4月1日，老罗的一场直播秀，尽管业界的褒贬声音不一，但3小时的直播，老罗依然让支付交易总额超1.1亿元，累计观看人数超过4800万人，创下抖音直播带货的新纪录。此后，虽然老罗一直没有给大家带来想要的直播惊喜，但却以另一种方式给直播圈按下了“快进键”！

也许是受疫情影响、也许是财富效应光环的聚集、更或者说是直播流量大军的推动，在后疫情时代，越来越多的企业大佬、明星、网红开始了自己的直播带货之旅，面对众人围观的高光发酵，电商产业能否在动态的直播世界里蝶变？

深挖直播电商价值，价格便宜是前期爆发的核心“卖点”

据CNNIC发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2020年3月，我国网络购物用户规模达7.10亿，电商直播用户规模达2.65亿，占网购用户的37.2%，占直播用户的47.3%。

根据艾媒咨询数据显示，90后是直播电商用户中的主力军，占比达到40.2%。

更为关键的是，从图上我们可以看见，很多用户观看直播的原因，我们看到是因为想了解商品的详细信息，或者是通过商家做活动的优惠抢购商品，这样的用户在直播的存在形态中比例很重，而至于直播购物的原因，我们可以看到“商品性价比高”的比重很高。

虽然现阶段的直播电商很火爆，但飞哥想说的是，直播电商依然是基于电商形态上“人货场”的演变，而电商中所谓的人货场，也就是消费者、商品和连接商品与消费者的渠道。这个体系的整体升级都是存在相关性的。

在普遍的认知中，“人货场”最终都会向着精细化的、个性化的、柔性供应链的方向去进化。问题是如何抓住这种变革中的趋势。

任何变革都不是毫无征兆全无原因的，环境的变化会催生市场的变化。而智能手机和网络的双效升级，让原本静态的图文电商开始像动态的直播电商推进，而之所以能达到当下的盛况，在前期的引爆阶段，我认为更多的是基于产品的价格诱惑，就像早以前的电商时代，人们虽然嘴上一边喊着“网络上的东西看不到摸不到”、“如果出现问题谁来调判”......等等一系列问题，但架不住网购的东西便宜呀，在市场和需求的多重磨合之下，最终网购成为了当下人们消费主流形态中的重要场景。

而如今的直播电商可以说与当时的网购有着异曲同工之处，大到“薇娅、李佳琦、辛巴”这些当红大主播，小到直播间里面那些小网红，虽然每个人都有自己的IP影响力，但在影响力背后始终不能脱离产品价格的辐射力。

流量和商业形体的融合，“好主意”和“好生意”的碰撞

随着5G的全面开启，智能手机的全面更新换代，势必会带来新的流量大潮，而直播电商可以说是首当其冲的浇灌地。

无论是观看直播的人还是直播让人看的人，我们可以看到身边的朋友和手机里的APP都越来越多的加入到了直播的浪潮中，继梁建章、董明珠、李彦宏等大佬之后，搜狐CEO张朝阳也宣布将于6月8日开启直播带货首秀，向网友推荐自己亲自使用过的好东西，同时争取做到足够低的价格。

一时间，企业家直播成了圈里的共识。梁建章换上了民族服饰，郭广昌打起了太极，老罗还在找感觉，动辄几个亿的董小姐还是那个董小姐。有向来高调的表现腼腆，也有素来低调的能文能武；有成功圈粉被疯狂点赞，也有反响平平甚至挨骂的。鼓舞士气、情真意切，收割情怀、尴尬自嗨，直播间的他们画风各异、情绪复杂。

企业家都是有故事的人，只是过往的他们，大多数不爱讲出来。把企业家带入直播间的因素很多，有实打实的业绩焦虑，也有直播的大势所趋。

一位曾在阿里巴巴工作多年的直播电商人士曾经说过，即使没有疫情推动，直播电商也会成为一种必然趋势，“它很好地解决了用户与商家之间所见不是所得的问题，让消费者购买时更加了解商品，进而提高转化率，”这种转化率提升，是淘宝多年在努力的事情，从图文到短视频再到直播，上升的逻辑链路通畅。

从流量上说，今年的直播大军可谓是异常凶猛，而从商业形态上说，受疫情的影响，今年很多企业开启了自己的线上通道，这种对直播价值的认同和利用，将会促使企业开启新的流量增长之路，但从企业长远发展规划来看，请网红直播带货是一个企业促销的“好主意”，但并不是企业长效考量的“好生意”。

从往期直播网红带货的履历来看，可谓是喜忧参半，完美日记靠主播带货一炮走红，2019年全渠道销售额超过35亿（增长盒数据）；主播如快手上的辛巴，今年定下全年带货1000亿的目标，据火星文化监测到的数字，辛巴平均一场直播带货交易额超过2.2亿元，超过薇娅，成为带货第一人。

在平台扶持、成功案例鼓动之下，所有商家都蜂拥而至、各路CEO登台吆喝、各种明星/网红转换阵地……他们目的明确，在行业未成形之时划得地盘分得一杯羹，一如十几年前电商涌起，带来各种造富神话。

但对于直播电商这种新型购物形态来说，也并不是都是美好的愿景，御泥坊母公司御家汇收到深交所问询函，询问其是否夸大与网红合作的影响。御家汇回复说，2019年全年与李佳琦直播合作47次，与薇娅直播合作超过30次，与陈洁Kiki、烈儿宝贝等超过1500位网红主播合作，直播总场数累计超8000场。

当时由于全年报未出，御家汇透露2019年前三季度直播电商带来的销售占比，占公司营业收入的4.02%。

从4月21日发布全年报来看，去年御家汇总营业收入为24亿。若4%是直播的全年水平，也就是说，御家汇全年8000多场直播，平均每天直播22场，平均每场收入不过1.2万元。

同样对直播电商有怨言的还有朴西电商，据第一财经报道，朴西电商的负责人透露，李佳琦“双11”当天的链接费为15万，分成比例为20%，他们和李佳琦合作了5次亏了3次，双十一当天更是亏了50万。

所以在各种各样的热闹和“一夜”暴富的刺激之下，想要进场捞金的玩家们需要冷静下来，直播电商为什么如此火爆？其核心原因是什么？你希望通过直播电商达到何种目的呢？

撸去泡沫，直播电商未来何去何从？

从直播电商的形态来看，的确比图文电商有相应的优势，除了产品的曝光更加的直接以外，加上主播个人的IP背书，网友往往会对直播电商所售卖的产品有个更加清晰的认识，但促成最后交易的往往更多的是产品在直播中所展示的价格。

以薇娅为例来看，为什么直播中的很多产品一上架就被抢购一空，其很关键的是因为薇娅把原有的产品价格进行了压缩，压缩到一种你不买就感觉后悔的地步，但值得注意的是，用户除了有“抢不到”的遗憾以外，更重要的是用户在直播电商中购物需要一种等待主播上架自己想要的东西，而从主播直播带货的时间来说，1个小时、2个小时、3个小时等等，不确定的直播带货时间，让用户往往对于自己心仪的产品要浪费很多无奈的等待，相比于之前图文电商中用户的主动直接搜索，直播电商所形成的购物行为往往是一种被动供给。

尽管有时候那些大主播有着超强的引流能力，但如果一个电商平台完全依靠这些大网红为自家曝流，那电商平台未来存在的价值也将受到打折。

一直有成熟商业体验的阿里，虽然其淘宝直播是直播电商爆红的有力推动者，但相比较抖音的名人打法，淘宝直播已经进入到第二阶段。

从2月中旬开始，淘宝直播面向商家展开多次培训，内容电商总经理俞峰（玄德）坐镇，给出系列扶持政策：降低商家直播门槛，导购5分钟注册就能成为主播，商家后台一键绑定其店中的主播；流量扶持，商家第一场直播就有浮现权，若效果好，之后扶持加倍。而此前，淘宝对直播的进入设定很高门槛，被机构认证的主播才能开播。

从企业的布局角度释放出来的信号我想已经很明显，那就是淘宝直播正从扶持主播变为扶持商家。

直播电商的最终形态是货带人，而不是人带货。因为有强带货效应的主播就那么几个，十个手指头数的过来。而阿里在直播上的野心是很大的，可以说是他们今年的第一战略，只靠主播根本不可能达到数千亿甚至万亿体量，所以商家必须入场。

一旦商家入场，那网红的价值也将被逐步压缩，当然了，商家自身的直播与网红直播还是有差别的，因为商家自身的直播卖货过程，对于产品的介绍会更加的直接、细腻，但从品类来上来说，并非只有价格低的商品才适合直播，所有线上用图文不能完全展示的品类，都适合直播。只不过目前的直播电商还停留在打折促销阶段，没有很好的将直播电商普及为一种新型的购物方式。

放眼望去如今的直播生态，可以说富人们扎堆儿拍段子玩直播带货，而穷人们则是为了省几块钱、几十块钱猛戳着屏幕里面的购物车，穷追猛打的付款抢购，

这场没有硝烟的战斗，正在以一种新的商业形态引领者消费潮流，冲击着未知的世界，在内容和流量的不断交融下，一场前所未有的直播大浪正在以新的姿态重新定义着“人、货、场”的商业逻辑。

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