思考前让我们试着为私收款和套券下一个定义吧：商场中所谓的私收款就是联营商户把本应该交到商场收银台的交易金额收入囊中或者顾客离开商场后把部分金额交到收银台最终使商场利益受损的行为;而所谓的套券即商户在商场举行满减活动或者满送活动时，利用商场活动系统的漏洞有意更改商品价格，套取更多的购物赠券，使商场利益降低的行为。

首先围绕如上定义来简单剖析下两种行为。发起私收款行为的主体通常有三个，分别是商户老板、导购和顾客。商户老板想逃避商场扣点提升自身收益，指使导购与顾客达成私收行为;导购在老板不在场而且有一定商品折扣权的情况下，对顾客少打折扣，私收完成后私拿差价后补交收银台;有商业常识的顾客通常会主动向导购或者在场老板发起私收交易意向，降低商品售价私收或者场外交易。同时还有一个商场工作人员心照不宣的情况，那就是商场管理人员看中的商品，通过私人与商场老板的关系达成降价私收。

关于套券的情况本文在这里举两个实际工作中遇到的经典例子，相信大家看完例子应该会能理解：

满减活动：假设某件商品原价为599元，参加满200减100元活动，活动约定返款为40%，那么正常的销售毛利为399-599*40%;此时如果导购员套券多开1块钱的话，商场销售毛利为：300-600*40%;毛利损失为以上二者之差为399-599*40%-(300-600*40%)=99.4。由于商场对商场返款是按照含券销售返款，导购员多开几块钱对商场的销售成本没有影响，但是直接影响了商场的销售收入，导致毛利销售损失主要来源于销售收入，即如参加减100元活动，商场的毛利损失就基本为100元。

满送活动：假设某件商品品原价为599元，参加满100送100元活动，活动约定返款为40%，(又假设返券也参加了100送100元活动，且返款也是40%)那么正常的销售毛利为599-(599+500)*40%;

如果导购员套券多开1块钱的话，销售毛利为： 600-(600+600)*40%;毛利损失为以上二者之差599-(599+500)*40%-[600-(600+600)*40%]=39.4由此可以看出，满送活动虚开几块钱对商场的销售收入基本没有影响，但影响了商场的销售成本，即每送100元就影响了40元左右。总结：满减活动中套券的毛利损失基本=满减额度，满送活动中套券的毛利损失基本=套券金额×活动返款率。

交易的过程中有最基本的四个利益主体，分别是顾客、导购、商户老板和商场。通过上面的剖析，我们可以看出在私收款中无论哪种途径都降低了商场收益，商场是最大的受害者。产生这些一系列有损商场利益的问题，其核心的问题即商场管理不够细致，管理有漏洞。而这些漏洞不光体现在信息技术管理方面，同时也体现在商户管理和员工管理等诸多方面。接下来，让我们从管理的角度解析为何会产生如上所说的问题以及这些漏洞会衍生出哪些问题：

1、销售系统漏洞：所谓的系统漏洞就是商场的销售系统无法进行单品管理，商户对货品的库存和价格有较大的主动权，在进行销售或者活动时候产生了很多漏洞。一般商场里面都会有一些个体户形式的联营合作伙伴，这些合作伙伴得到品牌公司授权独自经营，对于货品管理有很大的随意性。在遇到系统漏洞的情况下，难免会钻空子。

2、利益驱使：无论是导购、商户还是顾客都希望自己的利益最大化，因为人是自私的，这是无法改变的。对于某些销售体量较小的商户，如果能通过捷径获得更大的利益，那么何乐而不为。更可笑的是作为商场管理人员，有些情况下为了自己的利益而损害自己集体的利益。

3、商场管理：某些商户会经常抱怨商场的各项与销售挂钩的费用过高，或者在活动期间扣点提升(有些商户会选择截留营业款等待活动结束后再交钱)，自身利益太低，坦言私收款和套券是商场“逼”的。

私收款和套券的行为，表面上使商场的利益降低，同时也衍生了商场交易环境恶劣，顾客变得越来越喜欢讨价还价，不还价商品销售不好;小商户的违规行为导致周边大品牌的销售一蹶不振;私收款的泛滥产生了很多销售低效的品牌，这些品牌会在招商调整的时候抱团，非常不利于品牌调整。长此以往，恶性循环，商场业绩堪忧。

商场都能意识到问题的严重性，也采取了很多方法，比如加大检查力度、加大违规操作处罚力度、提高保底销售、雇佣神秘顾客调查法、销售末位淘汰法、加强销售人员管理、严格货品出入库管理等等。仔细思考这些方法都是一定程度上解决问题，彻底杜绝此类现象好像不太可能。笔者在前几年从事营运管理工作的时候，如上方法都运用过，但是这些工作稍微一放松，违规操作就如雨后春笋一样冒出来，而且作案手段更加精明更加隐秘，如果不是像我们这样的检查老手，基本是发现不出来。这样一来时间一长，很多商场对于私收款现象就开始睁一只眼闭一只眼，好像是达到了一个和谐共处的状态，更有一些经理会说出“水清则无鱼”的话，思考一下，这样所谓的和谐状态是我们想要的吗?和我们作为百货要搞精细化管理提升服务的思路一致吗?这是不是我们对问题的一种妥协呢?

问题既然存在了，我们就要不断想解决的最好方案。面对这些问题，我想应该往以下几个方向努力：

1、开发先进的信息管理技术，实现单品管理，提高商品管理能力：这其中要实现商品单品的系统智能录入，至少要比现有的系统更搞笑快捷的录入;对于商品实现单品监控，对于非交易商品无法带出商场，杜绝场外交易;同时对于货品的入库和出库要有更加规范的做法，消除漏洞。诚然现在要实现这么一个工作，工作量太大，操作性不够强。所以说期待这样的技术突破。

2、品牌提档升级。我想在高档商场里面几乎没有私收款等违规行为，因为品牌管理比较规范，这样的不光明的行为和品牌的形象格格不入。所以，我们在日常经营中，招商调整工作要加大力度，不断提升品牌的正规性，提高代理等级，逐渐淘汰实力不佳的小商户。

3、制定人性管理制度。如果如上一些硬性的管理手段能顺利实现，就像伟大工程有了骨架一样，下面就要注入一些装饰。比如，我们可以对内购这个环节成立专门的流程制度，我想有人性化的内购管理制度，大部分员工还是愿意去执行的。

营造和谐美好的商业环境是我们每一个零售人的义务，我们不能被不光明的商业行为麻痹，用心解决每一个问题，提升管理水平，为顾客创造阳光美好的购物环境。