新开超市客流提升营销方案

新超市开业，如同揭开盖头的新娘，马上就会面临婆家（市场）的评判。业绩是好是坏，这个是店长或者项目经理需要直面的问题。如果市场很好，位置很好，客流也会有保证，销售就会不错。如果相反，本身就有一个或几个零售巨头，打城市攻防战就会难看很多。然而，即便如此，归根结底，新开超市主要面临也就两方面的问题，也就是人、财的问题。一个是现金流的正常周转，另外一个就是人员架构的稳定。这里的人员架构，包含两个方面，超市内部的组织架构和供应商的配置，两者都要求大部分稳定，小部分调整更换，关于财务问题，超市不但要求较高的销售、毛利，也需要较快的库存周转，实现财务的良性循环，所以超市经营，根本上还是要从这两个方面着手。

超市的销售额这样计算的：

销售额=客单量*客单价

很简单的公式。客单量来自于客流量，客流量越大，客单量相对来说就会越高。所以很多超市的营销目标是以提升客流量为目标的，像永辉超市，新店的主要考核指标也是客流量。但客流量不等于客单量，决定客单的不仅仅是客流，还有适合目标客户的商品组合，也就是商品要有商品力。商品力主要体现于价格、品类和品相，对于老超市而言，这些相对固定和默契化，但对于新开超市，如何让好酒飘香出巷子，让原来固化的消费市场打乱格局，从别人的盘子里抢来自己的蛋糕，然后再与供应商、员工来瓜分已得利益，所以犹如攻城作战，进攻方的投入和损耗都要大很多，特别是竞争对手体量相当，已经培养了相当数量忠诚度顾客的情况下，更需要保持平稳心态，制定长远战略规划，形成自我营销节奏，培养忠诚顾客群和消费粘性，培养供应商战略合作伙伴关系，从而弥漫性形成商超辐射圈，最终体现在销售额和前、后台毛利获取上。

客单价体现了当地的消费力和消费习惯，同时也体现了商超的商品组合能力。最著名的商品组合陈丽就是沃尔玛的纸尿裤和啤酒连带，不过客单价的隐形关联因素，还有顾客的卖场滞留时间和部分商品的连带销售推销能力。开放式的卖场不等于没有推销，相反，卖场促销人员的能力越来越关键，促销氛围也越来越隐蔽化、立体化、多元化。巧妙对症的促销不但不会引起顾客的购物不适，而是会提升超市购物体验，为超市购物氛围加分。所以，超市的员工培训，不仅仅是纪律、流程、规章制度，商品知识和推销技巧也是重点之一。

关于“财”的问题，这里主要说的资金周转，也就是库存周转天数。100元的库存一月转一遍生100元售额，转三遍就是300元，在现金为王的当下零售行业，如何优化商品结构，实现库存的快速周转，最大化金的倍增价值，才是零售商超研究的方向。当然，我之前说过“长尾”商品必须存在，而且我们的商品组合优化，也包容了这部分相对滞销商品，但他们是顾客进店的主要磁力之一，同时也是毛利的主要贡献部分，所以，商超的管理者和经营者，主要的工作是研究商品周转和畅销、滞销商品的淘选问题和快消、慢消商品品类的占比问题。

新店开业，各方面都需要摸索、调整，商超一般每年会在春季、秋季调整两次两次，也就是春调和秋调，因为这两个季节里的三四月份和十一月份，相对来说是较淡的时间段，所以多用来进行布局调整。每月可根据消费习惯来微调商品，是价格带和区间、品类更适应本地购物习惯。