商家，你真的知道我要买什么吗？

  现在的零售行业，无论百货还是超市，都在说为顾客服务，都在说体验，都在从顾客的角度考虑问题，但是，精明的商家，你真的知道我要买什么吗？

一、     我需要好的购物环境，但我不会为购物环境埋单。

     好像吃饭一样，口味差不多，谁那里干净一些，我就上哪儿去吃。都是卖阿迪，价格一样的话，哪里灯火通明的我就去那里。可是，高装修不要成为你高价位的理由，你认为，现在的消费力上去了，大家看重环境胜过商品本身，那么你错了，购物装修是你的，我只认瓶子里的酒，因为酒是自己喝的。如果我要把酒送人，也是看酒瓶的包装，而不是卖酒的房子。难道我来买东西，是来看张艺谋的菊花展的？好莱坞大片的视觉冲击背后还有故事情节呢，你商品一塌糊涂，新款少的可怜，想买个称心的水果刀都买不到的地方，你认为我回去你那里乘凉吗？

二、     我需要物美价廉的商品，但不要耍弄你所谓的促销节奏。

我挣钱不容易，即使容易，我也不想当冤大头。即使想当冤大头，你也要给我当冤大头的理由，让我当的开心，当得又满足感而且不后悔。我不是买奢侈品，买一种虚无缥缈的虚荣，我要的是穿的得体，吃的顺心，最实惠的价格买到最合心的东西是我的本意和最具有成就感的购物过程。你可以送券积分买赠，你可以抽奖红利限时抢购，但你要搞得艺术点，最起码先考虑我们的智商之后再进行这些活动，硬生生的来一个脑筋急转弯加奥数满分的促销套餐，我们的时间都在计算这个吗？活脱脱的搞一个自以为可以让我连续掏腰包的活动，好吧，你看看你的货架上，那些东西能够一而再唤醒我的购买欲呢？

三、              你服务不是好，是你本应该这么做的，只不过现在做到了，   离我的要求，还是有差距。

你们的口号顾客是上帝，可是我感觉你们是无神论者。你们觉得你们已经为我们考虑了很多，你们觉得我们会喜欢你们设计的动线，你们觉得我们会喜欢你们放置的绿植，你们觉得我们会喜欢你们购买的会员积分礼品，你们觉得我们会感恩你们的退换货流程，你们觉得我们会满意一看就放了几天的桶装水，你们会觉得我们会喜欢漫无表情的欢迎光临语，可是当我们提出退换货的时候，当我们为了你们旺场而长时间排队的时候，当你们站在一旁偷笑看着我们气喘吁吁的楼上楼下领礼品等抽奖的时候，我们的脚步已不在专厅内，不在商品前，你认为，下次，我们脚步还会踏进这里吗？     

四、     你到底是要钱还是要挣钱？。

商家，你到底是要钱（现金流）还是要挣钱（毛利）?你要挣钱，无可厚非，买东卖西的辛苦钱该挣就挣，我们也希望有个跑顺腿的购物场所能长期提供我们方便，我们也不希望一年装修一次让甲醛毒害我们的身体。你要挣钱，那么就不要挂羊头卖狗肉，更不要挂着羊头卖着狗肉标着羊肉价卖着狗肉价，市场乱了，我们开心，市场死了，我们就开心不起来了。你如果要钱，那么你就挺住，不要羊毛出在羊身上，你不要毛利了，商户要，供应商商要，你贴着贴着贴不起了，压他们的货款，他们没法自己虚拟提价再打折迎合商场的低价策略，到头来我们一样落不着实惠，找不到新品，所以，还是按市场套路出牌，赔钱赚吆喝，一时可以，还是把心思放在商品上吧，不要老自作聪明的揣摩我们的心思了。

刊于《店长》14年五月刊，转载注明出处