联商专栏：在中国所有的传统产业中，零售业是唯一在当代能引领世界的产业，原因之一就是中国零售业对新业态、新方法和新技术孜孜以求的学习精神，这种精神是中国零售业创新发展的动力源之一。《零售顾事》在新的一年里将组织一些有价值的访学旅活动，使大家的学习交流更有指向性，既有高的知识与技术含量也有落地的可操作性。

一

浙江盒马鲜生的基本情况

根据阿里与三江的约定，在浙江省区域内盒马鲜生超市门店都由三江购物俱乐部股份有限公司开设，三江购物特设一个公司来负责盒马鲜生超市的开设及经营管理，除供应链外所有的经营管理系统都由盒马鲜生公司总部提供。目前在浙江开设的三家盒马鲜生超市都是三江购物出资，因为阿里已对三江购物投资了21.5亿元，占股32%。

二

浙江宁波盒马鲜生悦丰店的基本情况

选址，鄞州万达广场地下一层

营业面积，2500平米

营业额，30-50万元/天

线上销售占总销售30-50%

生鲜食品占总销售70%，餐饮占比20%，其他占比10%

活海鲜占生鲜食品销售比重20-30%

线上订单，1000-2000单/天  客单价，80-100元

线下客单价，100-150元

生鲜食品单品数2000-3000个

日日鲜（只卖一天）商品已经有蔬菜、鸡蛋、牛奶和猪肉四个品种

日日鲜蔬菜单品已达到100多个

三

学员看盒马鲜生

1，活海鲜。以盒马鲜生为代表的所有新零售超市都把活海鲜当做拳头商品推出了市场，这个切入点抓的是准的，因为它切合了消费升级在鲜活食品上的尝鲜尝新的需求，盒马鲜生夸张的活海鲜的陈列及养殖贩卖技术值得学习。

2，日日鲜品牌。盒马鲜生的自有品牌“日日鲜”的价值在于对鲜活农产品等的生鲜食品制定了标准，这为超市行业自营生鲜食品和发展自有品牌提供了借鉴，与深圳田大妈不同的是，盒马鲜生不买隔夜的菜蛋奶肉一开始就从日日鲜品牌开始。

3，通过选择小分类中的几个单品做价格形象打造日日鲜的概念塑造品牌形象。

4 ，餐饮销售已经占到盒马鲜生20%的销售额，在管理上盒马鲜生对餐饮加工部门的排班参照饭店的作习时间排班，成本低效率高。高效率的排班实际上反映的是盒马鲜生对人数字化管理的要求。

5，信息化提高了收、存、拣、配的供应链效率。

四

淘鲜达的基本情况

对阿里来说淘鲜达是一个对实体零售商轻资产运营的赋能系统，加入淘鲜达的超市门店将自己的商品信息推送给阿里的淘宝系（手机淘宝），淘宝系通过与自己的网上信息数据匹配把订单优先给到离顾客1-3公里的淘鲜达超市，对淘鲜达超市来讲增加了线上的订单。

五

淘鲜达三江胜丰店基本情况

选址，三江总部楼下原有的超市门店

营业面积，1600平米

销售额，13万元/天

线上销售额占总销售额15-20%, 线上的客单价40-50元

网上订单/天 500-800单

生鲜食品销售占总销售30%

六

学员看淘鲜达

1，淘鲜达的特点是经过小的改造，将原有的库房一分为二，即降低了存货又为拣货，发货提升了效率。

2，提升服务做好实体店的存量部分，利用互联网这个工具做好线上增量部分。

3，淘鲜达的模式是运用手淘的流量导入，完成实体门店到家业务的场景搭建，并赋予门店拣货的解决方案，淘鲜达为既存门店带来更多的流量同时也提高了实体超市服务顾客的能力。

4，加入淘鲜达对实体店最大的改变是生鲜食品的改变，包括商品结构的调整和实体店工作效率的提升，这都是由于线上变化很快，从单品到营销方式变化等都很快。

七

与董事长和总裁交流

学员问，三江购物加入阿里新零售之后最大的收获是什么?

王露（三江购物俱乐部股份有限公司总裁）：

1， 顾客，顾客的体验第一，这个经营思维与理念已经基本确立，人才是关键，对新的业务要积极探索。

2， 供应链，强化适合目标顾客的供应链成为经营的中心。在开第一家盒马鲜生时自认为三江的供应链可以应付，但实践证明必须调整，现在浙江盒马鲜生70%以上的商品都是由盒马鲜生总部供应链提供。

3， 数字化，盒马鲜生的数字化表现不但体现在顾客上还体现在劳动效率等等的方面。

4，合作，与阿里合作使三江开始了全新的业务盒马鲜生，有了可以改造老门店提升存量价值的淘鲜达，目前淘鲜达线上的增量很快，淘宝系会反馈需要淘鲜达改变的方方面面，这对三江购物价值极大。

5，变化，一个商业模式可以变化，就如盒马鲜生的迭代非常之快，但只要这个变化是围绕着顾客进行的就是对的，商业模式只要代表未来的就要认同。

学员问到盒马鲜生的用工、损耗等问题

王露回答：

1，盒马鲜生的用工是按照现场每一个岗位的动作行为和时间做过数字化的分析，因此人的数字化既包括顾客画像标签也包括员工的劳动力效率的数字化管理。

2，活海鲜的损耗在盒马鲜生里基本上为零，因为采取了卖场生熟联动的机制，但还在不断探索如何做得更好的路径。

3， 日日鲜商品是盒马鲜生会员营销的表达而不是商品的表达，这和传统方式差别很大。

4，新零售的营销是站在顾客满意的角度去考虑顾客心智（感受）。

陈念慈对学员提问的回答大部分已经另编入《一个零售元老拥抱互联网的心路历程》中，列在这里的是针对一些特别问题的。

学员问，三江与阿里的合作成功的概率是多少？

陈念慈（三江购物俱乐部股份有限公司董事长）：合作到底成功与否还不清楚，因为今天在做的事在世界零售业中都前无古人，但一定是一个好的方向，我一路走来的心路历程是，认清方向先把当下的事情做好就会缩短到成功的时间。

学员问，学习阿里是否只要照搬线上零售的一套就可以了吗？

陈念慈:不可以，有过一段时间阿里自认为线上零售可以照搬到线下来，实际上不行，线下零售有它自有的特殊规律必须得到尊重。

学员问，盒马鲜生是资本和技术推动的超市新业态发展，淘鲜达是老店改造，两个不同性质的店如何进行业绩考核呢？

陈念慈：盒马鲜生把顾客体验的指标放在首要的考核位置，而把经营指标放在了后面，淘鲜达虽然做不到向盒马鲜生那样但也在改变过去的将KPI指标作为唯一的单纯的考核的做法，也就是说，把顾客放在第一位不是一句空话，而是在绩效考核上也要得到体现。

学员问，三江对阿里盒马鲜生与京东的7fresh恶性竞争抱什么态度？

陈念慈：“没有态度”，价格历来是新业态的冲突之战，相信应该不会只局限在价格战上的。

访学旅学员感受录：

李海清（山西美特好连锁超市股份有限公司总裁）

此次宁波三江考察学习，尽管时间短，但收获很大，关键是这种参观、交流学习的方法简单高效强，记忆深刻的首先是陈总及团队非常开放并与我们面对面亲切交流让我好感动。

1，是盒马店跨张的活鲜的陈列及养殖贩卖技术；

2，餐饮加工的排班参照饭店的作习时间排班，成本低效率高，

3，通过小分类几个单品做价格形象打造日日鲜的概念，

4，信息化提高了收、存、拣、配的供应键效率。淘鲜达的特点是经过小的改造，将原有的库房一分为二，即降低了存货又为拣货，发货提升了效率。

康英（重百百货大楼股份有限公司超市事业部副总经理）

体会三点：

1，改变认知。渠道不仅是购物平台，更是和消费者沟通的平台。无论线上还是线下，本质都在想方设法获得顾客，留住顾客。线上销售以顾客体验感为第一位的过程管控，对传统零售以商品毛利为中心的结果导向是警醒。

2，盘点自己。数字化支撑，精准推送，占领消费者心智，实现变革的顾客服务，这些线上的大数据运用，促使我们应该思考各业态有什么，要什么，放弃什么的时候了。聚焦一日三餐的家庭消费？还是碎片化的单客经济？如：盒马鲜生，只做某个区域顾客需要的。

3，选择很重要。可以合作的平台很多，能基于传统零售原有体系，在模式、效率、体验、运营上赋能的线上平台，是值得推荐的。如淘鲜达、多点+等。

李涛（青岛利客来集团股份有限公司总裁）

关于三江的考察，我有两点体会一是要创新求变，时代在变，客群在变，经营手段在变，我们必须改变，要打破惯性思维，要大胆尝试新模式，新理念，新东西！

第二就是万变不离其宗，其实还是人，货，场的管理，比如互联网企业说一切围绕顾客，和我们以前提顾客至上是一样的，区别在于我们说的多，做的少，而他们是真正在做，因此还是我们做的不够！

严肃（江苏新合作常客隆连锁超市有限公副总经理）

零售业在发生翻天覆地的变化，这种变化是随着科技进步引导了消费者特别是年轻消费者消费渠道的变化，作为传统零售企业不是没有机会，关键是如何创新和改变，通过改变颜值，供应链再造，优化商品结构，改变营销方式，提升服务做好实体店的存量部分，利用互联网这个工具做好线上增量部分

李国安（烟台振华量贩超市公司总经理）

我的感想：

1，通过上午参观学习盒马和淘鲜达这两家门店，对于新零售有了一个初步的认识，门店现场部分即从它的经营品项、现场操作规范、后台服务等方面进一步得到体验与学习。

2，通过下午与三江负责人面对面的交流沟通，对于传统零售业向新零售的转型，从中学习了解到了一些经验和方法，尤其是线上的操作经验的介绍，借助一些成功的公司，如阿里、京东等，关键还是探寻一条适合自己发展的新思路。

明刚（哈尔滨中央红集团超市公司副总经理）

游学三江的几点心得 :

1，任何业务模式的改变和创新，无论是动力还是形式，都必须基于消费者的需求为出发点，解决目标顾客的痛点，回归零售的本质才是王道。

2，拥抱新零售是传统企业深度转型不可逾越的过程，但我觉得技术并不是唯一最关键因素，关键要通过产品、服务和技术配合对目标顾客进行精准定位，提升与目标顾客的互动，强化粘度。

3，营销和技术的迭代更新不会一劳永逸，永远也达不到完美，能做到快速反应和与本企业实际相适应就是最好的状态。

4，传统零售企业必须以开放的心态和实际的动作，拥抱新零售、给予合作共享、创新绩效及管理机制、迅速完成新一代人才梯队建设。

程圆（浙江联华华商集团总裁助理鲸选事业部总经理）

感谢中国超市联合采购联盟及顾教授，组织我们对盒马鲜生超市、淘鲜达进行现场参观学习及与三江陈董事长王总经理进行现场交流。活动组织不仅有现场体验、一线交流、深入探讨还有高层交流，能够给到参与者全链路的体验两个业态，更贴近经营、更具有启发性。

盒马鲜生以全新业态的形式，赋能三江在人才、供应链、管理模式、智能进程等能力，淘鲜达为既存门店带来更多的流量同时也提高了实体服务顾客的能力。

韩晶（杭州联华华商集团鲸选事业部副总经理）

盒马和淘鲜达是两种不同的实体赋能模式。从目前来看，盒马的模式从线上线下经营，商品供应链，物流履约管理，信息系统一体化，阿里支付宝全流量导入等全方位构建了零售业的一种探索模式。

淘鲜达的模式是运用手淘的流量导入，完成实体门店到家业务的场景搭建，并赋予门店拣货的解决方案。两种不同的模式各有所长。

崔轶雄（上海城市超市创始人）

三江超市是一个目前互联网巨头和实体店融合的一个典范。既有先进的盒马超市的模式。也有淘鮮达在传统超市中的运用。这个鲜活的实例打消了传统超市怎么和互联网之间合作的种种疑惑和陌生。

看到了互联网企业象阿里入驻传统企业后给传统企业带来的活力和变化。在陈念慈董事长的介绍中特别提到了互联网企业在入驻后，互联网的文化和工作方式尤其是人才的引入对传统企业的影响。

顾教授举办的这个访学活动，和一般的访学方式活动有很大的区别，因为在访学中他所选择的企业是非常乐意对大家开放的，能够敞开大门，让大家了解每一个管理的细节。还有有机会和董事长直接面对面交流。

柴丽（河北美食林集团营销部总监）

首先，非常感谢顾老师安排的这次的学习机会，通过考察学习，让我们更深层次了解了盒马鲜生的模式与细节，也感受到，从原来的线上线下的战争已转变为合作与融合，如果想保持区域领先，可以归纳为以下几点。

第一，做好商品升级，服务升级，都是拉动消费升级的基础条件，满足顾客对美好生活的愿景需求。

第二， 多种支付，送货上门，服务三公里，是拉近顾客，绑定顾客消费习惯的必经之路。

第三，改变思想，充分利用各渠道资源，加大对企业的全方位宣传，让企业永远走在区域的最前端。

第四，管理的扁平化，直接有效，吸纳人才，考评简单化，都是企业快速发展的基本点。

八

不同的声音

张宏涛（襄阳市好邻居连锁超市董事长）

顾老师，考察了盒马鲜生和淘鲜达有这样几点想法：

1，电商在实体店做的事情我们实体店也能做，我们能做的事情我发现电商不一定会做。

2，盒马鲜生的非生鲜食品结构做的不够好，淘鲜达的商品结构亟待调整提升。

3，有机会想和盒马鲜生能够直面过过招，这样才能真正学到盒马鲜生的好东西，才够刺激。

4，中国零售业真正好的实体店可能不在北上广而在地级市，可能今后会出现从地级市走出来的草根零售成为主流的趋势。今年我就要从襄阳走到武汉去开店，店址就在永旺购物中心对面，我相信自己。

孟繁中（黑龙江比优特商业集团董事长）

盒马鲜生超市的进口食品有它的一定优势，但这种大投入的模式不一定适合所有的实体零售商。

淘鲜达看来要花大的力气把线下做好否则线上的赋能效果不会好。我看了这两个超市没有感到竞争的压力，也没有想与线上合作的意愿。

陈珉（唐山家万佳超市有限公司总经理）

宁波三江与电商的联姻，是一种通路的改变，并非经营的核心，不能热衷于颠覆和创新，要把商品和服务做到极致。通路改变有助于高速发展，高质量发展必然是回归商业本质。

九

学习体会的总结

1，新零售对于传统企业的影响关键是思路的改变，从以利润，商品的思考方向回归到客户，无论是从客户的满意度，客户的购物体验还是客户的需求满意度，所有的出发点要想客户所想，思客户所思。

2，对于新零售企业来说，传统企业存在的业务模式也不是无道理的，需要判断哪些业务要继续保留，哪些模式要继续吸取。

3，所以，无论是新零售还是旧零售，两类企业的关键是相互学习快速迭代。这一点却是新零售企业的强处。值得旧零售企业反思。

4，淘鲜达的模式对于旧零售企业提供了很多先进的工具，但是如果相应的制度没有改变，相应的模式没有变化，那么对于企业的提升就会变得有限。所以，建立一个快速变化的组织和快速学习的组织就很重要。

十

学员的希望

程圆，今后在组织的访学中，希望有机会能深入到日本的供应链环节、业态转型交流等，对于参与者也可以分层次，分批次进行。

韩晶，访学旅的方式是一种非常好的学习，沟通，交流的方式，有很强的带入感。建议可以多办几次，比如国内的一些连锁超市，有代表性的超级物种，胖东来，全家等，还可以去一些零售业超级发达的国家，如日本等。也可以安排当地的零售业老师分享一些经验。

崔轶雄，我希望顾教授能够再组织我们参观学习一些上市公司，国际五百强企业，甚至带领我们大家一起走出去学习国外最先进的零售技术，比方说英国的Tesco的网上购物，他们是最早提出从门店送货到家的方案。而且在英国和Okado成为一个竞争对手（一个是纯线上的企业）。

顾教授写的《外资零售在发力》的内容，其实他们在国外都有模板，而且从目前来讲引进中国的都是不是最新的

胡超（乐友孕婴童创始人）

我的建议是针对访学旅流程的：

1，可以提前给受访企业提一些大家感兴趣的的议题，请他们做准备。

2，可以请受访企业几个关键部门的负责人来给大家做介绍，而不只局限在与店长、总裁与董事长的交流。

最后的关注：

1，盒马鲜生的2个2%，即与供应商的交易条件只有两个，第一个2%是向供应商收取2%的配送费，第二个2%是按照一年供应商在盒马鲜生的销售总额，供应商向盒马鲜生支付2%de 回佣，这是大部分传统超商做不到的。

2， 盒马鲜生已经在开始筹划建设活海鲜的国际供应链，其中就包括在国内建设活海鲜的暂养分拨中心，在供应链上发力。

3，为盒马鲜生与淘鲜达提供到家服务的物流公司是阿里投资控制的公司，不论从资本还是专业化与质量控制上都成为新零售战略的一个部分。

（来源：零售顾事 文/联商网特约专栏作者、上海连锁经营研究所所长顾国建，本文仅代表作者个人观点，并不代表联商网立场，转载请务必注明来源和作者。）