联商网消息：现在的沃尔玛就像巅峰时期的湖人队，“BEAT LA”的呼声响彻全联盟，超市们以打败沃尔玛为荣，就像当时联盟球队以打败湖人为荣一样，超市之所以把沃尔玛当作对手，是因为沃尔玛目前依然是全球零售老大，打败它足以让超市“一战成名”。如果说湖人的巅峰离不开科比，那么山姆会员店就是沃尔玛的“得分后卫”，而这是有据可依的。

▲珠海山姆会员店

沃尔玛中国高级副总裁兼山姆会员店首席运营官文安德告诉《联商网》：“沃尔玛在全球28个国家都有门店，山姆在全球4个国家共有超过800家会员店，在全球所有的沃尔玛门店中，年销售额排名前10的门店中有4家是山姆会员店，其中有3家在中国，年销售额最高的那家就是山姆在中国开的首家门店—深圳福田店”。

显然，会员制模式已逐渐被中国消费者接受与认可，沃尔玛提供的数据显示，从过去几年来看，山姆的中国会员续卡率始终保持在全球平均续卡率之上，高达70%，目前已经拥有超过160万会员。

▲文安德表示宝马级别的会员正是山姆想吸引的会员

▲文安德举例称买了这台东芝的4K电视实际上就把会费给赚回来了

然而从今年4月开始，沃尔玛却宣布将会员年费从过去的150元上升到260元，涨幅高达73%。但是，珠海店开业仅一个月，就收获了4万会员。山姆会员店究竟有什么魅力让消费者甘愿为这260元的年费买单呢?

▲珠海山姆会员店内的会籍升级咨询台

单品驱动模式

零售业的本质是商品已经是“老生常谈”了，但是，企业要想避免“品牌同质化”，提高竞争力，首先要做的，还是商品。

文安德说：“山姆店活跃的会员平均每次购买金额在1000元-1500元之间，这与一般的超市或大卖场相比，山姆店的平均客单应该要高5到10倍，”究其原因，沃尔玛方面表示：“和传统大卖场相比，同类商品山姆的品质更高，价钱更优惠。”原来，山姆采用的是仓库和卖场合二为一的销售方式，通过大批量进货，卡板式陈列以及大而简单的复合包装来降低成本，以此做到价钱实惠。

其实，和传统大卖场动辄上万种的SKU数量相比的话，山姆的SKU并不多，只有4500-5000之间，能够做到高客单，山姆的“单品驱动模式”功不可没。所谓单品驱动模式，即由一个单品带动整个门店的销售。

▲意大利进口商品

直接进口商品、独有商品和自有品牌商品是山姆店的“三张王牌”，以新开业的珠海山姆会员店为例，售价21999元/个的象印七段羽釜电饭煲以及售价17888元/个的飞利浦限量版进口黄金剃须刀在门店均有销售。“就在上周我们还卖掉了一台这个电饭煲。” 文安德告诉记者。

山姆自有品牌Member's Mark(会员优品)于2000年开始进入中国市场，并在2014年进行全线品质升级，截至目前， Member's Mark商品超过350种，从日常生活用品米、油、牛奶到马卡龙等高级甜品一应俱全。

▲售价21999元/个的象印七段羽釜电饭煲以及售价17888元/个的飞利浦限量版进口黄金剃须刀

“我们希望能够更好的掌控商品品质，更好的掌控供应链，这是我们大力发展直接进口商品、进口商品以及自有品牌的一个重要原因。”所谓直接进口商品，即在生产商和制造商之间没有第三方，直接从生产商手里采购，这在保证产品品质的同时还能确保低价，“我们希望在2016年底之前，自有品牌和直接进口的商品占到整个商品销售的20%”。

做会员的采购代理

由于山姆采用“单品驱动模式”，这就对采购团队提出了更高的要求，如何能真正满足会员的需求，找到他们需要的产品?

“会员制门店的采购跟一般的普通超市或大卖场的采购是不一样的，做会员制业态的采购，需要非常了解会员制的业态，也要对服务的对象有非常深入地了解，而且要胆大心细地替会员做决定，决定会员需要什么样的商品，而不是说一次性采购10个商品，让会员去挑选。”文安德表示，山姆会员店将自己的目标定位为中高端消费人群，相对集中的定位在表面上看起来好像降低了采购人员在选择商品时的难度，但由于单品数比一般大卖场少得多，山姆采购团队的工作更有挑战性。他们必须在众多商品中识别出性价比最高的单品，方能持续吸引并留住会员。

文安德告诉记者：“山姆目前最为畅销的单品有MM红枣，MM华夫饼，还有直接进口的澳洲牛肉，其中，澳洲牛肉去年一年销售超过8000万”。要做到这点，山姆采购团队需要坚持“做会员的采购代理”的原则，严格考察品牌、产地、供应商、品质、价格等要素，层层筛选出性价比最高和最为畅销的单品，以此来确保山姆给会员的都是高品质的特殊商品。

▲山姆会员店自有品牌会员优选(Member’s Mark)的香蕉汁饮料

以2014年上市的山姆自有品牌会员优选(Member’s Mark)鲜鸡蛋为例，采购人员考察了中国从南到北的数十家厂家，从种鸡挑选、喂养条件、喂养饲料、鸡蛋的无菌清洁和可追溯系统全方位考核，从产地到货架层层把关。全国山姆店仅在去年就销售出近1300万个该款鸡蛋。

文安德向记者表示：“三年半前，我们在中国有5个区域采购办公室，目前只有一个深圳总部采购办公室。因为我们希望在中国每一家山姆会员商店提供给会员的商品和体验都是很一致的，所以我们把所有的采购全部集中到一个地方来。”除了集中采购办公室外，山姆也会利用海外成功的经验，比如利用美国以及国际市场上的人才来培养在中国当地的采购人员和团队，“现在山姆的采购团队有95%-98%的员工都是我们在山姆内部自己培养出来的，都是我们本土的人才。”

推出“特殊订购”

2016年5月28日，沃尔玛中国首家购物中心珠海乐世界开业，这是沃尔玛入华20年后又一重大创新举措，珠海山姆会员店作为其主力店，也是山姆在中国的第13家门店。

▲沃尔玛中国首家购物中心珠海乐世界

虽然做起了购物中心，但是文安德向记者说道：“我们不是想做一个开发商，而是立志做一个优秀的零售商，” 事实上，沃尔玛建造购物中心只有一个目的——吸引更多购物中心引入山姆会员店，为山姆在中国的扩张提速。也就是说，乐世界购物中心就是沃尔玛为商业地产开发商树立的一个模板，方便他们更直观地了解“该如何建造一家拥有山姆会员店的购物中心”。

▲珠海山姆会员店首次引入美式餐吧

作为首家在“乐世界”量身定制的门店，珠海山姆会员商店首次引入了美式餐吧，面积约430平方米，可容纳约200个人同时用餐。

相比其他山姆会员店，珠海店的收货区域压缩了近二分之一的操作面积，从而增加购物面积。在设备方面也做了不少的升级，门店采用美国标准的6米高果蔬后补式冷柜并新增了2台全新卡板升降机，最大程度保障商品新鲜度和品质;又从欧洲进口一系列电脑控制烤炉，提升了熟食及面包类的品质及口感;还首次引入美式购物车，容量更大、锁后轮设计使用更安全。在过去2年，山姆投入了近5000万元来升级全国门店。