出品/联商网 撰文/联商网 陈新生

线上销售与到家业务已成为国内商超新的增长点。

中国连锁经营协会发布的《2019年中国超市百强榜单》显示，百强线上销售额接近500亿元，比上年翻一番，占总销售额的4.7%。近三分之一的百强企业已在全部门店推出到家业务，到家业务客单价约75元。

而做好线上销售与到家业务，对于实体商超来说，选择与第三方平台合作能够快速拓展到家业务覆盖渠道和线上销售规模，加速数字化转型。同样，头部商超也成为本地即时零售平台的竞逐目标。

在这场持续性的竞争中，6月刚完成赴美上市的“即时零售第一股”达达集团与国内零售巨头、“超市一哥”华润万家的战略合作升级尤为引人瞩目。

日前，达达集团与华润万家共同宣布升级战略合作，涉及全渠道履约、商品管理、用户、营销等多个领域。

具体来说，达达集团将为华润万家提供更优质的全渠道门店履约产品技术和配送服务，双方还将在商品管理技术、营销、用户价值等多方面进行合作的深挖探索，实现线上线下一体化、数字化升级和全渠道发展，助力华润万家线上销售额持续增长。

达达集团与超市百强榜首的合作升级无疑引发行业关注。双方合作持续加深，细究过往，早在2018年4月，双方就已达成全面合作。数据显示，华润万家在与达达集团合作的两年中，订单量和销售额呈跨越式增长。

2019年华润万家在达达集团旗下京东到家平台上的销售额较2018年增长7倍，近3个月（4-6月）销售额月均环比增长13.5%。截至目前，华润万家全国已有86个城市的1600余家门店入驻京东到家平台。

而华润万家与达达集团战略合作升级，只是传统商超借助第三方平台实现转型超越的缩影。愈来愈多的商超正通过与达达集团深化合作，提升线上业务的占比。正如华润万家总经理徐辉所说：“此次与达达的战略合作，正是万家进一步拓展线上业务的重要举措。”

难做又想攻 超市百强们是如何做到家业务的？

在消费需求和消费场景不断分化的背景下，为了应对线上以及零售新业态冲击，传统商超纷纷开始或主动或者被动转型。

实际上，无论是主动还是被动，实现多元、精准和高效的发展是必由之路。而在这个过程中，由于技术、数据、运营管理经验、人才队伍专业度等方面的缺乏，借助第三方平台实现快速转型突围成为必经之路。

罗兰贝格的观点认为，传统商超需要以更精准的商品组合和营销渠道等以匹配顾客需求的变化，而效率的提升也将是传统商超建立竞争优势的重要途径。

从全国消费品零售份额来看，传统商超面临的整体环境已发生变化。在2019年连锁百强企业中，除超市业态外，各业态销售和门店增幅均出现不同程度下降，三分之一的超市企业也出现平效下降。虽然超市在零售诸多业态中仍然具有优势，但增长整体放缓趋势也已不可避免，提升经营效率成为重点。

从连锁超市转型来看，除了华润万家外，亚洲最大零售企业之一的永旺，也把达达集团作为线上合作的首选。《联商网》了解到，达达集团旗下本地即时零售平台京东到家是永旺在中国合作的第一个线上平台。目前，双方已经在商品（智能选品、结构优化）、用户（精准营销、会员通服务）、履约（海博履约系统）等方面达成深度合作。

数据显示，自2016年开展合作以来，仅合作一年，永旺线上销售额同比增长10倍，订单量同比增长近14倍，京东到家为永旺带来了线上订单额的高速增长。

作为最早进入中国市场的大型外资零售企业之一，卜蜂莲花虽然与多个第三方平台合作，但是京东到家是其合作最紧密的平台。《联商网》了解到，自2017年合作以来，京东到家是最早与卜蜂莲花湖南区域达成合作的到家服务平台，目前也是其线上销量最高的平台。

卜蜂莲花湖南市场负责人杨晓曾在采访中透露：“消费者实际上非常看重时效性。特别是现在我们上线了京东到家、饿了么、淘鲜达三个平台，在商品基本一致、品质由卜蜂莲花负责的情况下，顾客就会根据送达快慢决定其下单平台。比如与京东到家业务存在深度协同的达达快送在配送时效上就很快，京东到家在我们线上订单中就有半数以上占比。这也会作为我们评估平台方的依据。”

据了解，通过接入京东到家海博全渠道业务聚合平台，卜蜂莲花在商品管理、库存管理方面已实现质的提升，不仅提升了人效，线上SKU数量也大幅增加，转化率和用户体验不断得到加强。

随着其在订单管理、订单履约、报表工具等方面与京东到家不断协同，未来或将迎来全方位迭代。数据显示，2019年卜蜂莲花卖场线上SKU数由2800提升至4000左右，精品店SKU数整体提升50%，购买转化率提升3个百分点。

在《2019年中国超市百强榜单》中，华润万家以951亿元排在首位；销售额超过百亿元的企业有21家，销售额低于50亿元的企业有63家。前十位百强企业销售额达到5809亿元，占百强总销售的59.3%，具较明显的行业集中度。

据《联商网》了解，达达集团旗下京东到家平台已与百强榜单中近60家商超达成合作，已合作商家6成以上排名前50强，销售规模占超市百强总销售规模的2/3。可以看出，京东到家在超市连锁百强榜单中实现绝大多数覆盖。

到家平台与传统商超合作绝非简单上线的动作，这些商超如何选择，《联商网》此前有专门的分析：到家业务大行其道，模式选对很重要。

值得注意的是，截至目前，京东到家平台活跃门店数超过8.9万，覆盖全国700多个县区市，活跃用户数超过2760万，在中国本地零售商超O2O平台行业市场份额中位居第一，且持续保持高速增长。

不难看出，这些企业之所以拥抱达达集团京东到家以及达达快送，主要是因为达达集团已经形成“护城河”优势。

建立“护城河”：流量、全渠道、不碰货

有需求的地方，就有服务。目前，本地即时零售领域也聚集了大量平台类玩家，为何连锁超市百强企业频频青睐达达集团？

实际上，传统商超对于第三方平台的选择慎之又慎，不少还上线了线上自营业务。在选择三方平台合作上，自然有明确的诉求和考量。

以超市百强排名第三的永辉为例，线上业务的发展速度和规模都处于商超第一阵营，大力发展自有APP“永辉生活”，同时上线多个三方平台。据永辉2020年618战报显示，自有APP占到线上销售总额63%，京东到家占31%，饿了么和美团分别占比4%和2%。

从平台属性来看，不同平台之间的定位和切入点都有所不同。从流量分配来看，京东到家、饿了么、美团都是大流量平台，但是饿了么、美团流量大多导向餐饮业态，而京东到家则更加侧重商超导流，且京东到家除了自身的活跃用户，还有来自京东的流量支持。京东首页有专门的流量入口导入京东到家，今年双方更达成物竞天择项目合作，京东到家帮助平台上的商家入驻京东，获得京东优质流量客群。

在联商高级顾问团成员云栖居士看来，由于定位不同，即时零售平台赋能的方式和程度也有差别。京东到家的重点是零售商超，美团、饿了么还主要集中于餐饮外卖；从目前来看，京东到家的数字化赋能程度要占优势，运营流程、用户、商品、会员数字化管理、履约配送支持等方面，京东到家都具备更多经验和优势。

而对于美团、饿了么，浙江省电子商务促进会副秘书长陈以军认为，美团、饿了么目前在即时零售领域除了餐饮外，正在基于不同场景扩充品类，不断扩展边界，但后发是否能形成优势，仍待时间检验。

京东到家是最早切入并持续深耕本地即时零售的O2O平台，积累了丰富的零售数字化赋能经验和技术优势，为实体零售商提供集流量、履约、商品、用户、营销于一体的数字化和全渠道运营管理工具——海博系统。

海博系统能够为商家做数据管道，帮助商家将线下系统（ERP）中的数据快速同步到海博，再快速同步到各个线上渠道，将原来全部手动的工作变为全自动（同步库存、价格、订单核销）或半自动（建新品）。通过一套系统解决多个渠道的上新、修改价格、营销、创建库存等操作问题，节约人力成本。

京东到家也在行业率先推出“超市全渠道履约”解决方案，可定制化、仓拣配一体化、达达快送提供物流保障，解决门店多个线上渠道履约难的最大痛点。近日，达达快送宣布推送“全心达”服务，通过定制化混合运力模式、定制化服务体系、专业化运营团队、智能即时配送系统，为连锁品牌提供“全心服务，即时送达”的高效履约解决方案。

而与京东物竞天择项目合作，能够帮助京东到家上的商超入驻京东，获得更多京东优质客群和流量。作为京东超市重点布局的全渠道业务，物竞天择项目整合了线下商超、便利店及O2O线上平台等多形式渠道，消费者在选购商品后，可以享受即需即送的1小时送达服务。

据悉，4月以来，京东物竞天择项目已陆续接入京东到家平台上的线下商超门店，首批引入超万个线下门店和近300万个产品，配送范围覆盖达100个城市，包括沃尔玛、永辉超市、步步高、北京华联、华冠、鲜丰水果等连锁商家。

同时，京东超市基于与京东到家的深度合作，新增覆盖1万个1小时生活圈，在门店配送范围内的京东消费者，将有机会享受到由达达快送提供的1小时送达的配送服务体验。

此外，通过链接众多国内外一线快消品牌，京东到家能为零售商家提供品牌营销资源等增值服务。达达快送在即时配送领域的服务能力能为履约提供时效保障，与京东到家起到深度协同。另外有一点也值得注意，京东到家平台模式无自营业务，不存在与商家争利情况，这在头部O2O平台中可谓独树一帜。

可以预见的是，即时零售领域的马太效应将会越来越明显。拥有“先发优势”的到家平台能否守住市场，实现“后发优势”的到家平台能否借机突围？虽然目前不得而知，但是市场不会一成不变，比拼的还是核心竞争力。

（出品/联商网 撰文/联商网 陈新生）