原题做的时候是倒着做的，不过发出来还是正着发的，所以出现第6题照搬第8题答案的情况。

一、你认为，银泰武林店十六年，卖的是什么?能具体一点吗?

答：银泰的品牌。

一家店开十六年，在这个经济、网络快速发展时代已然是一家老店。十六年的老店，给消费者的印象是稳定和信赖。月有阴晴，人有悲欢，无论世事如何变幻，武林店依旧在那里，提供消费者所需要产品、服务。这种稳定和信赖，让消费者可以依靠，其依靠的，正是银泰的品牌。

「银泰」在，则武林店在，换个牌子，烟消云散。

######

二、把商场的入口，想象成你家里的玄关，你会对入口处给予什么关注?做什么样的改变?这样的改变是基于什么原因?

答：第一个问号的问题应该是「对什么给予关注」吧?我选择对影壁给予关注。

设统一设计、材料、色彩的影壁。

所有的商场进门便是化妆品柜台或者往中庭的通道，在商场内部品牌的辨识度模糊。增加影壁可以加深对顾客的品牌印象，进门便知是来到银泰而不是其他商场，立刻将顾客进门前的心情、状态改变为来银泰购物的心情、状态。

不过，商场入口貌似都没影壁...

######

三、燕姿《银泰》之后，如果只做一件事，站在银泰商业集团层面，你会做什么?如果站在北京银泰中心角度，你又会做什么?

答：决定对文学、文艺、影视作品做品牌植入。

燕姿系列活动。

########

四、站在银泰门外的连廊上，你正在卖你奶奶亲手做的棉鞋，一整天了没有成交一双。这时候，天突然下雨了，接下去，你会怎么卖?

答：都到了卖棉鞋的时候天还下雨，嗯，看来出题的老师是南方人。

如果我奶奶很辛苦的做了所有尺码的鞋子，结果我一整天都没有成交一双，说明在一整天之内我所做的所有决定、尝试都是无效的。这些尝试应该包括：卖萌、悲情、温情、强卖、耍赖、打折、订做……我会做出样式不符合市场需求、产品不符合市场需求等结论，并决定明天改卖煎饼果子。

但这个时候下雨了。我的产品没有变，市场需求没有变，那我依然卖不出棉鞋——雨水还可能打湿棉鞋，降低顾客对产品的第一印象及消费体验。

所以我会选择不卖棉鞋去卖雨伞。不，我没钱，所以是把棉鞋抵押给柜台换一批雨伞出来卖。

如果一定要卖棉鞋的话，我会抵押一半棉鞋换回雨伞，雨伞两倍价格卖并赠送奶奶亲手缝制的千层底走的稳步步高升纯棉鞋。

如果赠鞋卖伞能成功的话，我完全不需要抵押我的棉鞋。我会先抵押一双棉鞋换回一把伞，证明赠鞋卖伞可行后，与卖伞柜台合作买伞赠鞋。有银泰柜台背书，而且增加了销售人员的情况下，我会用更短的时间卖掉棉鞋。

####

五、按照企划云规划，用乙方观点，假设你竞聘上一家门店的企划部经理，也可以说是该门店项目的AE，你觉得你的甲方是谁?应达成的关键指标是什么?让甲方满意的方法主要有什么?你的服务底线又是什么?

答：甲方是我所供职的门店，及云内其他门店。

关键指标：对门店：年企划数量、单次企划效果、同比数据。对企划云：云内资源流通的数量质量、协做配合程度。

让甲方满意的方法：及时了解门店及区域业态动态;主动策划方案

将跟踪各门店经营状况及策略作为日常工作;定期了解门店所在区域的新闻及经济动态、同业态营销动态等;根据门店及区域动态及时作出方案;方案的验证、确定、执行、统计等过程与门店各部门、其他门店AE积极沟通协调;最终完成门店及多店的企划需求。

服务底线：违背法律道德>违背正直诚信>集团利益受损>门店利益受损。

#######

六、结合当前银泰或同行一城多店的企划营销，怎么理解“多店生态”?目前营销企划的哪些做法是可能违背“多店生态”的?

答：第八题的答案搬过来：从单个门店来讲，每个品类的数据，每个品类SKU的数据;每个时段的客流数据，每个细分群体的消费数据;同比的数据，环比的数据;阴天的数据，暴雨的数据……数据代表了门店的经营状况，发展趋势。见微知著，举一反三，可以发现数据背后、趋势背后，在商业圈、区域中隐藏的陷阱、机遇，从而作出有数据支撑的的科学的企划方案，或力挽狂澜，或借东风扶摇九天。

从「多店生态」来讲，每个门店的数据、每个区域的数据;北京的数据、上海的数据;南方的数据、北方的数据……数据代表的是经济的动态、消费的变化。管中窥豹，一叶知秋，洞悉天下大势，或左右互博，砍掉残臂;或双手并举，同力断金。工业革命也好，科技创新也罢，若知五年之后事，何惧今朝无饭吃。

企划云的基础是多店，多店的基础是单店。所谓生态，完美的食物链多一条鲤鱼，也会导致链条崩溃。趋势或许缓慢，但若如人体一般，牵一发动全身，保持对数据的敏感度，终可未雨绸缪。

多店生态就是将各店联合，一痛俱痛，一喜俱喜，沟通协作，相互扶持，共同成长，打击对手。

可能违背多店生态的做法：

企划前各自为政，导致企划人力浪费;方案重复造轮子，浪费企划人力;方案出炉后各有各的优惠各做各的活动，影响品牌形象，并产生内耗;发现机遇/陷阱只顾自己发展/保命，造成他店困境使集团受损;费用、资源不流动，造成资产浪费、贫富两极分化，使集团受损。

###########

七、如果有数据说，淘宝、百货店、购物中心各自的老客人(会员)，在这些场所一年消费涉及的品牌数分别为10个、20个、30个，根据这些数据，你能结合其他数据，分析淘宝、百货店、购物中心各自的经营特点并制定差异化营销策略吗?

答：能，回答完毕。

咳，5个字的回答应该会被打出考场……

知道的数据：会员每年的消费在淘宝涉及10个品牌，百货店20个，购物中心30个。

其他的数据：淘宝是无所不包的互联网购物平台，百货店和购物中心在经营模式上的区别。

分析：

A、淘宝无所不包，但只消费10个品牌，原因可能是：1、众多品牌产品质量不高;2、众多品牌体验不好;3、众多品牌信誉度低口碑差;4、活动数量不足质量不高。少数优质B、品牌加大量低劣品牌，像一个购物中心但里面夹杂了很多2元店、小地摊。

如果百货店和购物中心的消费品牌数量不包括餐饮娱乐，同时足够规模的百货店和购物中心所包含的品牌及数量趋于相同，那么：1、销售激励不同导致消费差异;2、购物体验不同导致消费差异;3、活动数量不同导致消费差异;4、活动质量不同导致消费差异。

C、如果消费品牌数量包括餐饮娱乐，需要更多数据。

差异化营销：

对淘宝，区分高中低档客户与品牌;B种情况在保持经营模式不变的前提下，百货店学习购物中心营销策略，购物中心继续保持并等待更多数据发现商机;C种情况需要更多数据。

极致用户体验，要么可选多，要么可选少

######

八、企划云是一个整体，结合集团对营销企划职能前置的要求，结合“以客为先”和“大数据驱动的消费解决方案提供商”，请谈谈你觉得能够驱动企划云的是什么?企划云又能驱动什么?

如果与「企划云」相对应的话，能够驱动「企划云」的，应该是「大数据」。发现消费趋势，定位目标群体，策划营销方案，说白了，作出所有营销结论的底气，都来自切实可靠的数据。

从单个门店来讲，每个品类的数据，每个品类SKU的数据;每个时段的客流数据，每个细分群体的消费数据;同比的数据，环比的数据;阴天的数据，暴雨的数据……数据代表了门店的经营状况，发展趋势。见微知著，举一反三，可以发现数据背后、趋势背后，在商业圈、区域中隐藏的陷阱、机遇，从而作出有数据支撑的的科学的企划方案，或力挽狂澜，或借东风扶摇九天。

从「多店生态」来讲，每个门店的数据、每个区域的数据;北京的数据、上海的数据;南方的数据、北方的数据……数据代表的是经济的动态、消费的变化。管中窥豹，一叶知秋，洞悉天下大势，或左右互博，砍掉残臂;或双手并举，同力断金。工业革命也好，科技创新也罢，若知五年之后事，何惧今朝无饭吃。

企划云的基础是多店，多店的基础是单店。所谓生态，完美的食物链多一条鲤鱼，也会导致链条崩溃。趋势或许缓慢，但若如人体一般，牵一发动全身，保持对数据的敏感度，终可未雨绸缪。

故，能驱动「企划云」的，是「大数据」。如果具体点，是大数据背后的数据敏感度和科学分析。

企划云驱动的，是企业的发展。扁鹊见蔡桓公，小疾由腠理及肌肤及肠胃及骨髓，小病不治，大病遭殃。人是否健康需要医生诊断，企业是否健康，没有医生来诊断，只能根据自身情况，即各种数据，需要分析数据下结论。得出正确结论，企业健康发展，否，则虽**无痒但病及骨髓，回天乏术。

所以企划云驱动的，是企业的发展。如果加个定语，是健康发展。

#############

九、马佳佳说“90后不买房”。通过什么样的消费逻辑分析可以得出结论：90后不买“衣服”!

见博客上一篇。

###########

十、做完上述九题，此刻，1、你最期待的改变是什么?2、最符合你的心情的一句话是什么? 如果只用一个字呢?

答：1、升级。三脚猫功夫行走江湖太危险，需要升级武功。

2、视野太小，经历太少，能短暂跃出井口望一眼天，也算开了眼。

3、爽。

小曹博客原文：http://www.imxiaoc.com/yintaiqihuayun.html