导语：10月11日-12日，2017联商风云会暨搜铺网华东商业地产高峰论坛将举行，本次大会以“客从何来”作为主题，共同探讨中国零售与商业地产业终极命题-顾客，基于此，《联商网》9月特别策划《客从何来》，抛砖引玉，提前预热。

联商网消息：随着线上零售市场趋于饱和、电商流量遭遇天花板，不少长期盘踞线上的企业，开始把目光投向线下实体，纷纷圈地开店。小米举起新零售大旗，把以往售后中心改造成新零售门店小米之家，主打3C品类的京东之家也在低调拓展中。这些店与传统门店有所不同，它们被称为新零售门店。

值得注意的是，无论是出于何种目的开设线下门店，吸引顾客到店是不争的事实。门店本身就是一个流量平台，用电商技术做线下，目的之一便是探寻线下客流从何处而来。

拓展形式不同 主打差异化体验

小米之家西子国际中心店是杭州首家小米之家，同时也是浙江首家线下直营实体零售店，营业面积270㎡，于2016年3月开业。全玻璃造型风格，让人联想到距离不远处的亚洲最大的Apple Store西湖店。

《联商网》在小米之家西子国际中心店看到，店内除了手机新品以外，还有小米平板、小米电视以及小米生态链产品等，线上几乎所有小米产品都可在店内看到。而手机、电视、生态链产品等硬件、以及MIUI、云服务等互联网因素贯穿其中。

一个值得关注的细节是，9月11日下午2点，小米MIX2和小米Note3正式发布，而小米之家同一时间上架该产品。小米之家西子国际中心店把新品放置在门店入口正对面，这片区域客流人群聚集最多，其中不乏有老年人群。

而选址在杭州萧山城厢街道泰富广场旁的京东之家则显得低调许多，它藏身于中国移动营业厅中，采用简约开放式装修，营业面积约100㎡。

3C领域一直是京东的强项，《联商网》在京东之家萧山店看到，产品主要以3C为主，像手机、耳机音响等都有所呈现，同时也引进了一些新奇特产品。除了3C产品外，京东还把图书放到了线下。

京东之家图书区域类似于一个小型图书馆，旁边还开设有图书角供人放松休憩。按照官方说法，京东之家将被打造称新奇特产品聚集地，除了体验、售卖外，还可以是京东粉丝、各品牌粉丝欢聚的大本营。

引流方式有何特点

经过体验和问询店内人员发现，区别于传统门店，两家店在引流、服务、产品上各具特色。在《联商网》看来，小米之家与京东之家在吸引客流方面有以下特点：

一、选址方面，选择在核心商圈。小米之家与京东之家策略相似，主要开设在一二线城市核心商圈，专卖店在各级城市的次商圈。小米之家选址在西子国际中心，位于杭州庆春商圈，京东之家选址在萧山主城核心区域，核心商圈客流量大，以家庭消费者为主，有利于覆盖线下新用户群。

不过，京东之家杭州门店选址并非处于市区核心商圈，而是选在了萧山主城区，个中原因不得而知。

二、物流服务上，便捷购买和配货。对于小米电视、小米空气净化器等大型智能家电类产品，用户可以选择在小米之家现场体验后支付购买，之后物流上门送装一体。而京东之家店内商品，顾客可以当场提货或选择京东配送，这些也是吸引用户进店购买的亮点之一。

三、产品覆盖面上，有所差异。小米几乎覆盖线上所有产品，形成强大的聚客能力，京东之家主要以3C新奇特产品为主，此外还打造儿童游乐空间和休憩区能够吸引家庭用户到店。

四、购物体验上，各具特色。小米之家主打开放式购物体验，配件类产品可直接从货架上拿走并付款，过程中无需店员。此外店内区别于卖场“割裂式”的购物格局，可直接进行“一站式”购物流程体验，在方便用户到店进行体验、购买产品的同时，节省大量时间。

五、线上线下同价。小米之家和京东之家均是线上线下同价，京东之家部分产品配有专属二维码，用户可扫码直接在线上完成购买。

六、提供多项增值服务。小米之家可提供维修服务、退换货、线上交流、硬件检测、咨询体验、软件升级、现场购等功能。京东之家目前提供现场购和体验咨询服务，未来将推出在线购买、在线咨询和售后服务。

七、对于京东之家来说，每家店因地制宜，利用京东大数据对周边消费习惯分析，门店运营方可以从中挑选符合门店周边客流定位的商品。此外，京东之家门店还将获得京东供应链金融的全力支持，京东提供结算收支、佣金发放等全套解决方案，并为门店线下会员体系提供授信。

小米公司创始人雷军曾表示，电商只占商品零售总额的10%，到今天为止90%的人还是在线下购买，即使拥有线上100%市场，但总的来看也只是获得了10%的市场。

在今年的上海国际商业年会上，雷军表示，小米之家线下店累计客流已超1570万人次，单店月均销售519万元，年坪效达27万元，年坪效仅次于苹果零售店。而小米之家门店平均在200㎡，年均营业额在6500万到7000万之间。

为了抢占线下广阔的市场，吸引到更多客流，小米和京东都加快了线下步伐。截止目前，小米之家在全国开店的数量已达到179家，小米计划在今年年底开到200家，未来3年内开到1000家，力争中国市场的收入五年内突破700亿元。京东之家目前已开出22家，京东表示年内将开设300多家以3C为主的零售体验店。

在零售独立研究者、联商网零售研究中心副主任孙裕隆看来，无论线上还是线下，对于零售商业而言，伴随市场的持续变化与成长，识别和发现商业机会、创造新商业模式将成为常态。但这并不是商业本身的关键能力，只有建立在与顾客关系的持续改善与实际问题解决的信赖提升上的能力才是关键。

实际上，无论是线上还是线下，“客流”是一个永恒的话题，没有客流，一切无从谈起。传统线下零售企业和电商都在从店面布局、技术、服务、体验等方面进行尝试，引流蓄客。在未来，门店创新方式会有多种，但对于“客从何来”的探索，应该不会改变。

（来源：联商网 陈新生）