春节又近在眼前，对零售人来说，所有的节日都需要提前预热、提前感知节日的气氛，提前与消费者沟通，找到消费者想要的商品，在节日到来之前展示出来，让消费者沉浸在促销氛围里，增加购物机会。

愿望是好的，但又不得不面对这样的现实：春节促销年年都做，在这无多新意、无多内容的促销提案里，怎样打动消费者?消费者的节日疲劳、促销疲劳尽显，他们对商家热情的节日呼唤变得越来越迟钝，越来越行动缓慢，消费者在不知不觉中发生着变化：

节日内容丰富，不再以为购物为主旋律

遥想当年，一到冬天北方家庭就要储存大白菜过冬，每家每户的白菜都堆得满仓满谷，每年看着这墙一样的菜，他们仿佛才能安心接下来的日子与生活。而临到过年，更是提前一个月甚至更早购物储物，忙得不亦乐乎。在年长消费者心目中，过年就是买下更多的物品，与物品相依，才能体现年的丰足与快乐。

如今生活方式在悄然发生着转变。原来，过节就是家人聚在一起，亲戚朋友们聚餐，吃成了年节的重要主题。但现在，过年偏向于娱乐休闲，一家人出行到外地过年，年不再拘泥于家中，天南海北都可以过年，只要家人在一起。

就算聚餐，也与原来有了不同。现在聚餐的地点大多选择公共场所，人们更愿意外出与朋友团聚，一到年节，餐馆的火爆足以证明了外出就餐的需求。

生活方式和生活理念的转变，让消费者把忙年的重点不再局限于购物，不再以购物为中心来表达对年的敬意。随着时代的变迁，人们赋予了年更丰富的内涵，年也在与时俱进。

年货购买时间，由长线变为短线

转变是在近几年发生的，十年前，年节促销品的上柜都要提前一个月，而如今，短到半个月，甚至更短。原来，一进入农历腊月，年的氛围就开始由淡转浓，年货商品陆续上柜，购买的消费者络绎不绝，在这长达一个月的年货促销中，零售商收获满满。

而近几年，零售商感到年货商品的启动越来越晚。与春节相似的是中秋节，月饼直到了节日尽头才开始售卖，而此时大多商家都降低了库存。

消费者现在开始变得不紧不慢，不再像过去那样，提前一个月就开始忙年。他们现在更把年当成了和平常节日差不多的日子，不再大张旗鼓，不再“车马未动粮草先行”，他们更愿意享受年带来的假日与快乐。

节日近在眼前，他们才想起应景似的购买一些物品。消费者对待节日越来越慢热，越来越以个性化需求为主，不愿意再随波逐流。

主流消费者的交接

在任性购物快意过年的年代，那时的消费主力应是我们的父辈，他们热衷于存储物品，热衷于提前买下不时之需，热衷于用物品把年“装满”。就算现在，他们仍是忙年的热衷者，只是他们随着年龄的增长和购买力的下降，逐渐把交接棒转到了下一代手里。

现在的消费主力集中在20、30、40三个年龄层，而这个年龄段是在互联网熏陶下逐步成长起来的。40这个年龄层大多是70前后，他们是互联网探讨者，现在许多互联网企业的掌门人也大都在这个年龄层，他们是最先拥抱互联网的人;30年龄层的人，可以看作80后的代表，他们熟练应用互联网，生活与互联网互相浸透、不分彼此;20年龄层的代表是90后，他们在互联网上长大，互联网对于他们，是熟练的工具。

消费主力与互联网如此密不可分，他们是网购的主力军。他们喜欢把中意的商品放到购物车，喜欢搜索比较同一类商品，喜欢购买有个性有特色的商品，他们不愿意提前做出年货的购买计划，更愿意临时起意，想买什么就买什么。

因此年货促销一开始推出后，并没有受到主流消费者的关注，冷冷清清，根本让人看不到年的热闹。

消费者改变，预示着商家也要做出变化。消费者在哪，零售商就在哪。只有追寻消费者的脚步，调整促销策略，才能让今年的春节与众不同：

短平快，与电商错位

现在再人为拉长年货促销的战线似乎意义不大，只会让一些商品空占位置不能产生效益。不如把年货促销的时间分段进行，每段时间里根据消费者的消费需求选取不同的促销品，不要再让同一种促销品从头至尾地展示，消费者要么不买账，要么有熟视无睹。要细心考察消费者的变化，掌握每一时段的消费趋势。

现在与之前最大的不同是节日商品的上架时间。原来节日商品上柜早，临近节日，要么销售一空要么提前处理库存，避免积压。而现在，刚好相反。消费者的慢热让提前上柜的节日商品几乎看不到任何效果，而电商此时也正在发力。电商的软肋是越临近节日，物流的制约就越显现出来。春节前一两周，许多快递公司都不再接件，而这正是消费高峰期。如火山爆发般突然发力的消费高潮，这时都拥进了实体零售店，但此时实体店都在做清库存的准备，他们怕一旦过了节日，留下的库存就会成为负担。实体门店一时无法满足这迟来的消费高潮，让销售机会白白流失。

生鲜是蓝海，还可以畅游

越临近大节，菜市场的价格就波动越大，价格随行就市，飞涨不已。消费者看到一天一个高点的价格很是头痛。

而实体零售因为优化的供应链和充足的储备，大多能稳中求进，不会因为市场的变动而让价格大幅波动，这是向消费者示好的大好机会。把促销的重点集中到生鲜产品，为消费者提供质量有保证价格有优惠的民生产品，用生鲜的亮点带动其他品类的增长。消费者进店，会为买一棵葱而来，但不会只买一棵葱。

历年春节促销都会集中在自用、送人产品上，而对生鲜并没有投入大量的资源与精力。电商的最后一公里在生鲜上没有更多作为，这正是实体零售生鲜大放异彩的时候，从菜市场、从电商把顾客拉回店门，生鲜起到很好的带动作用和示范作用。

多些随意，少些刻意

春节是传统大节，占全年销售大约20%左右，这让商家不敢对春节销售有任何马虎与松懈。许多商家的促销方案早在两个月前就开始对接与落实，而品牌商对春节促销同样严防死守，以求寻得突破。

所有人的目标都是为了在春节档能取得开门红，让销售数字看起来更好看。但似乎忘了一个事实，那就促销的受众，消费者——他们的意愿。春节最让产生感觉疲劳，千篇一律的红色，千篇一律表达祝福的音乐，还有千篇一律的商品，千店一面的布置与装饰，这些都让消费者无法再提起购物的欲望与激情。

稍稍放下节日的重担，开阔思路，拓宽视野，在节日的大主题下，设定一些个性化的引领生活需求的主题，比如新年新厨房，为消费者设计一个生活参考方案，设计生活场景，从碗、盘、筷、锅等提供商品建议，还可陈列厨房打扫用具，让消费者的厨房焕然一新。

商机不是拥向别人都挤在那里的路口，商机是寻找到别人冷落的机会。在春节促销大战中，一味地寻求销售与利润，就永远看不到商机。对销售与利润的片面追求，就如人患了近视症，只看到数字的起落，看不见数据背后的因由。

春节促销的大幕即将拉开，各家零售商都会使出浑身解数，争取客流提高销售。选择权在消费者手中，消费者的意愿是检验促销方案的最好效标。