来源/零售顾事

撰文/联商特约专栏作者、上海连锁经营研究所所长顾国建

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12月2日新零售代表盒马召开了成立5年以来的第三次供应商大会，创始人侯毅提出了未来5年盒马要达到1万亿销售额的惊人目标。

姿态

侯毅认为，盒马的发展不但是回归商业本质的零售模式，而且这个模式的创新就是要塑造零供双赢的供应链和谐生态。

（盒马创始人侯毅）

3年前盒马第一次供应商大会上，侯毅宣布盒马不收供应商进场费等各种“苛捐杂税”、不拖欠货款、供应商政策稳定不变的“三不”政策，引来供应商的一片欢呼和欢迎。

据第三方市场调查，这5年里盒马始终坚持了“三不”政策，在不收进场费和不拖欠货款这两个供应商最为关注的核心指标上，盒马成为行业中的第一。

盒马副总裁、采销中心总经理赵家钰在会上也宣布2021年盒马不但会继续执行“三不”政策，并将对政策进行优化，比如，更多的大数据共享、付款周期的优化、融资功能的开放等。

在此次的供应商大会上有两个细节值得行业关注：

平起平坐。大会的论坛环节，供应商代表与盒马的创始人侯毅、采销中心总经理赵家钰并排而坐，一起共论零供合作供应大计，这种平起平坐的零供平等的姿态值得行业效仿。

采购买单。供应商用各种方式向超市采购人员输送利益以获得企业超过合同约束之外的特殊利益一直是行业的一大顽症，侯毅和赵家钰在会上一再告诫供应商要杜绝这种现象。

零供之间要共赢在合作上就要开诚布公，一切都放在桌面上来谈，盒马不会做利用零售终端的优势地位压迫压榨供应商的事情，共赢来自于零供之间的平等协商。

对于零供之间的采供业务人员的交流，力求公开简单，但出于各种场景的需要，双方喝了茶、吃了饭，赵家钰说，一律由盒马的“采购”买单。

采购买单这四个字要执行在中国当前的营商环境下确实不易，它能竖起一道企业的防腐墙，盒马努力切实去做是值得点赞的。

（盒马副总裁、采销中心总经理赵家钰）

模式

此次供应商大会上盒马向供应商展露的经营模式已经清晰。

在业态模式上盒马经过5年的快速迭代沉淀，适合一二线城市的盒马鲜生与盒马mini组合业态已经成型；仓储式量贩X会员店业态也基本跑通，首店首月就盈利；进入资本大战赛道的社区团购业态盒马集市正在打磨锤炼中。

2021年，盒马将以以上3种组合业态同时进入5个省市，即河南郑州、江西南昌、山东济南、安徽合肥和广西南宁。

盒马在同一区域多业态布点，不是在区域中的不同位置开规模大小不等的同业态店，而是针对不同客层开不同业态的店，考验的是综合化的供应链能力和商品差异化能力，难点是各业态的发展不能互伤，能精准性差异化满足。

在经营模式上强调商品策略、供应链策略和渠道策略的协调发力，强调在O2O平台上商品力的全渠道绽放。以下的几个亮点给供应商们留下了深刻的印象：

1、向商品要流量！盒马提出流量的主角是商品，而这个商品必须是能切合消费需求的结构性品类组合，不是单品或一个爆品。就生鲜食品而言盒马将其分成基础品（日销高频复购——日日鲜系列）、特色品（产地/地理标志/时令）和心智品（创新/O系列产品）等。

与一般的超市的品类策略不同，盒马设计了3大品类的结构布局和目标占比，体现出品类高手的素质。

2、买手采购能力向运营营销能力的价值转换。盒马要求采购要能买得到，买得好，确定了6个采购方向；要求运营部门对商品要说得清、找得到、推得准，同样确定了运营营销能力的6大着力点。

任何连锁企业都永远存在着总部与区域的矛盾、采购与运营的矛盾，但对盒马而言，又多了一个线上与线下的矛盾。

盒马提出了一个中国连锁业都需要解决的大问题，加大力度实现采购能力向运营营销能力的价值转换，值得大家关注。

3、盒马全渠道全景图显示盒马已成为中国最丰富的渠道资源商。盒马自有渠道有盒马鲜生+盒马mini（目标：成为中国城市品质家庭美好生活的首选品牌）、X会员店（目标：更懂中国人的仓储量贩式会员店）、盒马集市（目标：满足下沉市场一日三餐、生活日用品）。

盒马全域多流量入口显示已经有淘宝、天猫、饿了么、支付宝、各大银行APP等国内电商大平台接入。由于同属阿里系，盒马上的流量导入和导出是双向的，这就为盒马全渠道资源的运用发挥创造了无限的想象空间。

对盒马来说，可能要从“以销定产”的思维跨越到“以产全量销”的思维。充分发挥中国最丰富全渠道资源的优势，首选几个单品实现大销量突破是完全有可能实现的。

数字化能力

盒马副总裁采销中心总经理赵家钰与其属下生鲜采购总监、标品采购总监、品牌中心经理和综合管理部经理对供应商的报告，都展示了数字化的功力。两个案例和一个交流体现了盒马很强的数字化能力。

案例1：生鲜采购总监郁磊关于土豆的案例。从顾客画像中提炼出顾客对土豆的三种喜好：酥的煮汤、脆的炒制、糯的烧烤，以数据为依据制定出采购渠道、上市时间、销售占比等策略。

案例2：综合管理部经理梁淑娟《基于用户视角的商品共创》案例。盒马与维达战略合作的数据共享除了盒马之外还有淘宝天猫等关于整个纸业市场的基本数据，这些数据直接指导了维达纸业销售方向和新品开发，盒马成为了维达新品上市的风向标超市，数字化合作成果初现。

一个交流：我以《零售顾事》自媒体人的身份与盒马的5家战略合作伙伴企业代表作了交流，我的问题只有一个：“你们与盒马合作过程中最大的体会是什么？”

彭何，重庆洪九果品股份有限公司总经理：“公司从事全球顶级水果基地和顶级水果资源的整合，这一资源与盒马用全球产品资源做中国市场的战略高度吻合，在战略目标层面的吻合使合作很为顺畅。”

马铁军，青岛浩丰食品集团有限公司董事长：“作为一个蔬菜生产企业，我们全年的蔬菜供应能做到口感一致、品质一致和价格稳定，是因为在于盒马的合作中，盒马教会了我们用工业生产和互联网的思维做好鲜活农产品供应。”

李震，山东纽兰地何牛食品有限公司总裁：“盒马的顾客需求与我们公司的高端牛肉高度契合。纽兰地专注于盒马供应，一举成为盒马首个KA品牌，并创下了多个全国性销售节前三的单品。纽兰地的成功可以说是新农业+新零售=新供应链模式的成功。”

汤海棠，维达集团市场总裁：“维达全品牌在盒马整体增长344%，得宝品牌成长385%，棉韧系列上升到30%，盒马消费人群对维达高端系列及得宝品牌的接受程度越来越高。盒马已经成为维达敲开为未来高端市场的新品测试场。”

岳登荣，中粮福临门食品营销有限公司副总经理：“福临门伴随盒马第一家店开启了新零售业态的探索，利用全国的供应链优势满足盒马各个新业态的拓展。疫情期间福临门重点保证盒马的供应，是因为福临门知道，盒马在离消费者最后一公里上是速度最快服务最好。”

盒马用于大数据分析并智能化确定产品汰换、产品开发方向、产品订货和补货等的智能化工具《盒参谋》已经在开发运用之中，效果极佳。

新老零售之间的距离在拉大

参加完盒马供应商大会的一个沉重的感觉是：新零售与传统零售之间的距离不是在缩小而是在拉大。这种差距不但体现在观念、经营模式和数字化能力上，在创新和发展速度上差距也越加明显，以下数字可以一斑：

2020年与2019年相比

盒马门店增长了40%

全国商超平均增长＜6%

盒马同店销售增长了32%

全国商超平均增长＞2%

盒马线上占比65%

零售上市公司线上占比15%

其他线上占比<1%

直采基地555家

自有品牌占比：

盒马鲜生17%

盒马X会员店30%

亚太地区平均5%

中国行业平均<5%

传统零售人会提出盒马看似光鲜，但不赚钱就不能说成功。没错，我过去也这样认为。但冷静下来仔细分析一下盒马为什么不赚钱，发现有三个原因：

1、试错成本高；

2、技术开发团队成本高；

3、快递小哥补贴高。

试错成本高实际上是资本用金钱快速测试模式迅速越过瓶颈的方式。技术开发团队只要剥离出去设立科技公司，就可完成零售公司向高科技公司的转型，用自动驾驶和搬运机器人替代快递小哥。由此看来，盒马的亏损是有法可解的，在资本看来盒马在2-3年在科创板上市也是完全有可能的。

传统零售后面没有大资本给予的大笔资金可以像盒马那样大胆地去试错，但盒马商品开发的重点已经聚焦在心智产品的开发上。

心智产品就是“消费者蕴藏在内心深处的对待各种产品理性而又明智的看法或价值认同的程度”。盒马的这个聚焦代表的是未来，值得借鉴！

同时，盒马的供应链生态已经引起各类资本的重视，许多与盒马合作的供应商都得到了资本的青睐和投入，这个资本市场上的信号希望引起行业的重视。

一个零售人和消费者对盒马的建议

1、盒马创始人侯毅在大会上说，盒马反对社区团购赛道上今天用低价、补贴和低品质，烧钱换流量不正当竞争的乱象，盒马将拥抱社区团购全新的电子商务模式，解决好商品丰富性问题和冷链物流问题，保证下沉市场的食品安全。

盒马会用健康理智的方法赋能百万零售小店和实体零售商，将传统零售商带到互联网为基础的现代大流通平台上，这是盒马的一项使命。

我的建议是，盒马已经进入心智产品开发的高级阶段，盒马集市进入的则是一个下沉市场，这是完全不一样的两个市场。进入下沉市场是低价格，应该先把开发心智产品的思路放一放，专注品质有保证的低价商品，方法上自营和招商可同行，因为你的竞争对手毕竟是大资本加持的“野蛮人”。

下沉市场未来也需要心智产品，盒马集市在社区团购赛道上的目标应该是跑得更远更好。

2、盒马的经营特色是生鲜，但代表品质家庭美好生活生鲜的两个方向性产品，即植物蛋白的大豆制品和“心灵蔬菜”的鲜花在盒马APP首页上都找不到入口，这是需要改变的。

3、 作为一个盒马的X会员顾客，我保持着每月15次以上的复购率，。但由于缺乏在APP上搜寻新品和好货的经验和方法，盒马里的许多新品和好吃的东西往往到了线下门店才发现，听人介绍才知道，盒马奉行的“好货不介绍”做法不符合消费者的需求，尤其不符合老年顾客的需求。

老年顾客喜欢新东西，但更乐意值得信任的人推介，盒马难道不愿意做这样值得顾客信任的人吗？盒马你再往前走一步啊。