存监控：及时补货，及时处理库存(月饼)，尽量少给供应商退货;

3、做好门店工作组织：做好分工，忙而不乱，团购、送货、陈列、促销、补货、卸货等工作组织。

4、做好与供应商合作：保证供货

节后：

1、节后库存处理：节后要及时处理节日商品库存，部分商品可保留到国庆节后;

2、恢复陈列;节后两天内，恢复正常陈列。

业神零售创新顾问 鲍跃忠