医药营销过程中，避免不了与客户沟通，但人与人的思想不一样，所以不可避免会发生分歧，这个时候就需要谈判来解决了。但是谈判时一件艺术活，想要取得全胜需要企业深思熟虑，同时不能忽视细节，因为细节决定成败。

　　我们都知道，在谈判尤其是大型的商业谈判中，在还没有进入到会谈的阶段之前，谈判双方在心中就已经有了一个大致的目标和方案。这个目标和方案就构成了谈判中的“焦点”，因此，谈判中最重要的，就是能把握好这个中心点，控制好谈判的进程，使之朝着有利于自己的方向发展。然而，大凡谈判高手，在掌控大局的同时，也都特别关注细节。因为，谈判过程中很多细节能帮你做出一些有利于己方的判断，进而为己方争取到更大的利益空间。下面介绍医药营销谈判中需要注意的细节为企业争取更多有利条件。

　　一、倾听弦外之音，发掘言外之意

　　医药营销中面对面谈判时，“倾听”是谈判者所必须具备的一种修养。“倾听”，是认认真真地听。这里所谓的“倾听”，不仅是指运用耳朵听觉器官的听，而且是指运用自己的心去为对手的话语作设身处地的构想，并用自己的大脑去研究判断对手的话语背后的动机。因此，谈判场合的“听”是“倾听”，即“耳到、眼到，心到、脑到”四种综合效应的“听”。

　　美国有句谚语:“用十秒钟时间讲，用十分钟时间听。”在谈判中，通过倾听来获取情报是一种行之有效的方法。标准的倾听，是不允许同时构想自己的答辩的，而应该注意其话语所蕴涵的观念、需求、用意和顾虑，主动地给对方以反馈，即以面部表情或动作向对方示意你对他的话语的了解程度，或请对方明白阐释，或请复述。同时，要随时留心对方的“弦外之音”。

　　二、掌握“举重若轻”和“举轻若重”的策略

　　医药营销人员与客户谈判时，说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘，以免说出相矛盾的语言，引起对方的猜疑而导致被动。同时，要尽量把对方的思维方式引导到你的思维方式上来，学会举重若轻或举轻若重。

　　所谓“举重若轻”，就是在讨论重大问题，难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流，这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局;所谓“举轻若重”，就是对那些双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈，一是可以表明你认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小享冲淡或化解关键的分歧。

　　在谈判中，有关原则性问题医药营销企业要寸步不让，但又要讲语言技巧。最好是运用幽默的语言可以把说话者的本意隐含起来，话中有话，意在言外，较之正面批驳，收效更大。

　　三、炼就火眼金睛，识破谈判谎言

　　谈判是富有竞争性的合作。虽然不是对弈，不是战争，但是谈判也绝不是找朋友，推心置腹。谈判虽然是遵循互利互惠的原则，但双方皆赢的利益结果很难对等。微信平台：深圳袁小琼营销策划在这种双赢的游戏中，就允许双方施展谋略，寻获更多利益。因此，谈判是双方在进行智力搏斗，诡计甚多，不可尽言，每一个谈判者都要提高警惕。所以说，医药营销企业炼就一双火眼金睛，探测对方的虚实，在谈判中实为重要。

总之，谈判的关键往往蕴藏在细节之中，因此要注重每一个细节，用心去思考，以理智来判断，以客观事实为基础，才能不为他人所制，真正地稳操胜券。

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