商场经营“情”与“利”
2012年04月12日
评论数（1） 不小心，踏入零售近六年了，在这六年里，感觉零售行业始终离不开两个字，一个是情，另外一个是利字。零售最是可以精确阐述“生意”二字的行业，买东卖西，通过流通和后续附加值谋取利润，然而，生意做得好不好，还得看情与利这两个字做的如何，这俩个字可以放在天平的两端来衡量，但平衡与否并不重要，重要的是两者加起来的重量必须能够达到供应商或者消费者的认可，否者这个生意做起来相当的尴尬，也就不那么容易做了。
先说说供应商，商家做生意，图的就是利，没人把大把的金钱扔进商场图一乐呵，如果商场不能够商家带来利润，那么商家就不会跟商家玩儿，当然，反过来说，如果商家不能够商场带来利润，那么商场也会另觅新欢，这个选择的过程，有个前提条件，那就是责任归属的问题。如果大多数的等价供商都不能够得到合理期望利润，那么被动的是商场，反之，就是供应商的问题了。然而，这也不是绝对的，为什么？因为除了利字，还有个情字来中和，来架构。
再刚性的东西，也需要人来操作，执行，在中国，更是如此。有人诟病中国的饮食文化，说一盘子菜，从你嘴里他嘴里沾了口水出来的筷子互相搅和，很不卫生，殊不知这就是中国的餐饮文化和人文文化。一同吃吃的是信任，是尊重，是仁与礼，当然，也与中餐的结构有关系，一条鱼上来，你怎么分？头给谁，尾巴给谁，肚腩给谁？没法子分，那就一人一小口，什么部分都尝了，都吃到了，而且十个人每人用一个人的花费吃到了十种不同口味的饭菜，这样岂不是更彰显智慧？外国的汉堡，你一个我一个，土豆泥你一勺子我一勺子，没什么特别，你病了，就不要来我家，这样搁在国外也容易理解，但这样的国情，也有浓浓的亲情在里面，只不过那些亲情应该中国正宗，国外的就无需去搭理了。说了那么多，只是想说明下人情在中国是无论如何不能避免也不能忽略的。商场遇到强有力竞争了，目前有些不景气，供应商能不能依然把商场作为ka卖场？依然供应最新货品？依然提供最大力度支持？这个，要看商场与供应商的关系处的如何了，处的好，还能够瞄准以后的利益预期，处的不好，赶紧的风紧扯呼了。那么商场就瘫了，后悔不迭以前把利放在了制高点，现在才知道，怎一个情字了得啊。
有情，是好事情，但不能够拿来当饭吃。有些强势商场把供应当成牛马看，供应商还得笑脸相迎，为什么？利字当头！既然利字就是那镰刀收割禾苗，那么就不要怕剌到腿的风险，更要忍受如芒在背的艰苦。这就是生意。现在的商场，也慢慢的文明了，毕竟奢侈店开到了三级城市，走出商场的大车，干上了个体户的专卖了，那么商场就需要从情与利两个方面拉家常套近乎了。否者，消费者薄情可以接受，供应商寡义就来的痛苦了。利是相对的，有些时候是算计眼前的利，有些时候是算计以后的利，有些时候如同政府一样算计相关带动的利，所以有些商场可以不要任何费用的邀请大品牌入驻，这样等同于拥有姚明的国家队可以为世界二流，但没有姚明，就是三流了。球队三流，丢掉的不仅仅是名声，还有成绩，商场没有了档次的界定，丢掉的是对品牌和供商的控制力，对消费者的吸引力，对市场的掌控力，对利润的谋取能力。显然，帐是可以换个算法的，就是看，在你抛出了承载者“情”的橄榄枝的时候，对方能不能从中看到“利”，看到了，好的，一切很完美的开个晚会party，香槟酒中你奴我奴，看不到，那脸色可以就要放冷涂点蜡了。
情与利，一文一武，一张一弛，配合的好，相得益彰，人心向往，并逐渐形成于文化，商场可以进行服务营销和顾客营销，可以开展这样那样的平台，成功就成了成功者的尚方宝剑，可以游刃有余的做大做强。但配合的不好，人心向背，一切的目标流于口号，商场就回举步维艰，失败成了失败者的标签，烙印一旦刻了，就很难翻过身了。