我们每天面对顾客，其实就是在做两件事：满足需求和启发需求。今天，光哥和你聊一聊春节前需要重点启发需求的两个品类。

我们知道，满足需求就是对顾客主动提出的购买意愿的满足和完善，比如顾客想要买美白的产品，除了护肤品以外，面膜和对应美白功能的彩妆单品，我们也会推荐给顾客，来完善顾客的需求。

而启发需求，则是在顾客没有主动提出的某个需求上启发顾客，让顾客感受到我们推荐的某个或某类商品，确实有需要。比如当初原液和无硅油洗发水的畅销，就是属于启发顾客需求带来的品类聚焦。

在谈春节前启发需求涉及的品类前，光哥先要跟你聊聊春节前的女顾客。

相信你早已发现，理发店开始进入了高峰期，身边染烫发的女顾客也逐渐开始增多，因为在春节这个聚会氛围超浓的节日，大家都想有一些改变。所以，我们的商机也就来了：

1、店内有经营染发品类的，现在要加大陈列面积，变更陈列位置，突出陈列。根据店内顾客年龄段，选择好对应的品牌、色号，并做员工的培训。

宣传方面要配合好海报，陈列位置宣传工具，包括色板和效果图。宣传上不但要有基础的染发宣传，更要跟进时尚度，强调春节改变形象的重要性，以及流行色彩。全力以赴抢占和扩大染发的市场份额，也会有效启发想要在春节前改变头发颜色的顾客购买。

2、烫发的顾客都知道美丽需要代价，虽然发型变美了，但是烫发容易伤害发质的道理她们也清楚。这时候护发类产品的黄金卖点就成了增长销售的一个及时法宝，不光是烫发顾客，上段说的有染发需求的顾客也需要护发产品。

所以染发产品要结合护发产品连带陈列，修护发质，提亮增色，持久巩固发型即发色，不但解决了顾客发质不好的痛点，还通过锁色延长了染发褪色期，让顾客花在染烫发上的钱有所保值，这也是卖点之一哦。

至于如何提升，老办法：突出的重点陈列，精准的卖点宣传，深入的演练式培训。

最后提醒你三点：

1、从没有想当然的畅销，稀稀拉拉的库存和不痛不痒的宣传以及繁衍了事的培训，必败。

2、调取去年的同期销售数据(金额和销售数量，按照十倍以上做计划)，绝对让你打个漂亮的翻身仗。

3、需求在先，所以不必过度低价，但要及时申请单瓶奖励，换位思考员工的积极性才能确保销售成功。

文章来源：叶光