故事发生在浙江西部一个叫做开化的小县城。这并不是一个商业气氛特别浓厚的城市，规模极小，而且缺少工业支撑，外来人口较少，基本上属于劳力输出城镇。因此，在这个城镇的消费人群，主要以家庭消费群体为主。

时间：2016年1月8日。

店铺：老婆大人零食店。

进入新年的第一个周末，伴随着寒冷的冬雨，县城街上显得有点冷清，服装店里虽然不时地传出导购人员歇斯底里的叫卖声，然而店铺依旧门可罗雀。显然，这个小县城集中显露出过去一年零售集体疲软的窘态，简直可以称之为一个“中国2015零售现状缩影”。可是，行至距家不远处的零食店老婆大人时，眼前却是另外一幅景象。

夜幕下，门头LED灯光让老婆大人的门店在大街上显得格外惹眼，几乎聚焦了整条街的注意力。这显然与日本一位零售从业者那句“哪有灯光，哪里就有顾客”的论断不谋而合。店外滞留的人群，隐约可以感知到店内的繁忙与火爆。这引起靖安的兴趣，也想去看看里面到底是怎样的一番景象?

仅仅200㎡的营业面积内，除了货架与货品，所有的通道基本上被顾客挤满!用摩肩接踵这个词语来形容，一点也不夸张!

店的两端都设置了收银台，基本上每一个收银台前都排起了长长的队伍，久久没有动弹的迹象。如果不熟悉这个店，恐怕会误以为这是开业或者是店的周年庆典，亦或是春节的大购物促销。然而，这仅仅是该店的一个会员日而已!

吊顶上显著的促销吊旗，虽然显得清雅，但也在告诉大家，只要是每月的8号，就能享受8.8折的优惠。之所以今天能呈现如此火爆的场面，完全就是因为这个8.8折的刺激。看到此，我们应该提醒自己：会员营销依旧是最有力的途径之一!

也许读到此，会有朋友以为这是为老婆大人宣传的广告，在此靖安要特别声明：靖安与老婆大人的经营者毫无半毛钱的关系，关注他是因为在这个小县城里，他确实成为区域零售的一个标杆，也有更多值得我们思考和借鉴的地方。

启示一：小业态确实是未来零售一个重要的方向!

靖安曾写文感叹，在大生态中，各种业态都在进行着尝试和改变，但最终又是茫然不知所措，而诸如便利店、专业店等等小业态却在一步步展现出自身的又是，成为了未来零售的希望。详见拙作《O2OPK便利店：“大生态”的迷茫，“小时代”的希望》。但今天靖安要在此提醒的是，面对未来的小业态，便利店是一个方向，但对于便利是否必须走7-11的道路，或者便利店需要做到怎样的程度才算成功，这需要重新作出思考。因为这些年，中国发生了巨大的变化，无论是人口的老龄化，还是人力成本的骤增，亦或是整体经济的放缓，都在改变着消费者的习惯，过去7-11的模式是基于过去的社会特征而进行的创造，今天的便利店不一定全面移植就能成功。何况，移植还存在着严重水土不服和画虎不成反类犬的风险呢!

就老婆大人这样的零食店而言，不同的区域经营状况也不尽相同，不同品牌业绩也天壤之别。所以，简单的复制某一个品牌，绝对不是好的做法。那么如何创新才是小业态的前景?还是那句话：研究消费者的习惯!今天再补上一句：研究社会结构与消费者的习惯的演变!

启示二：会员经济活力依旧。

零售店发展会员这是所有的商业人士都懂得的，过去超市的会员吸引了无数的人参与，积分换商品，会员享打折。可是久而久之，为何很多零售店的会员已经没有了吸引力?个中原因靖安根据实际生活经验进行了梳理，大致有以下几种：一是会员的折扣太低，很多零售店最初想要吸引顾客，所以放低折扣，后来囿于成本的压力，放弃了折扣，让会员体会不到实际的价值;二是超市的会员价值贬值，每单的积分很少，更多的促销品不享受积分，即使有积分，换来的商品价值过低，随着人们生活质量的提高，这样的会员活动对消费者已经没有了号召力;三是新媒体的出现，粉丝代替了会员，过去的微博，当前的微信，然而这些粉丝最终活跃度是极低的，零售店自己放弃了会员这个原本有着极大消费能力和可以获得精准营销的群体。

相对而言，老婆大人的会员管理方式显得相对有效。零食单价较高，这个县城中的家庭消费需求旺盛，加之学校学生消费能力充足，单次消费额度较大，8.8折的优惠对顾客完全有着极大的吸引力。该店把握住这个消费群体的习惯，在每个会员日都备足了货，开足收银机，仍然无法满足汹涌的客流，其火爆程度绝对不属于一线城市卖场的大型促销。所以，零售业不论走到什么时候，会员绝对不可放弃!

启示三：货品的推新依然是零售最重要的吸客大法。

有过很多次这样的经历，晚饭前和老婆在商量去哪里吃饭，脑海中有很多个备选的饭店，然而似乎又都不满意，原因是吃过多次，更重要的是没有什么新的东西，早已厌倦了那个一样的味道，最终还是回家自己动手研制家常新菜品。这其实就是一个信号，无论是餐饮业还是零售门店，不断的研制新品，才能获得更多的顾客和稳定的客源。老婆大人有个广告语：每月有30种新品上架。靖安关注了很久，发现事情并非如此，新品的数量远远没有达到。但是每个月都有新品上架，有老品退出确实不争事实。所以，很多顾客习惯性的会问店员，这个月又有哪些新品，每次询问的顾客都会得到满意的回答，当然成交是必然的结果。

新品不仅仅吸引了客源，更是在体现着实体店的单品管理。很多零食店只有一个或几个固定的供货商，也只是固定的商品在售卖，哪些单品的销售量如何其实根本没有引起太高的重视，最后，顾客用脚做出了选择，店的命运也走到了尽头。

综上，虽然这是一个小县城的小店，但却在演绎着商业的最基本的原理。也许，一些最不起眼的事件，折射的却是最真实的道理。

靖安如是认为!