联商专栏：近二年，随着“快经济”的蓬勃发展，满足公众“便捷消费”的业态纷纷兴起，便利店、快送超市、社区电商等“快业态”受到资本的普遍追捧，如刚成立未满3年就喊出估值40亿的朴扑超市；被资本逼着在屁股后点火的邻家、全时便利店等。

而有这么一家便利企业，在坚守便利店赛道近20年之后，在外无资本加持，内未开放特许加盟的情况喜，以愚公移山般的耐心，以纯直营的方式，开出了600多家直营连锁门店，且一年内直营目标直指1000家，被业内笑称“太实诚”。

他就是福建百年万嘉超市管理有限公司。

一、籍籍无名的隐形冠军

在中国“新零售之都”福州，这里即没有北京、上海那般拥有天然的金融、资本加持的“金融血液”；也没有杭州、深圳乃至成都等城市“先天的技术基因”，但在这个四面环山的盆地小城内，却诞生了中国多个零售传奇。

先有中国首个市值破1000亿得本土超市永辉；再有被称为中国最美、颜值最高，荟集全球超市前沿理念技术的冠超市；近有上述提及的创立不到三年估值40亿的快送超市朴扑。而除了这些业内耳熟能详的企业外，被称为“中国新零售之都”的福州其实还藏龙卧虎！

中国连锁规模最大的百货类买手集合店三福百货，20多年前就诞生于福州南后街的一家小铺，截至2019年，三福百货全国连锁门店已近1000家，年销售规模近百亿，在福建百货服饰连锁业，销售额号称仅次于安踏（港股上市的安踏，目前市值也是1000亿+）。

三福被业内专家称为“中国买手百货的隐形冠军”，很早就有国际零售巨头对三福百货进行过深度跟踪研究（恩，联商网近期跟踪报道的7-11进入福建后携手的零售商，就是三福百货），以其江湖地位与实力，该公司的声名可谓“低调如尘埃。。。”

而无独有偶，坦途哥本文提及的“万嘉便利”，在福建发展这么多年来，也几乎同样以“润物细无声”的方式默默扩张，直至忽然有一天，笔者突然发现福州满街都是“万嘉便利”，且声称“所有门店均为直营”。。。直营。。。直营。。。（牛叉的事情要重复3遍）。

以同为福建便利店10强的见福、文献、六意等相比，万嘉便利也几乎“低调到尘埃”。以直营门店总数、营业规模、开店成功率来看，万嘉便利无论如何都可以挤进福建连锁便利店的第一梯队，在福州五区八县范围内直营门店及门店总数都是行业第一；但从媒体报端的关注来看，从企业到创始人，媒体上几乎都罕见其身影。

但我们从食品、饮料等多家供应商的访谈来看，万嘉便利的出货量在全省同业内（是的，包含我们在媒体上熟知的见福便利、文献生活等）都是最高的。

二、成功必有非凡处，领跑必有其道理

在“充分竞争”的市场内，企业的成功一定是做对了某些符合市场规律的事情，从阿里巴巴顺应互联网崛起，发展网购；到唯品会契合品牌甩库存，顾客对折扣的需求；再到拼多多与移互社交的高度同频共振。。。

那么，在一片红海的便利店领域，万嘉便利是如何从默默无闻到密布区域市场，在没有资本背后烧钱的背景下，一举在同业中脱颖而出？它对同样未携手资本，但又谋求又好又快发展的区域便利企业，又有哪些启发？

如下图：

从便利店的产业链来看，供应链整合能力、高效的仓储物流/配送能力、网点拓展及全渠道能力、信息系统能力、管理团队乃至战略资本、企业品牌等都是影响企业价值的要素，但从用户（顾客）角度角度审视便利店，真正影响竞争走向的其实只有：网点和商品组合（商品组合的背后是运营、信息化及供应链、物流配送能力）二个核心纬度。

谈及零售业的核心竞争力，一贯有“选址、选址、还是选址”的观点，而对于便利店而言，由于业态的核心功能就是“快捷、便利性”，因此网点选址得重要性比其它零售业态有过之而无不及，业内就曾有人提过，便利店行业的成功，“选址要素占50%，商品与运营占30%，服务占20%”的观点，因此，对于所有连锁便利店而言，可以说，谁选址拓展工作做得好，谁就算成功了一半。

但是，从便利店的选址而言，至少存在如下困难与特性：

1、优质网点难寻

便利店作为以便捷取胜的业态，“便利”是影响其成败的核心要素，同样二家便利店相比，一家是楼下籍籍无名的夫妻杂货店，一家是百米开外的7-11，除非有差异化、高性价比的商品，否则在价格相差无几的情况下，顾客很难跑到百米开外去购物。因此，便利店优质网点的选址显得尤为重要，而一旦有优质网点出现，能否及时捕捉到，捕捉到又如何应对同业的竞价争抢等，都是导致优质网点难寻的原因。

2、网点扎堆密度影响效率

网点的第二个问题就是网点密度问题，网点的密度一方面影响品牌认知、客群捕捉；另一方面影响配送效率，因此便利店在选址拓展时，区域市场的网点密度对企业运营成效影响巨大。

3、租期长度及稳定性影响收益

而除了优质网点难寻之外，便利店的租期一般在2-3年左右，以一家店1年半左右回本计算，则门店的投资收益主要在剩余1年半内实现，如果租约到期未能续约，则门店前期沉淀的老顾客、装修、设备等几乎都是“沉没臣本”，如果租期得以延长（装修、设备等均无需更换），则后续的盈利能力将得以显著提高。

4、盈亏比例影响大局

便利店业有个“9：1”的说法，即企业连锁扩张的门店，盈利店必须达到90%，亏损及汰换店控制在10%，才能保证体系的健康持续发展，某些在资本驱动下的连锁便利体系，就是明显违反了这个基本比例才影响整体拓展大局。

万嘉便利的选址策略与拓展措施

而笔者从万嘉便利的访谈得知，万嘉便利之所以能在直营门店数方面在业内脱颖而出，得益于企业持续采取了多个“正确的决策与策略”。

1、编外拓展人员的“人海选址战术”

与多数连锁便利店“高薪养专职拓展”不同，在万嘉便利体系，有上百名“编外拓展人员”，这些拓展人员不计薪酬，不领工资，但在成功选址之后，可以参股作为门店的股东（免费帮公司选址，还要投钱。。。糟老头子坏的很。。。）。

毛主席教导我们：要团结一切可以团结的力量。。。从万嘉便利的实践来看，企业深谙此道，想起某幸咖啡许多选址拓展专员看到优质网点私下提前签约后再高价转租给公司，还有某些拓展为完成门店数指标而不管孬好一股脑吃下，再看看人家的打法（你选的点自己必须参股，为自己的选择负责），同样的连锁企业，咋差距就那么大呢？

与同样 花大价钱组建团队、委托第三方选址公司相比，公司这种化员工、合伙人为拓展专员的“人海选址战术”。。。应该是企业得以快速扩张的重要助力之一。

2、多点同拓策略

为快速占领区域市场，提高区域市场门店曝光度，提高整体物流配送效率，公司同所有优质连锁便利店相类似，很少独立一家、二家地开，而是通常会在一个区域内同时快速开出多家。这种多点同拓策略帮企业在许多区域快速领先对手，取得先机。

3、选点时的“运营柔性”

此外，企业在选点拓展时，时常会碰到多家同行同时争抢一家优质门店的状况，与类似苏宁小店、天猫小店等公司强硬的拓展标准相比，公司往往可以站在房东的角度考虑问题，在租期、押金等商务条款方面更灵活。

既然零售业核心竞争力之一就是“选址、选址、还是选址”，在战略利益与运营挑战之间，通过提升自身的柔性来满足房东的利益诉求，自然比那些巨鳄的“爸爸思维”更有优势。

当然，这并不代表企业就会为了优质店面资源而不计代价，公司会在盈利与优质门店资源做充分的平衡，一旦门店业绩持续不佳，或增长乏力，公司会及时止损退出。

如公司曾与某家风投进入后快速选点扩张的对手短兵PK时，该店原月租金2万元，月利润在1.6万左右，而竞争对手为了抢店，竟然把租金出到每个月4万元，公司毫不犹豫退出争夺，在附近又找了家面积相当的店面，而可预见竞争对手在进入实际运营后，将面临怎样的盈利压力。

4、渠道下沉与十字路口策略

除了上述拓展策略外，同为区域零售商，万嘉便利的渠道下沉做的更快、更彻底，在城市的许多新兴区域，特别是十字路口的店面，随处都可以看见万嘉便利的影子。

与同城的永辉生活、邻聚生活、美宜佳、见福、六意等普遍聚焦在市中心的策略相比，万嘉便利的市场敏锐性及决策速度似乎更快，在城市的新区，在许多社区入住率未满之前（一般只有装修建材公司、沙县小吃、房产中介的时候），万嘉便利就已经“墙头遍插大王旗”，这种提前布局与渠道下沉的优点，在于即可以优先选择类似十字路口（易见性、易达性俱佳）这种店面，同时还享有租金、租期方面的优势。

而许多做惯了市中心高客流的便利店，往往很难将渠道直接下沉到新区乃至城郊结合处。

正所谓世界趋势浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡，在“快经济”时代，谁的效率更高，谁的速度更快，谁的模式能更符合市场规律乃至公众的人性，谁就能走得更远、走得更久。。。

善于整合资源、积极开放合伙人机制融资、融铺、融资源；较强的选址柔性。。。更大胆、开放的渠道下沉，这些都是万嘉能在竞争红海中脱颖而出的原因。

百年企业，万家门店，这不仅是“百年万嘉”企业的名称，更是多数实体零售人共同的目标与愿景。

期待“新零售之都”继永辉之后能再孕育几家市值千亿+的零售企业！

我们拭目以待！