3月13日，由联商网主办的2023中国超市周在河南许昌许都大剧院隆重启幕。本次大会以“美好之路”为主题，共设主论坛以及九大分论坛，为期5天，汇聚了千家超市企业、数千从业人士，是联商网面向中国超市行业举办的规模最大、专业度最高的活动。

作为本次超市周活动的分论坛之一，《中国超市食品采购与经营论坛》于3月15日拉开帷幕。会上，信誉楼超市原总经理董永刚做了主题为《精准定位、聚焦重点、提升经营》的专业分享。

信誉楼超市原总经理董永刚

以下是演讲内容(经联商网编辑)：

说到今天的分享主题，我先谈下我的一个感受。前两天我打出租车问了司机一个问题：“你们当地逛超市一般去哪里？”司机说是胖东来。为什么要去胖东来？司机告诉我两个字：放心，我觉得这也代表了顾客的心声。但其实，“放心”这两个字能够落在顾客心里面，其实是一件非常不容易的事情。

胖东来的让人“放心”还体现在价格合理，商品是老百姓能接受的价格。其实，很多企业说要做低价，很大程度上都只是价格形象而已。合理的价格意味着，要么长期低价，要么是平价，只看合理的利润即可，能够抗拒暴利的诱惑。

就好商品而言，很多时候的品类管理往往从一个分类做起，而卖场的经营者应该增加一个维度，站在门店角度思考如何让消费者进店。我们也需要打造增加顾客粘性的商品，通过商品的合理价格来进行引流。同样，我们也需要通过优化供应链来提升毛利。

再回到“放心”上，顾客关心的，有时候和我们关心的维度不一样，因为顾客不会表达。所以，顾客选择胖东来或者信誉楼，首先说的是放心，我们也要思考如何让顾客更放心。

今天和大家分享这个话题，第一个是新常态下超市经营面临的机遇和挑战；第二个是洞察不断变化的消费需求；第三个是以顾客为中心，课别精准定位；第四个是扎实经营基本功，聚焦重点，提升经营。

新常态下超市经营面临的机遇和挑战，首先是疫情加速了线上购物的普及，手机端购物已经成为消费者非常重要的消费方式。线上购物好坏与否，实际上也影响了超市的未来。顾客的生活方式、购买方式确实受疫情影响发生了改变。

当下，超市来客数依然面临着下降态势，但客单价普遍增加，背后的原因可能是经营能力的提升，商品组织能力的提升，但也可能是顾客购物习惯的改变。

在竞争策略上，大家普遍采取的方式是通过生鲜做低价引流，但现在觉得越来越无力，线上线上已经把食品非食的价格变得很透明。如果还坚持不优化供应链，还让这些品类保持高毛利，顾客一定会离我们越来越远。

以往，我们都是通过供应商来提供促销员，降低人力成本。有促销员确实能够促进成交，但如果过多引进促销员，也会影响顾客的感受和体验。

关于促销员的管理，管好了能发挥好作用，管不好的话，一是会影响顾客体验，二是表面上看似降低了人员成本，实际上会增加采购成本。因为羊毛出在羊身上，最终成本还是会反映到价格上。

在食品生鲜品类销售上，传统渠道依然占据了大部分市场份额。我们与供应商交往，还是要本着平等互利、尊重的原则，不要小瞧传统渠道，他们占据了很大的分量。

我们现在操作的企划品牌，是否还用一些不太知名的小品牌去做促销呢？这些品牌能带来短期内的销售，但能增加长期的回头客吗？如果能，那就坚持做。如果不能，大家就要思考是否应该围绕大品牌、新兴的品质好品牌进行操作。

关于进口商品，在国货潮兴起的同时，进口商品依然存在着巨大的消费市场。面对着不断变化的消费需求，我们仍然要坚持以顾客为中心，满足顾客需求。

如何满足顾客需求？在食品定位上，要满足安全、健康、美味，品质优良、价格合理的原则。

安全方面，要健全食品安全管理体系，将食品安全打造成企业名片。一旦深入人心形成口碑，消费者在价格和安全面前，将首选安全。比如我们需要建立起食品验厂制度、食品验收撤货、食品加工间、食品原料、食安快检等。

健康方面，如今的消费者更加关注健康，这也涉及到合理膳食和营养搭配。对于美味，食品安全是基础，美味好吃才能让消费者更喜欢我们。在品质上，要全方位追求品质，包括新鲜、卖相、口感、落地尺度的把握。而在价格合理方面，要树立起价格形象，但不容易做到全面低价，也要抗拒暴利诱惑。

当下大家都在说经济下行，也有人在提疫情后的负面效应，但这些都是外部因素。我们能改变的便是持续保持定力，做好精力聚集。对于回头客，我们要思考，凭什么让顾客优先选择我们的超市购物？对于自采，我们需要明白，自采能够降低进价，但是会不会增加资金占用和库存压力？对于自有品牌，我们也需要了解，是定位品质优先，还是毛利率优先？此外，关于账期、毛利率、定价、陈列、促销和食品安全等问题也值得我们思考。

总的来说，尽管我们面临的问题比较多，但是连锁超市还有着非常大的发展空间，不能忽视顾客最基本需求，还有很多基础性工作需要扎实。此外，我们还要探索供应链的优化，提升商品竞争力。最后我们也需要做好与顾客的链接，做好员工队伍建设，提升员工的内驱力。